策源2012苏州仁恒双湖湾项目营销策略报告

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1、策源地产2012年2月苏州仁恒双湖湾项目营销策略报告谨呈：仁恒置业核心思路提炼【壹、市场分析】------完全竞争市场下综合实力的比拼【贰、客户理解】------客户来源解构及置业动机分析【目标下的思考】------8.8万方，冰封期下的大任务【叁、营销突破】------粉碎性营销：对项目价值点的重新解读【伍、推售回款】------2012推盘计划【肆、组织执行】------点燃激情：扫除客户对项目的购买障碍2【目标下的思考】8.8万方，冰封期下的大任务08.8万方，冰封期下的大任务！【一次大思考】巨人也怕冷?园区实力开发商/双湖焦点生活/国际精装品质已在园区开发七年，开发数个高端项目

2、，积累良好客户口碑城市滨湖生态绝佳地静享金鸡湖醇熟配套私人会所/精英教育品质精工3A住宅标准国际品质生活【仁恒.双湖湾】一个冰封大时代！【业绩不甚理想】本项目2011年度共计去化217套，月均去化19.7套，销售均价21000元/m²比上不足比下有余！区域单价1.5-2.8万的中高端公寓2011年度总计去化1375套，去化最好的项目万科尚玲珑全年成交面积8.5万方，总销金额15.8亿，整年去化564套，月均去化47套，成交均价在17000-18000元/m²。【与去化最多楼盘尚有差距】区域单价1.5-2.8万中高端公寓销售解析看看市场领先者在干什么！【共同点：降价带来的爆量】万科尚玲珑

3、在2010年末之前的成交均价达到28000元/m²以上，10年末的降价促销促成了百余套的签约；进入2011年，项目不断的下调价格，以价换量，最终取得较好的销售成绩；无独有偶，枫情水岸、中央景城、水巷邻里等项目都不同幅度地下调了价格预期，换取一定的成交。万科尚玲珑从年初的2.3万的销售均价持续降价到年末的1.5万元的价格水平！尚玲珑销售量价解析一场破冰大战役！【本次报告要解决的问题】在不考虑大幅降价的前提下，如何完成销售指标？【市场分析】完全竞争市场下综合实力的比拼1城市格局及板块特征苏州城市格局定位“两城两片”，各区域特点迥异，双城时代之下，本案所在的工业园区板块是苏州房地产市场最为活

4、跃及开发水平最为成熟的区域。相城区驱动因素：规划拉动，价格优势板块价格：8000-11000元客户特点：以本区域私营业主,企业管理层,泛公务员群体改善型住宅为主,少量投资高新区驱动因素：规划拉动，价格优势板块价格：7000-10000元客户特点：以本区企业职工、白领、私营业主工业园区驱动因素：规划拉动，产业基础板块价格：10000-15000元客户特点：以本区域私营业主,企业管理层,泛公务员群体改善型住宅为主,少量投资中心城区驱动因素：土地稀缺、配套齐全板块价格：10000-15000元客户特点：市内改善、企业中高层管理人员等吴中区驱动因素：价格优势、自然资源板块价格：8000-100

5、00元客户特点：企业职员、教师、私营业主等等老城园区园区整体定位作为苏州双城模式中“东部新城”的主要载体，处于城市主流发展方向，拥有金鸡湖强势景观资源的新城！老城城市发展人口迁移城2城1苏州工业园区以纳米技术为引领、以五大新兴产业（纳米光电新能源、生物医药、融合通信、软件与动漫游戏和生态环保）为支撑；根据苏州2006－2020城市总体规划，城市发展由“单城模式”向“双城模式”转变，即主城区和东部新城，其中主城包括老城区和高新区，东部新城则以园区为主体；在苏州市区发展饱和的情况下，园区定位为具国际竞争力的高科技工业园区和现代化、国际化、园林化的新城区，是苏州城市发展的主要方向。园区发展历

6、程经历规划引导、交通等市政配套完善，以及产业导入，目前园区处于快速发展期后期，区域价值不断爬升。2001年，园区出口加工区正式封关运作，包括迈拓、百得、志合、大将、水星等一批国际知名企业入驻1994年2001年2006年2010年2006年苏州工业园区新行政中心揭幕金鸡湖东1994年，中新苏州工业园区开发有限公司成立，并与14家外资企业签署了进区发展协议2012年地铁1号线建设、园区个人公积金设置一号线建成通车初步成形快速发展配套逐步完善快速发展后期房产发展历程02年启动至今，房地产市场开发价值平台随着区域价值成熟得到巨大提升，客户的结构和产品结构不断优化。2010年2009年2008

7、年2007年2006年2005年2004年2003年2002年1-湖西板块，2002年启动至今房产价值提升到2.5万左右50001000015000200002500030000400003-独墅湖板块，至今达到2万左右4-湖东板块，至今达到1万左右5-现代大道板块，2007年至今到1.5万左右6-双湖板块，2008年至今提升到2万左右2-清剑湖板块，至今达到1万左右2、清剑湖板块（1万左右）5、现代大道板块（2万左右）1、湖西板块（2.5万左