肥料市场营销基础理论

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1、第一节肥料市场营销基础理论一、市场营销概述（一）推销的含义狭义的理解，推销指的是营销组合中的人员推销。即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品、进行说服，促使其采取购买行动的过程。特点：针对性、灵活性、双向性、互利性、说服性和高成本性（二）推销与市场营销的关系市场营销（marketing）：就是通过创造和交换产品和价值，从而使个人或群体满足欲望需要的社会和管理过程。市场营销与推销的区别：市场营销包括：市场营销调研、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销以及售后服务等，推销是市场营销活动的一部分推销观念与营销观念的对比出发点方法手段经营目

2、标推销观念企业现有产品推销与促销（着眼于每一次交易）通过销售来获得利润营销观念企业的目标顾客及其需求与欲望整体性的营销（着眼于整个市场交易）通过顾客的满意来获得公司的利润（三）营销的作用1、营销在宏观经济发展中的作用（1）社会经济发展的一个重要推动力（2）是促进社会进步、经济繁荣的手段（3）是引导与提升社会文明的重要形式2、营销在微观经济发展中的作用是企业生产劳动价值得以实现的主要手段；是企业与顾客进行直接沟通的主要渠道；是提供销售服务获得经济效益与信息的重要渠道;是建立、维护发展顾客关系的纽带；是增强企业市场竞争力的主要体现。3、营销对个人的

3、作用是发挥个人潜能的最好职业之一；营销工作的挑战性给人以最大的锻炼；营销是走向事业成功的最好的途径。（四）营销原则1、需求第一2、互惠互利3、诚信为本4、说服诱导（五）营销的基本过程寻找顾客（=A访问准备=>约见客户・I售后服务<=达成交易V——洽谀沟通.—信賞反馈二、肥料营销要素（一）肥料营销人员1>肥料营销人员的素质（1）个人基本素质：心理素质、性格素质行为素质、语言素质组织素质、文化素质道德品质、遵纪守法、知遇感恩（2）个人特别素质：富有责任心：农业是国家经济命脉，农民是衣食父母，从事农资行业就意味着个人肩负着使命。同情心：热爱农民，诚心

4、诚意为农民服务。持久的心：行业没有暴利，难以满足财富迅速增长的需求，必需吃苦耐劳，甘于寂寞、勇~T*LdLzh十奉献。钻研心：涉及学科复杂，需要综合性的学科知识，必须努力学习各种文化知识，不能浮夸，否则给农民带来损失。远大的抱负：农业是未来中国最大、最后的处女市场，这个市场需要有志向、有理想的人发挥自己的聪明才智。爱农情节；高度的社会责任感；务实的工作作风；吃苦耐劳的精神；学习多种学科知识的能力；要懂得把现代科学技术与农村相融合；要学会在竞争中不断成长；（3）、营销素质：懂得素质理论、营销执行、经验素质、判断素质、创新素质（4）、农化素质：土壤

5、、肥料、测土配方（平衡施肥）理论、农学、植保、种植、农药、施肥技术、田间诊断技术等（5）产品素质品牌知识：品牌内涵、品牌策划、品牌经营、品牌拓展设备知识：设备主件、附件、维护、管理工艺知识：工艺设计、工艺流程、主辅料、产品结构品种知识：主流产品、产品细化、产品差异、产品辅助新品开发：市场细化、网络细化、产品多化、品牌延伸品种推广：差异销售、差异推广、差异宣传、差异品牌（6）营销与服务结合＞农化服务为销售服务，农化服务是肥料深度营销的基础，如果农化服务脱离营销而变成技术推广，企业将难以消化推广的成本，农化服务也难以维持下去。＞掌握农化服务与销售服

6、务的最佳切入点。从产品的特性入手，开展针对性的农化服务＞将产品营销转化为农化营销。这就需要营销人员具有较高的农化技术水平和营销业务水平，两者的结合可以使肥料营销跨上一个更高的层次2、肥料营销人员应具备的能力■良好的语言表达能力■较强的社交能力■敏锐的洞察能力■快捷的应变能力■高超的处理异议的能力3、肥料营销人员的基本礼仪（1）仪表与服饰吸引力的外表+得体的服装+恰当的装饰（2）说话语气与交谈习惯说话时注意发音、条理、不能强词夺理、语音、语调、语速、语言的清晰易懂切忌：随意讽刺挖苦和攻击竞争者；不要与顾客争辩；不能开粗俗的玩笑避免如下不良交谈习惯

7、：如不停眨眼睛、摸鼻子、挖鼻孔、抓头骚耳、东张西望、耐性极（3）其它礼节：打招呼的礼节；吸烟的礼节；招待客户进餐的礼节；使用电话的礼节（主动说明身份、目的，多用礼貌用语）4、肥料营销成员的职业守则遵纪守法，敬业爱岗诚实守信，文明经商公平竞争，质量为本刻苦钻研，精益求精热情服务，维护权益5、各级肥料营销人员的任务及职责初级肥料营销人员：■接洽顾客（礼仪、着装、接洽、询问）；■服务顾客；■肥料推介（因土因作物推介肥料种类、肥料施用量、施用方法、注意事项等）、■肥料销售（寻找及把握顾客、报价、销售实施、销售分析统计）■商品保管中级肥料营销员：■服务顾

8、客（咨询、投诉处理）■肥料推介与应用■肥料销售■商品保管■经济核算高级肥料营销员■肥料推介与应用■肥料营销■商品保管■经济核算■培训与指导7、如何做优