顶新集团方便群教育训练标准教材

《顶新集团方便群教育训练标准教材》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、撰写人：穆小聪顶新集团方便群教育训练标准教材阶层：城区业代课程名称：结构化商业销售1结构化商业销售结构化商业销售结构化商业销售是满足客户的策略和驱动需求，并以一种结构化的合理的销售计划来满足客户的需求3结构化商业销售设定SMART目标了望客户需求客户同意进行交易商业计划再次强调主要的商业利益达成协议4设定SMART目标了望客户需求客户同意进行交易商业计划再次强调主要的商业利益达成协议结构化商业销售方法设定目标长远考虑考虑目前状况将自己目标转变成用户语言检查S.M.A.R.T.5SMART目标Speci

2、fic具体的有针对性的Measurable可以衡量的Ambitious有进取心的Realistic实际可行的Timed有时间/期限的清楚明确地定义预期目标评量标准没有任何误解所有人都清楚共同标准便于衡量有清楚的数字目标标准强调表现可评估对人员提出更高的要求对其他生意延伸保持积极性不太容易，但可实现有关公司品类客户何时完成？追踪回顾行动6设定SMART目标了望客户需求客户同意进行交易商业计划再次强调主要的商业利益达成协议结构化商业销售研讨与计划拜访商场市场状况竞品活动以前会议记录限制策略驱动目前活动决策

3、条件决策过程检查检查认知度确定状况与需求检查限制汇总主要机会提问与倾听技巧7设定SMART目标了望客户需求客户同意进行交易商业计划再次强调主要的商业利益达成协议结构化商业销售方法确认主要需求/限制叙述最大的业务利益（是否与客户需求相符合）检查进行前确认对方感兴趣封闭式提问8设定SMART目标了望客户需求客户同意进行交易商业计划再次强调主要的商业利益达成协议结构化商业销售方法陈述并解释你的可行意见所有合宜的细节佐证建立在处理中可能发生的异议上什么是为了客户利益的？可能的话利用数据或图形检查确定了解是否同

4、意简单扼要的计划陈述特点—合乎对方利益9设定SMART目标了望客户需求客户同意进行交易商业计划再次强调主要的商业利益达成协议结构化商业销售方法回到需求点再次强调有关对方利益的提议的主要部分再次强调数字/数据检查注意积极的肢体语言提问题确认客户是否同意或理解10设定SMART目标了望客户需求客户同意进行交易商业计划再次强调主要的商业利益达成协议结构化商业销售方法什么是实际可行的/什么不是？要求作出比原目标更好的决定建议下一步或提供选择检查口头同意/承诺文字同意/承诺回顾/下次会议11结构化的商业销售了解

5、客户需求客户需求在“结构化商业销售”中,客户需求是前提每个客户的需求是不同在你没有明确的客户需求之前,计划的利益是不能满足客户需求,而是以公司和品牌作为焦点的如果没有明确的客户需求,那么与客户的讨论可能只会围绕着价格你可能不能满足每个客户的每个需求,但你能满足的越多,成功率就越大如果你只能满足客户的一个需求,如:价格,那么成功的可能性很小或成功的代价很大13客户策略性需求的阶梯利润增加销量&.价值减少成本忠诚度效率主要需求次要需求策略驱动商业需求14客户的个人需求目标的达成喜欢被赞美在老板面前表现好资

6、讯服务Theyarejustlikeyou!!15了解客户需求要点客户都有同样的主要需求和次要需求,但是要是不同的策略驱动来满足他们的需求他们的个人需求与你的是一样的你需要了解双方的需求适当修改你的计划书可能满足更多的需求16提问——一个很有效的步骤提问技巧开放式封闭式探索式引导式小结倾听17倾听的技巧你所说的75%都会变成耳旁风！18造成无效地“听”的几种常见原因判断…太快做结论…别人和我的想法是一样的…思想封闭…注意力不够…充满希望地去想…不必要的细节…过多的谈论…不够谦逊…害怕，担心地…19倾听

7、有效的传达者会鼓励他们的听众：听（听清）、理解同意（或不同意）采取行动给一些回馈要达到成功的沟通，责任在于沟通者而不在于听者要成功地得到沟通，责任在于听者，要求听者思路开放并全神贯注20同意进行交易结构化的商业销售同意进行交易需求/限制更加清晰化确保所有问题都放在桌面上使你有信心进行下一阶段“商业提案”它不是你的计划或目标指出/表明计划的利益与客户的需求相符如果我正确理解你的需求，那么我的计划里要叙述的主要问题有（X，Y，Z），所以如果我告诉你我的解决方案，你会感兴趣吗？如果会——继续！如果不会——回

8、到询问（了解需求/限制/机会）找出你忽略的问题22商业提案结构化的商业销售23商业提案（销售计划）两个主要因素陈述你要呈现的主题→让客户知道你将要讨论的是什么解释叙述它如何运作→为什么要做这件事→客户的机会我们如何支援→特点和客户利益商业影响24商业提议：陈述你呈现的主题简单清楚扼要有针对性的指出需求“为了提高品类利润，现在我将呈现给你们活动的附加价值”25再次强调主要的商业利益结构化的商业销售26再次强调主要的商业利益客户会一直考虑“它对我有什么好处？