关于的销售的团队地薪酬设计

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1、实用标准文案关于销售团队的薪酬设计摘录说明：（以下内容摘自原文）一．作者:大卫.J.西克海利二．主要咨询过的服务对象:嘉信、联邦快递三．观点：销售团队对薪酬方案非常关注，销售薪酬不是销售人员成败的唯一原因，薪酬方案的设计要选择适当的绩效指标、确定配额、确定薪酬搭配及加薪时机、构建正确的公式。四．薪酬方案设计的目的：构建激励杰出销售业绩的销售薪酬五．经典：销售薪酬-----为诉求点付薪工作内容驱动销售薪酬设计六．销售薪酬设计的10个步骤：1．发现事实2．评估3．协调4．方案设计5．支持方案6．建模与成本计算7．自动化8．实施9．沟通10．管理七．10个步骤的工作计划　　步骤1

2、2345678910111213141516171.发现事实　　　　　　　　　　　　　　　　　2.评估　　　　　　　　　　　　　　　　　3.协调　　　　　　　　　　　　　　　　　4.方案设计　　　　　　　　　　　　　　　　　5.支持方案　　　　　　　　　　　　　　　　　6.建模与成本计算　　　　　　　　　　　　　　　　　7.自动化　　　　　　　　　　　　　　　　　8.实施　　　　　　　　　　　　　　　　　9.沟通　　　　　　　　　　　　　　　　　10.管理　　　　　　　　　　　　　　　　　八．销售方案在推行时可能出现的疑义？1．首席执行官（CEO）和首席官（CFO）对销售方

3、案所需的支付成本过高，而公司绩效却低于目标表示不满2．产品经理希望销售团队给予产品更多的注意力3．销售人员抱怨销售配额太难完成4．销售薪酬方案中的某些部分似乎被销售人员所忽视精彩文档实用标准文案1．公司在薪酬方案的管理上花费太多九．课程设计：第一章：为什么要设计销售薪酬方案？1．销售团队的任务？2．销售薪酬设计方案为什么有效？3．销售薪酬的力量4．工作内容----销售薪酬设计的源头5．销售工作和销售过程6．销售薪酬----为诉求点付薪7．销售团队的老化与销售薪酬8．客户关系管理的影响力第二章：销售薪酬设计的基本原则1．可变薪酬模式2．独立创收者与销售代表3．销售薪酬设计的基

4、本原则4．销售代表的薪酬设计原则5．资格准入6．目标现金报酬总额7．薪酬的搭配与扛杆调节8．绩效指标和权重9．定额分配10．绩效区间11．绩效评估周期与薪酬支付周期12．总结第三章：谁拥有销售薪酬方案1．销售薪酬方案的所有权2．销售薪酬方案所担负的责任3．大型销售组织中责任的分配4．销售薪酬委员会5．流程经理6．总结第四章：为什么工作内容驱动销售薪酬的设计1．工作内容驱动销售薪酬设计2．销售工作的组成3．销售职位类型4．职位级别5．销售职位设计的错误6．由职位类型看销售薪酬的错误7．总结第五章：计算公式的类型1．用坐标图说明薪酬支付公式2．两种主要的销售员3．独立创收者的付

5、酬4．独立创收者的薪酬方案5．销售者类别：销售代表精彩文档实用标准文案1．以目标激励额作为开始2．计算工具：佣金与奖金3．销售代表薪酬方案的范例4．销售代表的TI—佣金10．关联方案的设计11．为销售团队设计方案12．全职销售团队13．机会销售团队14．只采用基本工资的支付形式15．总结第六章:计算公式的构建1．构建销售薪酬公式的基础知识2．独立创收者的经济结构3．关于独立创收者的佣金的深层次思考4．构建销售代表的薪酬公式5．公式架构表6．总结第七章:支持方案:区域配置、配额管理和销售计分1．区域配置2．配额管理3．销售计分4．总结第八章：薪酬方案的管理1．管理的组成部分2

6、．避免不必要的管理负担3．总结第九章：实施与沟通1．实施2．沟通3．总结第十章：方案评估1．战略支持2．雇员激励3．最佳实践差异4．投资回报5．销售薪酬方案的普遍特征6．总结第十一章：销售薪酬设计1．销售薪酬方案设计过程2．销售薪酬方案设计的10个步骤3．总结第十二章：结束语精彩文档