文档基于销售团队建设的薪酬设计.doc

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1、基于销售团队建设的薪酬设计罗建华张水英随着社会分工日益向纵深发展，团队合作在现代企业管理中显示出越来越重要的作用，事业的成功越来越依赖于团队的合作，而不是个人有限的力量。特别是在某些企业的销售部门，有效的团队合作能使企业的销售业绩显著提高，有的甚至必须依赖团队合作，才能使销售业务得以顺利完成。因此，对于这些企业，建设销售团队意义非常重大。首先，销售团队使各自独立的销售人员拥有共同的目标，从而增加了销售人员之间的凝聚力和向心力。其次，销售团队使销售人员具有归属感，从而使彼此更容易沟通、融合。此外，销售团队使销售人员能够更好地分工合作，从而使工作效率大大提

2、高。既然团队合作和销售团队建设如此重要，企业就应当采取一些措施、手段来激励销售人员主动参与团队合作，共同进行销售团队建设。其中，在薪酬管理方面，企业就很有必要建立一套基于销售团队建设的薪酬管理制度，通过科学合理的薪酬设计来引导、促成企业销售团队的建设。一、销售团队建设的薪酬设计原则ｌ一般原则以销售团队建设为出发点的薪酬设计首先必须遵循薪酬设计的一般原则，具体主要包括公平原则、竞争原则、激励原则、经济原则以及合法原则等五大基本原则。其中，公平原则是斯密公平理论在薪酬设计中的运用，它强调企业在设计薪酬时要“一碗水端平”，是员工对薪酬感到满意的前提；竞争原则

3、强调企业在设计薪酬时必须考虑到同行业尤其是竞争对手的薪酬水平，保证企业的薪酬水平能在人才竞争中赢得优势地位；激励原则是指薪酬设计能够有效激发员工的工作热情与工作责任心；经济原则与合法原则主要是指薪酬设计要考虑企业的支付能力，并遵守国家的有关法律、法规以及企业的相关管理制度２特殊原则为了引导、促成销售团队的建设，企业在进行薪酬设计时还应该遵循一个特殊原则，那就是团队合作导向原则。也就是说，薪酬设计必须具有团队合作的引导力量，能够激励销售人员主动参与团队合作，有助于团队合作精神的培养。具体来讲，就是要引入团队激励机制，通过团队激励，培养销售人员的归属感和合

4、作精神，使他们从切身体会中产生个人与团队共命运的感觉，以引导他们自觉进行团队合作，从而最终达到团队建设的目的。二、基于销售团队建设的薪酬设计思路为探讨薪酬的设计，首先有必要对薪酬的概念进行界定。通常，企业的薪酬有狭义和广义两种概念。狭义的薪酬是指个人获得的工资、奖金等以金钱或实物形式支付的经济性报酬。广义的薪酬则不但包括经济性报酬，还包括非经济性报酬。本文采用的是薪酬的狭义概念，即仅仅探讨薪酬中的经济性报酬。为简单起见，可将薪酬的构成简化为基本工资和绩效薪金两部分。１．确定基本工资基本工资，通常也称固定工资。因为基本工资一般很少变动，或变动很小。目前，

5、企业基本工资主要有三种制度形式或者说三种制定方法。第一种是能力工资，即根据员工的综合能力确定其基本工资，第二种是工作工资，即根据员工所处的工作岗位确定其基本工资，第三种是结构工资，即根据基本工资的各影响因素分别确定工资额，然后再组合成基本工资。本文选用第二种方法确定企业销售团队中各成员的基本工资。在企业销售团队中，由于专业分工的存在，所处工作岗位的不同，各团队成员所从事工作的复杂程度、劳动强度、责任大小以及工作环境也就各不相同，而这些恰恰是决定薪酬的基本因素。因此，笔者认为，在企业的销售团队中，销售人员的基本工资应主要取决于其所处工作岗位。在实际操作中

6、，可对企业销售团队内部的各类岗位进行分析评价，然后再进行工资定级，建立工作岗位与工资等级的映射关系。即每一具体工作岗位，都有惟一的工资等级与之对应，也就是说对销售团队各成员的基本工资可采用“论岗定级”的方法确定。２．分配绩效薪金在企业的销售部门，销售人员的绩效薪金通常采用收入乘固定提成比例的方法确定。也就是说不同销售人员绩效薪金的计提比例相同，而计提基数则随个人销售业绩的不同而不同。这就隐含了一个条件：销售人员个人的销售业绩即个人为企业所创造的收入能够独立计量。而且，这种绩效薪金的确定方法显然不利于促成销售人员之间的相互合作，甚至使得销售部门内部产生恶

7、性竞争。因此，这种方法只适用于能以个人为单位独立开展工作的销售业务。对于团队销售业务来说，笔者认为，销售人员个人的绩效薪金应与团队业绩紧密挂钩，而不宜以个人业绩作为直接的计提依据。一方面是因为在团队销售业务中，各团队成员的工作具有明显的互补性，个人业绩即个人为企业创造的销售收入难以直接计量，而团队则相对容易，故以团队作为销售业绩的考核单位具有更强的可操作性；另一方面，因为这样可以引导销售人员积极参与团队合作，从而通过团队业绩的提高来实现个人绩效薪金的提高。此外，根据公平原则和激励原则，团队中个人的绩效薪金还应与其个人工作表现保持一致，使工作表现较好的个

8、人能得到相对较高的绩效薪金，以激发销售人员的工作积极性。总的来讲，销售团队中个人绩效薪金的分配