蚌埠桑乐太阳能市场策划方案

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1、蚌埠桑乐太阳能市场策划第一部分市场背景与分析第二部分SWOT分析第三部分战略规划第四部分营销组合策略第五部分促销活动策划第六部分效果评估目录第一部分市场背景分析（一）市场背景1、市场庞大，与燃气、电热水器三分天下太阳能热水器燃气热水器电热水器2、太阳能产品繁多，竞争激烈调查显示我国国内目前有4000多家企业从事太阳能的研发、生产与销售3、太阳能热水器市场显现特点1在产品结构——真空集热管占主导地位4在价位分布上——2000至4000不等3在品牌分布上——市场的集中度呈上升趋势2在地区分布上——呈现出“以农村包围城市”的分布态势（二）竞

2、争状况分析1对竞争者的确认低高高低市场吸引力市场占有率其它其它桑乐皇明华扬太阳雨其它其它2与竞争对手比较品牌销售额（万元）市场份额皇明20012.5%桑乐20012.5%力诺瑞特18011%四季沐歌17510.7%华扬1509%太阳雨1509%亿家能1207.5%桑夏1006.2%英豪阳光1006.2%其他25015.4%2008年蚌埠市品牌太阳能销售额及市场份额显示（三）桑乐蚌埠总代理现状1.桑乐05年新进入蚌埠市场，打破了桑乐在蚌埠空白的局面，从06年开始销售量和知名度一直在提升，08年年销售额达到240万。2.桑乐在蚌埠中端市场

3、具有较高的知名度和美誉度，尤其在汽车管理学院，甲天下，滨河新区等享有一定声誉。在低高档消费者上的认知度还不够，占有率有待提高。第二部分SWOT分析（一）优势1.地理优势——座落于蚌埠市光彩大市场桑乐总代理的门店位于蚌埠市集购物、休闲、娱乐为一体的大型综合市场——光彩大市场2.桑乐本身产品核心技术支持品种繁多桑乐本身拥有将近20个系列产品，可以满足不同收入人群的消费需求3.总代理自身能力强有较高的人脉关系，又有较强的销售能力拥有销售网点分布均匀的零售商4.良好的售后服务服务超值化，由省级代理商在市区选择建立维修站24小时内负责解决问题在

4、各个零售网点提供消费者桑乐五大承诺5.产品设计独特桑乐是首先进入太阳能数字化，增加了太阳能产品的安全性首个制造出分体壁挂式太阳能的，反映出桑乐设计的人性化1.经营管理粗放随意人员布局失衡，没有建立起一套科学的、统一的、权威的销售指挥中心和有序高效的销售队伍2.主打产品不明确适应症多，但主打产品不突出，定位不精确3.忽视淡季的品牌宣传，养成旺季打鱼，淡季晒网的不良习惯4.营销乏术，无市场调查，广告宣传少无市场调查，广告定位模糊，广告力度不够营销策划不连贯，不系统，手法落后，盲目开拓市场（二）劣势1.政府扶持，市场潜力大蚌埠市政府重点扶持

5、太阳能行业的发展，国家鼓励新型能源开发与销售，无形资产可开发利用。2.蚌埠市光彩集团规划部表示在09年要对光彩大市场进一步扩建3.家电行业下乡势必会带动太阳能行业进入农村市场08年家电纷纷掀起下乡的热潮，根据太阳能的属性类似于家电，也会受到这股潮流的影响，紧跟家下乡电企业扑向农村市场（三）机会1.行业不成熟行业的利润高，进入门槛低，大量的进入者使得行业的集中度非常低2.弱势品牌对行业的巨大破坏山寨太阳能为谋求眼前利益，在产品设计和制造上偷工减料、以次充好，售后服务更是一纸空文，造成消费者购买的太阳能热水器质量无法保证3.竞争对手的挤压

6、在蚌埠市场桑乐太阳能销售优于其他同等级品牌，受到这些品牌的价格、促销联合阻击，市场地位面临挑战（四）威胁第三部分战略规划2009年达到300万。2009年总体网点渠道优化率（信息、物流等）达到60％以上，增加经销商数量到55个。建立鲜明的品牌形象,提升品牌与品质认知度。市场占有率农村市场占有率达到20%-30%。一切以市场为导向,以营销中心为重心,建立全员营销服务的组织系统.2009年战略目标营销系统品牌建设网点建设销售目标1、加大数字化太阳能推广力度，已获得总部更多的支持，推出不同的优惠政策，淡季帮桑乐做品牌获得利润，旺季做促销，提

7、高销售额，完成销售量2、对准太阳能热水器行业比较相关的房地产市场、建材市场，跟他们打好关系，以市场最优的价格供货，最大限度侵占市场，其次做好服务，优化自己的销售渠道业务扩展Tactic建立完善的销售体系弥补劣势发展优势抓住机会面对太阳能不成熟的这个市场环境先做好农村市场建立差异化战略，进行营业推广，做好广告宣传牢固坚守并富有绝对挑战力的市场价格，努力提升产品的竞争力了解各级代理的销售情况，做好账务及目标计划第四部分营销组合策略产品促销渠道价格市场营销4P策略（一）产品策略红海钻石蓝海红双喜新神州数字化都市明珠蓝海之星超级数字化高效黄金

8、小康产品系列：太阳能市场重新定位产品区域人群桑乐红双喜系列：主打农村市场钻石系列：主打市区及县城消费水平相对较高地区超级数字化、数字化系列：铺打城市市场，辅助钻石系列采取高价策略低中档主打农村市场，城镇主推高中档太阳能针