融资谈判各步骤详细工作内容与要求

《融资谈判各步骤详细工作内容与要求》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、融资谈判各步骤详细工作内容与要求版权所有：北京未名潮管理顾问有限公司全套手册由未名潮、创业邦共同策划出品凡事预则立，不预则废。充分的谈判筹备，是融资谈判成功的根本保证。筹备步骤及主要事项包括：明确谈判主题、组建临时谈判筹备小组、背景资料与情报信息搜集、双方优劣势分析、情报分析以及谈判对象分析、双方利益与需求分析、确立谈判目标、拟定谈判议题及主要内容、组建正式谈判队伍以及角色分工、谈判策略部署、制定应急预案、谈判议程安排、模拟谈判等。各步骤详细工作内容与要求说明如下。步骤主要工作内容及要求一、明确谈判明确本次谈判的主题，例如：融资前合作意向沟通、投资陈述

2、、主题风险投资协议（条款清单）谈判。二、组建临时临时谈判小组由创业者、核心成员以及负责前期工作筹备的主谈判筹备小组要成员组成，主要负责前期背景资料与情报信息搜集与分析、双方优劣势分析、对方谈判队伍成员分析、双方利益与需求分析、谈判目标的确立以及谈判内容的拟定。三、背景资料根据谈判主题，搜集以下相关资料或信息：与情报信息搜集1.谈判双方公司背景（关于对方的详细情报信息可通过专业调查公司获取）；2.对方谈判队伍成员背景资料；《即学即用，300套创业全阶段随身手册》——5.融资3.与本次谈判直接相关的资料与信息，例如风险投资协议条款清单、专业术语释义；4.与

3、本次谈判间接相关的资料与信息，涵盖政治、经济、金融、文化、行业信息及相关标准、相关领域专业知识等。四、双方优劣1.双方优劣势分析：根据背景资料与信息分析，就谈判主题内势分析、情报分析容范畴，分析双方的优劣势；以及谈判对象分2.情报分析：对谈判有帮助的重要信息的提炼；析3.专业术语研究与分析；4.对方谈判队伍成员分析。五、双方利益明确双方的利益诉求点。可以将双方关注的主要利益问题进行与需求分析对比分析与预测，并就主要的分歧点进行重点分析。例如：本章节中“谈判要点”，便是着重针对风险投资协议条款清单，梳理了一下投资人在协议中最为关注同时关乎创业者切身利益的

4、焦点问题，并对其进行了详细剖析，还提供了谈判的对策与建议。六、确立谈判依据双方优劣势分析、情报分析以及双方利益与需求分析结果，目标（分三个层确定本次谈判的目标：次）1.战略目标（理想目标）。提出理想目标，主要是为了激励参与谈判的团队成员，同时，以理想目标作为报价起点，有利于在讨价还价中使自己处于主动地位。另外，也可以用来与谈判最终结果作比较，明确自己存在的差距。2.可接受目标。可接受目标是指依据双方优劣势分析、情报分析以及双方利益与需求分析结果，经过全面考虑、科学论证后所确定的目标。这个目标可以设立为一个区间或范围，即你可以努力争取或作出让步的范围，便

5、于自己通过讨价还价争取实现可接受的《即学即用，300套创业全阶段随身手册》——5.融资目标，从而确保谈判取得成功。3.底线目标。底线目标是指你所设立的在谈判中毫无退让余地，必须达到的最基本的目标。（可以细分到每一个重要的协议条款）七、拟定谈判谈判议题是指谈判双方围绕谈判主题在谈判过程中提出和讨论议题以及具体谈的各种问题，可由谈判队伍成员共同讨论进行拟定。判内容1.明确己方要提出并讨论的问题。首先，要求对所有问题进行比较和分析，并根据重要程度进行分类，可分为重点讨论问题、非重点问题以及可以忽略问题三类；然后，对这些问题之间的逻辑关系进行分析；最后针对不同

6、问题，准备好己方观点并提出充足的理由与依据。例如，风险投资协议条款清单中，有些条款属于重要的且关乎创业者的切身利益，而有些是属于标准化的，无需浪费太多谈判时间。2.预测对方要提出的问题。也要求对问题的重要程度进行分类，并针对可能出现的问题设计好问题对策，同时要准备好必要的资料与信息。例如，投资人在风险投资协议条款清单中可能提出的各种要求。八、组建正式依据以上背景分析、对方谈判队伍分析、双方利益分析、拟定谈判队伍以及角谈判议题以及本次谈判需要实现的目标，组建一支能够发挥团队优色分工（根据需势、有效解决预期问题的谈判队伍：要）1.谈判人员结构：一般由谈判队

7、伍领导人、商务人员、专业（技术）人员、法律人员、翻译人员、记录人员这六类人员构成。谈判人员的配置必须与创业者的团队现状、谈判的目标、谈判的规模、谈判内容以及对方谈判队伍相匹配，尽量避免人力资源浪费，力求成本最小化。2.具体角色分工：《即学即用，300套创业全阶段随身手册》——5.融资2.1首席代表：要求熟悉谈判主题、谈判任务与要求及各种谈判策略，专业能力最高。负责指挥谈判、组织内部会议及重要决策。一般坐在中间位置。通常，由创业者自己担任，当然，创业团队中若有更合适的人选，也是可以的。2.2红脸：主要任务是“友好式”的对对方的某些观点表示同情和理解，看起

8、来要作让步，给对方安全的假象，使对方放松警惕，往往都是受对方欢迎、乐意沟通的角色。一般坐在首席