201305销售渠道管理必备(补充)

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1、2013年05月SMAT销售管理专业证书考试销售渠道管理分章节必背考点一、单项选择题1.生产资料分销中最重要、最基础的类型是（制造商-用户）。P32.什么是公司式的（垂直渠道系统）？P4垂直渠道系统：公司式、管理式、合同3.4个制造商和4个消费者完成一次全连接需要16次交易或信息交换，若引入1名中间商，则需交易或信息交换的次数足（8次）。P124.销售渠道屮的成员不公可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销隽活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。属丁•销售管理功能

2、的（研究功能）。P155.什么是销售渠道的（融资功能）？P15资金投入6.国庆期间，某零售商对部分商品展开“买一赠一’活动，此过程屮伴随实物流出现的还有（促销流）。P167.销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根木区别在中间商食（谈判权）。P178.销售渠道的辅助性成员中广告公司承扔的是（促销流）。P199.市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。P1910.互联网、消费者在网上闲暇并购物，属于（技术环境）。P3111.造成人们习惯利用互联网进行购物的外部环境是（技术环境）。P3I12.北美、西欧等发达国家，销

3、售渠道结构一般呈现（扁平化）。P3313.什么是影响销售梁道微观环境的（公从型素）？P38微观环境：企业木身、销售渠道成员、竞争者、市场、公众。14.对企业实现销售□标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人是（公众）。P3715.销售渠道战员选择标准中的（渠道风险）。P4416.某销售梁道成员希望成功的影响一个梁道成员的某种决策的行为是（渠道控制）。P4717.渠道控制的基础是（平等原则）。P4818.最直接最明确的控制方式是（强制性权利控制）。P5019.渠道内公司利用独家经营权、价格优惠在一定程度上获取对

4、经销商的控制权，这种方法称为（利用激励手段进行渠道控制）。P5120.（连续生产）的特点：单位成木低、库存风险高。P5721.从功能注销的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是（制造商）。P5722.制造商的（灵活性生产战略）。P5823.1$机制造业按（定单生产方式）进行生产。P5824.（经销批发商）：在交易过程中，经销商购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销、最终转售给其他渠道成员，经销商是最主耍的批发商类型。P5925.什么叫制造商的（分销机构）？P59由制造商自行创建、拥有一定独立性的分销机

5、构。26.（商品组合）：零售商从很多批发商出进货，按照消费者的需求重新优化商品组合，使消费者的消费行为更加便利。P6427.个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好，似购买后满意度有较高的要求的是属于（协调型购买）。P6828.忽略商品所属类别，最大限度地覆盖市场需求是（大量商品战略）。P6929.人类最高层次的需求。是（自我实现需求）。P6730.什么是马斯洛需求层次论的（社会需求量）？P67—、友谊和爱情的需求二、归属的需求4.什么叫个人消费者的（复杂型购买行为）？P68指个人消费者较注重品牌差异，往往在精挑细

6、选后进行消费。5.营销管理的实质是（需求管理）。P776.（控制）：关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、经销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利子关系各方利益共同增长的因素。P734.IBM和Intel的长期合作促进了计算机技术的发展，索尼和爱立信的合作造就了索爱这个知名手机品牌，体现了（合作）。P7835.什么是关系营销屮的（作用方程）？P81企业不仅而临着同行业竞争对手的威胁，而且在外部环境屮还有潜在进入者和替代品的威胁，以及供应商和顾客的

7、讨价还价的较量。36.苏宁公司建立的SVIP会员俱乐部，这个俱乐部其会员提供双倍积分、全程导购等优惠和服务措施，返些优惠和措施获得了广大老顾客的好评，同时吸引了很多别顾客，这就是（个性化的营销计划）P8337.使用共同的订票系统和维护系统，建立统一的行李运输等地勤服务制度，大大降低了企业的成本，（有利于减少无益竞争，达到井存井荣的目的）。P8938.什么是顾客帘场关系的（后营销理论策略）？P90企业既要卖优质的产品，乂要卖优质的服务，除此之外，卖给最容易购买的人群、卖给最先到达的用户、设定特定消费者通道、采取特定传播

8、媒介传达信息。这也是一种从根本上通过尽川*能减少销售成本提高FI标销售率的做法。39.理解（后营销理论）。P9940.理解（渠道战略失误）。P102人们往往错误地认为，销售柒道的管理就是和供应商及其他成员打交道和积累关系，却忽略了最根木的战略M题。书上有个案例P102第二段41.制定销售渠道战略的基本!li发点是（消费者的需求）。P10442.