移动通信-基于市场扩张的渠道策略及渠道管理体系构建项目建议书

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1、XX移动通信集团XX有限公司基于市场扩张的渠道策略及渠道管理体系构建项目建议书我们的服务原则绩效提升原则：有效果比有道理重要可行性原则：可以怎么做比应该怎么做重要操作性原则：重要的不是你拥有了多少知识而是你能应用多少知识前瞻性原则：把握机会比解决问题重要致力于客户绩效提升HILL非常荣幸能为中国移动通信集团西藏有限公司(以下简称西藏移动)提交此份项目交流材料；西藏移动通过多年的渠道运营，积累了一定的经验，2009年期望通过规范渠道运营管理，构建渠道管理体系，达到一个渠道闭环的有效管理，为西藏市场的扩张提供有力保障；厦门希尔拥有多年自营厅、社会

2、渠道、电子渠道项目实践以及服务营销领域的项目经历，能很好的配合西藏移动2009年渠道策略及渠道管理体系构建的计划；厦门希尔与西藏有限公司在人力资源和服务营销领域一直有良好的合作，积累相当的数据与案例，特别是2007年以来3次下西藏各地市进行培训辅导的经历，为进一步合作奠定基础；HILL将会在项目开始前后全面展开深入的内部调研，从而有可能产生与本交流稿中内容不同且更为优化的方案设计；HILL期待能与西藏移动就“基于市场扩张的渠道策略及渠道管理体系构建”项目作更为深入的讨论，并最终确认本次服务的合作。前言目录项目实施保障6项目目标及实施模块的理解

3、3西藏区公司需求的理解2项目背景1项目操作规划及项目成果5希尔简介7项目操作思路的理解4全业务业务种类多样性包括既有、新增及未来可能增加的业务、服务、资源等全客户包括个人、家庭、政企用户……全属性除了客户通信、位置属性外，还包括客户的情感交流、体验、娱乐等属性全周期客户从体验、购买到使用的完整过程全业务运营的内涵对全业务运营渠道体系的要求渠道须具备对各类业务、服务和资源的服务营销承载与提供能力渠道须具备对各战略客户群的维系与开发能力渠道须具备对客户各种属性行为的适配与响应力渠道须具备对客户不同阶段的体验洞察与满足力1234项目背景一：全业务运

4、营对电信运营商的渠道运营提出了更高要求竞争者市场优势发挥业务捆绑优势加紧建设渠道体系释放社会资源优势开放全业务运营后，中电信多年来积淀的固定电话和宽带社会资源将可能得到充分释放和运用固定电话、宽带、移动电话三者业务上可以进行最大程度的捆绑优惠，基于宽带互联服务优势的天翼互联网手机推出是其市场攻略标志之一中电信加大天翼终端社会化采购及销售的开放力度，产业链走向深度合作中电信为全国代理商、省级代理商制定补贴政策及深度定制政策，启动“省级代理商渠道巡回招商会”活动，从原来单一的国包合作模式逐渐向纵深化发展，拓展到省包、地包等各级别代理平台中电信渠道

5、在区域市场基础扎实，在城市市场日益饱和状态下，中电信的农村渠道体系健全，覆盖面广，营销能力强，稳定程度高中联通获得网通网点、北方固话及宽带资源支持中电信可凭借与集团客户的传统关系由客户经理进行营销突破中电信和中联通以家庭客户为单位对社会市场开展定向营销扩张终端社会销售渠道项目背景二：渠道资源争夺是电信和联通展开市场竞争的主要手段通信产品日趋同质化，渠道成为差异化竞争优势的载体，可以说，谁掌控了渠道谁就赢得了市场！完善渠道体系，实现对渠道的持续有效掌控完善渠道一体化协同运营管理体系，持续保持渠道核心市场竞争力（1）转变渠道运营管理观念，实现与渠

6、道合作伙伴双赢；（2）依托经分系统整合客户渠道接触点信息，探索客户、业务和渠道匹配模式，提升服务营销的精细化水平，增强渠道运营能力；（3）切实加强渠道一体化信息支撑系统的建设，保证各渠道之间客户信息的一致性，促进渠道之间协同配合，交叉营销和服务，使渠道整体效用最大化；以效益为切入点，做好自营渠道成本控制及效益提升（1）加强自营渠道建设，自控比重偏低的公司应力争提升自有产权渠道比重达到20%以上；（2）自营厅分为标杆型、销售型和战略型三类，并实行分类管理（3）增强自营厅的“体验”和“销售”职能，提高高价值业务占比，对缴费等标准业务充分利用电子渠

7、道等进行分流（4）对于效益不佳的销售型自营渠道，各公司在充分试点的基础上可谨慎稳步推进采用自控他营的模式完善渠道体系，实现对渠道的持续有效掌控（1）对于效益不佳的销售型自营渠道，各公司在充分试点的基础上可谨慎稳步推进采用自控他营的模式；（2）加强对优质社会渠道的控制力度，稳定优质渠道，并以利益为核心，采用服务维系、扁平化管理等多种举措实现对渠道的有效掌控；（3）继续加强与连锁渠道的深度合作，加强与全国大型连锁渠道的排他性深度合作，同时加强与本地连锁渠道的合作与掌控；加大电子渠道应用推广力度（1）树立电子渠道“e100”服务形象，加大宣传推广力

8、度，加强本地媒体的传播，创新推广方法，提升“e100”的认知率，扩大影响力；（2）打造“e100”便捷服务的形象和内涵，加强自有渠道对“e100”的宣传推介，形成常