生产企业的营销渠道管理及发展趋势--以强生公司为例

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1、生产企业的营销渠道管理及发展趋势——以强生公司为例摘要：营销渠道当前已被越来越多的企业所重视，但在管理中所存在的问题比较多，例如企业无法掌握并管理终端、覆盖而偏大等等。本文尝试着从理论角度出发，以强生公司为例，联系实际分析这些问题并提出相应的解决应运。旨在为生产企业的营销渠道管理提供更好的策略参考。关键词：生产企业；强生；发展形势当前，市场竞争已不再是单一的产品竞争，企业通过所捉供给客户的服务和其他公司有所区别。同时公司民耍采用新渠道加大和终端使用者联系，这就是我们所说的渠道管理。一、渠道管理的内涵及

2、作用渠道管理是满足并关心企业客户的体系，无论客户在什么地方，也无论他们想要达到何种要求，渠道管理是确认商业屮是重要的客户。英内容在于如何和客户进行沟通，包括从商品最初销售中发现并找到价值等。渠道管理是联系客户并创造新商业机会的方式，冇效渠道管理口J为企业重新创造业务提供机会。虽然，一些客户可能更偏向于当地超市购物，但有的则喜欢从电话或网络来进行购物，虽然提供商品一样，但因为渠道不同对企业及客户间关系也有了特殊影响，也对人们消费习惯带来彩响。并且，当前客户以及消费者，常常希望得到不同的产品以及个性化服务

3、，企业要通过让客户更加满意的方式把产品送到他们手中并提供相应的服务。而要提供好服务并非简单之事，客户只有体会到实际利益才愿意支付相应费用。实际上,越来越多公司都意识到，渠道管理存在着影响企业所发展的力量。所以，有效利用渠道己成为竞争所迫切的任务。但在很多企业营销渠道管理过程屮，却存在着一定的问题。二、强生公司在营销渠道管理中所存在的问题强生公司是是世界上规模大、产品多元化的医疗卫生保健品和消费者护理产品。公司在世界五十多个国家都有子公司。作为世界五百强，长期以来一直在各领域获得不错的成绩。主要产品包括

4、儿童保健品、妇女卫生用品等。其销售主耍有两种方式：零售、批发。渠道鑫，由超市到FI杂，由零售到小商小贩。而强生公司在营销渠道管理屮，主要存在以下几个方面的问题：1•渠道不统一企业本来是解决因为市场小而造成的企业、屮间商之间所发生的问题，统一企业的渠道政策，让服务标准更加规范。但是，强生为了可以快速打开市场，在产品拓展初期，选择了2-3家左右的总代理，因为这些代理间会进行恶性价格竞争，所以就算强生品牌知名度高，但市场拓展情况却不理想。2.渠道兀氏，管理难度大需要缩短货物到达消费者时间，减少屮间环节来降低

5、产品的消耗，厂家需要有效掌握终端市场供求的关系，减少企业利润被分流的可能性。强生却在某地地方，其渠道过于兀长，中间商增加，而11因为这样的原因，在管理方面特别具冇难度，无法对渠道进行有效管理。3.渠道覆盖面过大企业要冇足够的资源以及能力才能去关注每一个区域的运作，并且以此来捉升渠道管理水平，应对竞争对手和薄弱环节的重点进攻。但是，如杲渠道的覆盖面过大，则无法去关注每一个区域的运作，为管理带来难度。强生在之方面也是如此，渠道的覆盖过大，导致管理的缺失。4.无法很好掌握并管理终端强生自己经营上一部分终端市

6、场，抢了二级批发商、经销商的生产，这让销量大大减少，慢慢地，就会对强生产品失去了经营的信心，同时他们会加大对竞争品的经销量，导致了传统渠道的堵塞。市场如果操作不当，整个渠道也会因为动力不足而瘫痪。三、强生营销渠道管理的优化策略1•重建强生省级渠道强生公司当前阶段实力虽然不弱，却也只是依靠分销商销售网络、能力等资源，快速进入新市场，壇加产品知名度。因此，强生公司需要壇加分销商数量，重新构建省级渠道，加大渠道的网络铺设。立屮美同有的渠道管理模式和优化实施的保障制度上加大直销比例，从华东区向全国区域发展，加

7、大渠道控制度。2•二级渠道商的筛选需要做好二级渠道商的选择。强生要根据产品特色选择渠道作原因，但在实际操作屮也要考虑到企业实际情况，根据自身资源条件进行最终选择。避开转向内销初期招商难点，可在一些中心城市先构建自己直营店、公司，在市场开拓后再进行选择。特别是在明确了一级经销商后，对二级经销商的选择要更加注意，要和一级渠道商一起明确二级渠道商。3.构建销售团队在想实现营销渠道模式的优化并提升销售实力，就要构建销售团队和素质建设：第一，重视人才引进、激励。技术是增加企业竞争力的手段。公司耍进一步加大人力资

8、源管理，扩充企业销售队伍，引进竞争机制并制定科学的激励不得不。也可定期组织员工进行创新能力的培养。第二，加大营销人员培训。公司需要重视企业营销队伍培训工作，培训内容包括了企业文化、产品知识、营销策略等等。培训对彖针对所有营销人员，定期、定量进行培训，并对质量进行考核。不断捉升强生营销队伍人员的营销素质及水平。4.建立客户管理体系第一，分类管理。对每个企业而言，要对所有客户进行分类，强生也是如此。对主要客户实行重点管理，在这些重点客户上投入更多人、物、财力