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时间:2019-03-24
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1、营销方案----扫楼计划第七小组组员:邱鑫佳任伯涵沈佳目录一、楼宇选择二、路线设计三、说辞设计四、错误应对五、团队成员组合设计六、费用时间交通安排七、名片准备八、程序安排一、楼宇选择麒麟大厦(宁波市鄞州区天童北路1501号)麒麟大厦,浙江最大的啤酒酿造业大鳄KK集团,正式进军房产业的第一个项目。麒麟大厦,由南北两幢高层办公楼组成,南楼23层、北楼15层,地下2层,总建筑面积7万余平方米。南楼裙楼设有高级餐饮娱乐,康体休闲等商务配套,使您足不出户即可享受优质的办公及生活配套。麒麟大厦建筑风格现代简洁,挺拔恢弘,气质
2、高贵,按国际高档商务物业标准配套并提供服务,豪华尊贵,品位卓然。建成后将成为鄞州CBD的标志性建筑景观和国际化商务旗舰型物业,邀您遨翔国际商务时代。随着万达商业广场、万达五星级酒店、南苑万豪国际五星级酒店(原明州花园酒店)、宁波开元明都五星级酒店、银苑四星级酒店的启动,沃尔玛、华纳数码等排名世界500强企业也将于2006年纷纷进驻。后SARS时代,健康是写字楼绝对要求。科学实证层高3.2米以上,方能达到空气的真正流通和循环。麒麟大厦南楼坚持标准层高3.3米,让空气自然流动,为商务白领打造一个健康清新的办公空间。在
3、空间设计上,则充分考虑了个人工作室的经济效益、大型企业整层完整平面的不同空间需求,采用框架结构,创造自由平面组合形态,提供可变的楼层平面布局和灵活的楼层分割。为了充分提高空间使用率,麒麟大厦北楼设计为具有双倍附加价值的4.8米挑高户型。在空间分割上做了精细的规划,为新商务人士打造清新自由的立体商务空间。4.8米立体空间任我驰骋,双层空间个性办公,自由剪裁随需应变。“高人一筹”的空间促进空气更好地流通,完善更健康的办公环境,在属于自己的领空里自由呼吸,感受创造价值的魅力,领舞鄞州CBD商务时代。一、路线设计从宁波城
4、市职业技术学院出发选择一下路线城市学院生活区21路---万达广场东下二、说辞设计(一)保安拦截(你是做什么的?去哪家公司?)技巧:首先,去一个大楼,可以先做些准备,比如,先了解这个大楼里有哪些公司,哪怕知道一家公司在这个办公楼里也好骗过保安。其次,你可以直接若无其事的走进大楼。这样保安会以为你是这里面的工作人员或是有商务往来的人员。最后如果实在过不了保安这一关,你可以先和保安接触一下,下次再见面时给他带一些小礼品。(二)前台拦截(你找谁?什么事?)技巧:当“扫楼者”有效进入办公楼后,首先要去找个洗手间,整理好个人
5、的形象,调整好心态,然后面带微笑进入要拜访的公司。这里有三个经典的方法:1、直接朝办公室的最深处走,因为大多经理办公室都在最里面,如果你直接能找到经理室,前台一般不大会拦或者来不及拦,等你到里面了,她也就不说什么了。2、如果前台拦住你了,就直接自报家门,说是XXXX公司的,但不要说明你的来意。只告诉前台,你有重要的事情找XXXX部门负责人。3、如果前台非得要问个明白,那就说说来意,并客气地问其是否可以帮忙打电话,通知经理。4、如果前台不管怎样也不帮你,也不让你进去,你可以问其要个公司总台电话,或者在公司门口稍等片
6、刻,如果有人进出,就询问一下经理姓名或部门负责人。5、最没有办法的办法就是留个资料和名片给前台。尽管很多前台会扔掉,但也有不少的前台会转交相关部门。何谓成功的扫楼:其实能越过二个“扫楼”障碍,成功找到相关人员,并相互交换了名片,就是一个非常成功的扫楼。(三)与顾客洽谈敲开了第一扇门,接下来最重要的便是怎么去打开顾客的心中的锁,洽谈正是我们手里一把最好的钥匙。洽谈的技巧既是一门学问又是一门艺术,这种技能的掌握需要日积月累。一个好的推销人员,可以将没有购买意向的客户说服成潜在的客户,将潜在的客户说服成目标客户,最后将
7、目标客户说服,购买自己的产品。洽谈的技巧有很多,归纳起来有如下几点:1、推荐和说明时必须要突出重点和要点,言简意赅,意思表达恰当。2、注意语速适中、语气委婉、语调柔和,制造融洽的谈话气氛。谈话的氛围很重要,氛围的好坏容易影响谈话人的心情,可以眼神、手势、肢体语言,给人一种很亲切、随和的感觉,同时要注意避免涉及客户生理上的缺陷和忌讳的话。你要随着所说的内容,在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变,最好能够配合客户说话的节奏。如果像机械人说话那样没有抑扬顿挫是没趣味的,因此应多留意自己说话时的语调、内容并逐步
8、去改善。最好让客户面对没有人出入或者景物的方位,防止客户分神。四、错误应对错误1、心理压力大正确方法:比如两人搭配,在扫楼时只确保一个人与客户交谈,而另一个人在旁侧听。至于谁去说谁去听,可以分单双楼层或单双门牌号轮流上,这样一方面可以减轻心理负担,全情地投入销售工作,另一方面也可以通过侧听,找出别人的优点和不足,相互促进共同提高。而且有些人表现欲望比较强,这个时候就会产生
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