《销售管理》课件补充资料

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1、成功案例——三株的尸体哪去了那拥有190亿销售额、48亿资产的三株哪去了？仅仅一个常德事件，仅仅29万多元的诉讼要求，当年火爆的三株死了，可是，三株的庞大的尸体去哪了？2001年的今天，对于三株这个品牌的复苏的努力，三株的新任总裁张蔷与董事长吴炳新终于完成了一个由量变到质变的涅磐的战略--由三株新任总裁张蔷主持制订的三株集团新千年第一个五年规划中，我们看不到即使仅仅是一个的最终的目标产值，洋洋洒洒的只是人员的知识结构要达到什么水平，新产品的前置开发要做到什么程度，市场网络建设和网络质量要达到什么标准………三株的尸体哪去

2、了？2001年的夏季，在一起消失了数年之久的三株集团新任总裁，37岁的张蔷面对媒体记者，出语谨慎：用董事长的话来形容，今年是三株公司扬帆出海的一年，但具体的操作步骤，我们还不能完全披露。这是一种很受伤的外交语言，在经受了急风暴雨的吹打之后，三株沉淀下来的，用三株人的话来说：风流已被雨打风吹去。对于三株而言，与三有缘，三曾被诠释为一种稳定、一种从容，而三株的由来更是从一诞生就蒙上了一层神秘的面纱，似乎注定了其不平凡的经历。据说，这一产品是吴炳新亲自发明的，但他并未受过医学专业训练，也非祖传，而是一梦所得，中国微生态学会主

3、任康白教授称其为黑匣子，进去的东西清楚，出来的东西也清楚，中间却怎么变得不清楚。这搞不明白，但就是这搞不明白的东西，给中国的保健品市场带来了摧枯拉朽的力量与效应。三株的成功当然与吴炳新这个奇人分不开。这位五岁丧父、六岁丧母的山东汉子，在退休之后，在强大的宣传攻势下，三株公司刚成立的当年，销售额就达1.25亿，1995年达到23个亿，1996年跃升80个亿。到1997年底，三株公司净资产为48亿，而成立之初注册资金仅为30万元，四年间增长了160000倍，并且资金负债率为零。这样的速度和高度是其他企业望尘莫及的，即使是当

4、今成长最快的通讯行业也无人能敌而且在今后若干年内，这个记录恐怕都以难以超越。并且，他在死过一次之后，现在正在复苏，某种程度上，发展趋势还不错；就这个层面而言，2001年之后的三株与1997年之前的三株正在发生着的不同进入我们的视野……三株*化、战役性质的营销方式直到现在，在保健品行业，三位洗心革面重做人的司令--史玉柱、吴炳新、姜伟仍然存在着。这三者也存在着一种特殊的关系，史玉柱曾经在穷困末路当中北上取经于吴炳新，姜伟也由于惊叹于吴炳新集团军的成功而*化飞龙，他们都曾经给对方以曾经认为是成功的启迪，但他们却又无一例外的

5、兵败街亭--他们败在原本不应该败的地方，却又没有马谡可斩。他们都曾经谨慎过，但面对乍放的市场机会，风云际会，每个行当都不尽机遇滚滚而来。于是，这些司令们就时不时来场战役，*就*个大的，*个痛快！巨人、三株、飞龙都因此而获得第一桶金，但也正因为这种一成不变的西出祁山的方式，也就无法回避星落五丈原的结果。巨人的史玉柱曾惊奇：当年做保健品，怎么一个月赚的钱比我做电脑一年赚的钱还多！想当中国第一纳税人的吴炳新则表示：中国500强企业中，最大企业是大庆，我们在5至6年的时间超过它是大有希望的！而姜伟抢注伟哥时说：借'伟哥'起飞得

6、是一种*！遗憾的是，其兴也勃焉，其衰也忽焉。当市场经济趋于理性时，投机与*的区别不言自明，吴炳新之子吴思伟就此有感而发：我们面临一个新时代，我们需要一种新型企业，对原有企业结构修修补补将无济于事，企业家必须洗心革面，企业必须变革图新。在保健品的这三个司令员当中，吴炳新应该是最具有理性与沉淀的一位：创业时接近60岁的年龄与艰辛的童年生活使他在拥有了一个山东人的豪爽当中，更具有了一种过来人的理性，因此，也就有了史玉柱的失魂落魄北上取经时吴炳新的老成之言，遗憾的是，言犹在耳，三株也随风而去。56岁开创三株的吴炳新。最初以20

7、0元起家，原始积累从生豆芽开始，承包过糕点厂和商店。1987年，吴炳新与儿子吴思伟注册淮南大陆公司，卖过昂立一号。1994年8月，创立山东三株实业有限公司，吴炳新任总裁，此时他的另一个身份是三株医药生物研究所的首席科学家。是年推出了后来名誉天下的三株口服液。从1994到1997年的三个年头，一些城市，人们因买三株排起了长龙，二三十元一瓶的价格曾被哄抬至七八十元，在这个买疯与卖疯的过程当中。支撑这个销售奇迹的是三株惊人的营销网络。吴炳新说：除了邮政网以外，在国内我还不知道谁的网络比我大。三株在全国所有大城市、省会城市和绝

8、大部分地级市注册了600个子公司，在县、乡、镇有2000个办事处，吸纳了15万销售人员。这个销售大军在中国大地上纵横，于是人们看到了无处不在的三株的传单、招贴、标语和横幅。在多次会议上，吴炳新强调：三株公司的信条是人是第一财富，人才是企业的命中之命。在市场营销上，吴炳新的武器是毛泽东的*思想。他把全国分为东北、华北、西北、华南四大