a工司的销售团队薪酬设计研究

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1、■密级学校代码０００４：公开：１Ｉ、交４乂如＃ＢＥＩＪＩＮＧＪＩＡＯＴＯＮＧＵＮＩＶＥＲＳＩＴＹａｉＪｉｌ硕±专业学位论文屬ＵｄＡ工司的销售团队薪酬设计研究作者姓名余洋专业学位工商管理硕±，＇．麵指导教师张润形教授於交道乂＃硕古专业学位论文Ａ公司的销售团队薪酬设计研究ＲｅｓｅａｒｃｈｏｎｔｈｅｓａｌａｒｙｄｅｓｉｎｏｆｔｈｅｓａｌｅｓｔｅａｍｏｆＡｃｏｍａｎｙｇｐ作者：余洋导师：张润形北京交通乂学２０１６年６月学位论文版权

2、使用授权书本学位论文作者完全了解北京交通大学有关保留、使用学位论文的规定。特授权北京交通大学可Ｗ将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，提供阅览服务，并采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编Ｗ供查阅和借阅。同意学校向国家有关部口或机构送交论文的复印件和磁盘。学校可Ｗ为存在馆际合作关系的兄弟高校用户提供文献传递服务和交换服务。（保密的学位论文在解密后适用本授权说明）学位论文作者签名：导师签名：签字曰期；丰月曰签字曰期：年《月曰／八／／｜（１｜）ｖＨ（１（（１軒級：公化ｉ代中北

3、京交通大学硕±专业学位论文Ａ公司的销售团队薪酬设计研巧ＲｅｓｅａｒｃｈｏｎｔｈｅｓａｌａｒｄｅｓｉｎｏｆｔｈｅｓａｌｅｓｔｅａｍｏｆＡｃｏｍａｎｙｇｐｙ作者姓名：１４１２５５７９：余弹学号导师姓名：张润形职称：教授：专业学位类别：工商管理学位级别硕±北京交通大学２０１６年６月ｉ致谢两年的ＭＢＡ的学习时间忙碌而充实，，在这两年的学习中我遇到了很多良师。这些优秀的老师不仅传授给我各种丰富的管理理论知识，还教导我思考问题的方式，，让我们学会用理论解决工作

4、中的实际问题。在此我对两年里ＭＢＡ的所有课程的授课老师都表示衷必的感谢，感谢他们不仅授人＾心鱼，而且授人渔。我要诚攀感谢我的导师张润形教授。在我论文的选题、撰写、修改等过程中，、张教授都给予我无微不至的关屯与支持，是我能顺利完成论文的定必丸。导师认真的工作的态度、严谨的治学态度、渊博的知识是我工作和学习的榜样。我要感谢Ａ公司给予我的支持。在我在Ａ公司调研的过程中，Ａ公司上上下下的员工都对我的工作进行了支持，对我开放了很多数据资料，让我的调研工作进展得很顺利。我同样要感谢张亮、张阳、尹寒、张迪、王磊、

5、孙建涛等同学兼好友们，他们在我撰写论文的过程中给予我很多帮助、关必和鼓励，为我的论文提了很多建议。我也要感谢我的家人、朋友和同事对我ＭＢＡ的学习的支持，让我在最艰难的时候也没有考虑过放弃。我还要感谢在百忙之中抽出时间来评阅论文的各位专家，你们的意见和建议使我的论文更加完善。ｉｉ５北京交通大学硕±专化学位论义摘要摘要一销售团队的建设是关乎着企业生死的重要环节之，销售团队的薪酬设计又是销售团队建设中最为关键最为重要的一部分。但是由于企业自身的条件、宏观外部条件一、市场对企业的要求不

6、同及销售岗位本身的特殊性，每个企业在销售团队的薪酬设计方面有着不同的侧重点和认识一。销售团队的薪酬设计是个复杂而长期的过程，企业在自身发展的过程中的不同阶段都适用不同的薪酬设计。Ａ公司。本文研巧通过研究销售团队薪酬设计的问题，并寻求解决问题的方案本文所研巧的Ａ公司是从２０１３年开始专注于从事人口健康信息化建设的企业，属于起步阶段的公司。人日健康信息化可１＾说是２０１３年随着国家政策出现的一个新兴的全国性的建设任务。它的建设内容包括了计生行业和卫生行业的信息化内容一，也是未来几年中国家和每个地区最重要的任

7、务之，背负着很多重要的使命。人口健康信息化市场的需求是具有刚性和可持续性的特点的，所Ｗ会吸引众多企业加入到这一领域。而巧重的人口健康信息化建设也需要众多的企业来助力推动，共同完成。所研巧这专注于人口健康信息化的企业的销售团队的薪酬设计具有重要意义。本文Ａ公司为例，首先通过Ａ公司的概况和Ａ公司销售团队薪酬设计的概况找到Ａ公司销售团队薪酬设计的问题、公平理论、双因素；然后利用期望理论理论和目标现金报酬总额理论等理论对问题产生的原因进行分析；最后结合人口健康信息化市场的特点和薪酬设计的各项原则重新设计Ａ公

8、司销售团队的薪酬。本论文认为在人口健康信息化领域，企业的销售团队的薪酬设计比较重要的两点就是遵循市场的特点和薪酬设计的各种原则，才能避免或缓解销售团队的规模无法扩大，销售人员流失严重的问题。本文研究Ａ公司的销售团队薪酬设计的问题和问