中国消费者的购买决策模型研究

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1、理论经纬GANSUFINANCE中国消费者的购买决策模型研究■甘肃银行学校侯艳萍问题的提出程，结合中国实际，试图对这个决策过程恩格尔模式经多次修正更加完整、详提出一些修正意见，以企与同行商榷。尽，更具广泛性和包容性，渐渐成为研究购买决策过程是消费者行为学中的一消费者行为的主流模式。因此，就以此模个非常重要的部分，是营销研究的核心内购买决策过程式的内容略述如下：容，从营销实践角度而言，有助于企业进恩格尔模式称EBK模式，由恩格尔.科行有效市场细分、市场定位及制定明确的购买决策模型有多种模型，购买行为特拉.克莱布威尔在1968年提出的。此模式营销组合战略。而

2、消费者的购物决策风格的基本模式是需求动机行为模式，简单地认为消费者的购买行为并非间断性过程而如何影响其购买决策过程，从而在购买决说，就是种刺激—反应模式（如图1）。是连续性的活动。本模式包括五个主要部策过程上形成差异呢?如果将消费者的购买行为分为三个阶份，分别为信息输入阶段、信息处理阶段、1985年，Sproles提出了消费者购物段，第一阶段就是由内外刺激引起需求，决策处理阶段、影响决策的相关变量及外决策风格的概念。他认为购物决策风格可如饥饿的刺激产生饮食的需求，企业促销界的影响。信息输入阶段中，主要信息为以视为消费者在进行消费决策时所表现出或他人消费引

3、起购买需求等。显然，需求外在刺激以及营销策略等，此信息通过传来的稳定的购物决策态度、习惯和倾向等层次影响购买行为的具体内容，需求强度播媒体或是人际网络传递给消费者，消费心理特征，或者说购物决策风格是一种消决定购买行为的实现程度。消费者不同的者在接受信息后，便进入信息处理阶段。费者在进行消费决策时的心理特征表现，需求产生不同的购买动机，这是购买行为在信息处理阶段，消费者在获得信息之后是一种认知、情感的特征。1996年，的第二阶段。消费者处于不同的社会阶的处理过程为展开、注意了解与接受，最Sproles和Kendall为了更进一步解释消费层、家庭环境，有不同

4、的收入水平、年后消费者会选择性地筛选信息并保留储存者购物决策风格如何引导消费决策，应用龄、性别、个性等。不同特性的消费者购于记忆系统中。决策处理阶段为EKB模式发展出购物决策风格问卷(CSI)作为“消费买心理不同；购买动机不同，就有不同的的核心部份，描述消费者在面临购买决策者购物决策风格”的测量工具。国外己有购买决策。由于这阶段消费者的内心活动时的心理流程，包括（1）问题认识（2）许多学者进行消费者购物决策风格的跨文起着关键作用，且内心活动不易为人了信息搜集（3）方案评估（4）购买选择化研究及购物决策风格与其它影响消费者解，因此购买决策过程被称为消费者的

5、（5）购后行为五个阶段。影响决策处理的行为变量的相关研究。对于购物决策风格“黑箱”。外部及内部各种因素对购买行为变量包括动机、评估准则、生活形态，规的研究，有助于营销人员进一步了解消费的影响向，正是在这个“黑箱”冲综介反范顺从与信息影响等。由于需求动机常是者，制定相应的营销策略，还可帮助消费映出来的。第二阶段是消费者最终的反问题认识的来源，因此动机将直接影响问者进行科学、合理的消费决策。应，包括是否购买，买什么，怎样买等题认识，此外动机亦将影响消费者的评估甘随着改革开放的深入及中国经济的高等。从心理学、行为学的角度看，每次购准则。消费者内心的评估准则会受

6、到生活肃金速发展，中国的社会消费环境发生了急速买行为都可以分为以上三个阶段。根据以形态、规范性顺从与信息的影响，并进而融的变化。短短的20年里走过了西方发达上分析，结介消费者购买行为中的刺激因形成信念。最后，外界影响如文化规范、GAN国家百年的变迁，消费者的消费行为也随素，动机因素和反应结果，可以建立起购价值观、参考群体与家庭等的变量将影响到动SUF之发生了巨大的变化。然而，西方学者提买行为的基本模式（如图2）。机、生活形态与规范性顺从。而不可预期情INA出的消费者购买决策模型对于中国消费者购买决策过程包括问题认识、信息收况将直接影响消费者的选择（如图3

7、）。NCE的消费决策行为的解释能力和指导效果总集、选择方案评估、购买决策、购买后行在此模式中，消费者购买决策过程的2是不够理想。这是因为在中国，消费环境为五个阶段。消费者的每次购买决策都是五个阶段是其精髓，叙述如下:009·以及消费者行为和西方消费者存在很大的一种学习和重新认识的过程，同时也产生1.问题认识3差异。本文基于西方学者提出的传统的新的态度与信念，影响其下次购买，形成购买过程从购买者对某一问题的认识“刺激—反应”模型的消费者购买决策过购买决策过程的循环。开始。内在的和外部的刺激因素都可能引33理论经纬GANSUFINANCE起需要。营销人员需要

8、去识别引起某种需要的环境。通过从一些消费者那里收集的信息，营销人员就能识别一些会