询盘分析,初步了解客户信息

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1、询盘分析：我会的你都不会！（上）写在前面：只耍3~5分钟，顶级业务员就可以完成对一个新客户所有的判断和想象，包括价格，服务和订单。这是如何做到的？【导读】很多业务员拿到询盘，都会急着给客户回复，生怕被人抢了。每次看到我都会很着急，你对人家一无所知，就说要和人家谈恋爱。首先最重要的是先了解和分析对方，然后结合自己的实际情况，再决定要不要伸岀橄榄枝。怎么了解和分析？下文会从六个维度告诉你如何分析询盘和客户，都是很简单的细节，挖一挖，里面有很多惊喜！1他从哪里來？很多人拿到询盘，都会瞄一眼国家，然后就过了。国家有什么用？仔细想一想，还是很

2、有用的。你的产品主要的日标市场和国家是哪里？你送样或成交过的国家主要有哪些？打比方，你收到一封印度的询盘，而你的主要目标市场是欧美，并且你Z前卬度的生意一票也没成交过，你觉得你能把他搞定？又或者你主要成交的市场是中东和卬度，你收到一封英国的询盘，你觉得你产品的质量和服务能匹配客户的需要？实际的数据和经验会帮助你做出很多判断，单从国家这一个维度就可以!我们公司印度的询盘基本扔垃圾桶，第一那不是我们想要去的地方，第二印度人我们的确搞不定。2他从那条路来？看看他从那条路上来的。你是喜欢和阿里巴巴来的客户做生意，还是喜欢和Google,或者

3、展会来的客户做生意？a.阿里巴巴是集市，三教九流的都冇，眼力要好。好在阿里也给了一把刀，可以让你解剖。你进询盘页面，可以看到他90天的行为数据。已是会员的客户：是告诉你多少供应商加他；产品浏览次数：可看出他的兴趣度；有效询价发出：可以看出询盘竞争程度，越少越好；垃圾询价：是告诉你他的诚信度；最近搜索的关键词：直接可看出你们是不是一路的。上面是90天的，我们还要挖这条询盘本身！你去搜访客详情，直接把反馈的客户详情拉出来分析。浏览量：是告诉你他看了你多少个具体页面；页面停留时长：是告诉你他对你的兴趣冇多大；总浏览量：是告诉你他总共看了多

4、少页面；浏览x个供应商：是告诉你他去了多少家供应商串门；对x个供应商发起x个反馈：告诉你他发了几个询盘；对x个供应商发起TM咨询：告诉你有多少人和他聊天；不过也冇相当一部分客人不喜欢阿里巴巴的吵闹，他们会选择一条清净的路。a.Google是高端会所，都是自己送上门來的爷，伺候的好就是你一个人的，谁也不用抢。土司最喜欢的就是Google来的客人，对路！我们主网和SEO网站的大部分点击和询盘来自Google,这个要考验你SEO的能力，自己做不了可以交给别人，有机会我会分享！b.展会是相亲沙龙，大家都花了银子来的，能多带点料回去就多带点。

5、冃的各不同，有来会会老相好的；也有对老主顾不满来找新相好的；还有些是来凑热闹的。展会的客人质量都比较高，比较专业，但是不等于你去了就能捞到。要做精心的准备，新产品啦，新技术啦等等。年复一年带看老产品过去，不但不能带给客人价值，还耍遭人白眼。当然，如果你主要目的是周游列国或维护老客户，另当别论。通过分析客户找到你的路径，也可以帮助你做出不错的判断，这个是第二个维度！3他住在哪里？我不是要去抢劫。大部分客户都会留下地址，有完整的，有不完整的，没有我们可以去搜，要么就问。地址拿到去google地图里搜，把他公司房子搜出来，如果有googl

6、e街景，就顺便在他公司周边走一圈，看看风景也好。有什么用？第一，我们大致可以看出客户公司规模，有几栋厂房，停车场大不大，停车位多不多，你是OEM还是贸易商，我一下子就看出来，瞒也瞒不了。第二，我可以看看你所在的区域，间接可以判断客户的市场范围和容量,大多数客户做的都是本地生意。有一次我们有个客人很专业，说会定1万台，要求免费送2台样机，我在google地图里一搜，搜出来公司地址是山谷里的一个小木屋，我当场就醉了。有人说，国内上不了google啊，你加我微信，我告诉你方法。通过查看客户的办公地址，可以直观的了解客户的真实性、规模和市场

7、,这是第三个维度。