20110510.dx销售技巧之二&了解顾客需求

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2、肢体语言：顾客拿着两款商品，左看右看时。肢体语言：顾客拿起一件商品，拿在一边比划着看了一下又放下，沉默了一下，又拿起来看。顾客肢体语言：顾客一进来就走向商品的陈列架，大概看了看就想离开。顾客肢体语言：顾客脚往前走，头往后看，顾客可能对产品还有兴趣。顾客目光：顾客持续注视某产品。了解顾客需求望—闻—问—确当顾客步入店铺，导购人员要与顾客保持适当的距离，而不是紧随其后。请给我点自由。接近距离：1、与顾客接触时，不要给顾客有压力，可根据不同地区特点，与顾客保持适当距离；2、导购接近顾客时，因根据与顾客的融洽

3、程度，根据下面的气泡原理的距离标准接近顾客。气泡原理：逐步由社交空间：1.2米—3.5米深入个人空间：0.45米—1.2米及亲密空：0.15米—0.45米了解顾客需求望—闻—问—确了解顾客需求望—闻—问—确你会聆听吗？测试：给我一杯水！了解顾客需求望—闻—问—确聆听是种情感活动客户讲话时不要打断适时给予客户适当的鼓励和恭维这样顾客就会告诉你更多了解顾客需求望—闻—问—确提问的基本方法开放式提问封闭式提问了解顾客需求望—闻—问—确开放式提问的应用定义：用于了解一般情况；通常包含字句：什么、哪里、为什么、

4、何时等封闭式提问的应用举例：您是看什么样的款式呢？您觉得效果怎么样呢？您买衬衣有什么要求呢？定义：用于取得答案，确定顾客肯定与否；通常包含字句：能不能、是不是、可不可以、是吗等举例：您要蓝色还是银色呢？您看上装还是裤子呢？您喜不喜欢这个效果呢？了解顾客需求望—闻—问—确紧紧围绕前面搜集的信息顾客的要求、事实和感情公司的方针及实际情况（如：库存、利润等）主要内容一、演练时分二、了解顾客需求讲解三、课程总结及反馈★Thankyou!谢谢聆听！