g68年度营销计划的制定与执行

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1、第1题：下列对中国企业和外国企业在管理上的区别的论述，错误的是：    A.中国人讲中庸，外国人强调明确B.中国人强调多变，外国人强调固定不变C.中国人强调形象思维，外国人强调逻辑思维D.中国人讲谋划，外国人讲计划 第2题：确定销售费用的方法有：    A.量力而为法、费用百分比法B.竞争对等法、零基预算法C.任务目标法、经验估算法D.以上都正确 第3题：老板的经营等式是：    A.利润＝收入－费用B.利润＝－费用＋收入C.收入＝利润＋费用D.收入＝利润－费用 第4题：计划应该体现经营者的思维，下列不正确的是：    A.为什么B.想什么C.做什么D.怎么做 第

2、5题：销售经理的基本指标的提取包括：    A.销售额B.回款C.利润D.以上都对G68-年度营销计划的制定与执行    第一讲重新认识年度营销计划（上）重新认识年度营销计划（上）    第二讲　重新认识年度营销计划（下）重新认识年度营销计划（下）    第三讲　认清营销形势与问题（上）认清营销形势与问题（上）    第四讲　认清营销形势与问题（下）认清营销形势与问题（下）    第五讲如何制定营销指标(上)如何制定营销指标(上)    第六讲如何制定营销指标(下)如何制定营销指标(下)    第七讲制定营销策略制定营销策略    第八讲营销行动计划（上）营销行动

3、计划（上）    第九讲营销行动计划（中）营销行动计划（中）    第十讲营销行动计划（下）营销行动计划（下）    第十一讲　营销计划的执行（上）营销计划的执行（上）    第十二讲　营销计划的执行（下）第一讲重新认识年度营销计划（上） 中国企业对营销计划的认识一直存在误区,本讲着重廓清认识,并讲述什么是营销计划以及营销计划在企业中的地位。 营销计划是执行动作（上） （一）中国企业营销计划的现状 1.小公司营销计划的现状Æ现状一80%的小公司没有营销计划。Æ现状二即使有，也称不上营销计划。 2.成长型公司营销计划的现状Æ现状一70%的高速成长型公司的营销计划过于

4、简单。Æ现状二部分成长型公司的营销计划并不完整。在公司营销计划中，4P、4S、4R这些品牌价值营销的概念并非全有。 3.成熟型公司营销计划的现状Æ现状一60%的成熟型公司的营销计划不符合实际。例如，公司的销售额本来可以达到比较高的水平，但营销计划却把销售额定得很低，营销计划过于保守。Æ现状二本来制定好的营销计划，但是其中80%的计划到年底会变得面目全非。 （二）中国企业与外国企业的管理特点 1.中国人讲中庸，外国人强调明确Æ中国公司讲中庸 【案例】讲中庸的中国公司某国内公司在与客户签订合同的时候，公司领导对营销人员说，在合理的情况下，尽可能地不要给经销商授信，以免

5、公司被动。“尽可能的情况下”是什么含义呢？公司是鼓励员工授信，还是不鼓励员工授信呢？厂家不愿意给经销商更多的授信，因为它有风险；但是不授信，产品又卖不出去，所以领导们就说了这句含含糊糊的话，把授信的皮球踢给了员工。Æ外国公司强调明确外国公司在做营销计划时强调明确。凡事如果按照左、中、右区分开程度的话，“明确”不是右，也不是中，是适当地靠左一点点。其实，明确要比中庸好，中庸最大的问题在于很容易掩盖矛盾和推卸责任！ 2.中国人强调循环，外国人强调直线Æ中国人强调循环中国的公司员工普遍有这样一种心态：我今天做不好，还有明天；这件事我现在做不好，但过一段时间我就可以做好了

6、；第一季度没做好，还有第二、三、四季度。Æ外国人强调直线外国人在做营销计划时强调直线，强调今天做什么，明天做什么，后天做什么，认为一旦做错了，便没有改正的机会。实际上直线比循环好。很多营销计划一旦出现了错误，是不能弥补的，而且在某种情况下是不能犯错误的，正所谓“错过这个村，就没这个店了”。市场不会给我们太多的机会，少犯错甚至不犯错才能走向成功。 3.中国人强调形象思维，外国人强调逻辑思维 4.中国人讲谋划，外国人讲计划中国公司一般都不会把谋划和计划分开，因为，他们认为谋划就是计划；而外国公司很讲究计划，而且，往往格外重视行动的具体步骤。 5.中国人强调多变，外国人

7、强调不固定第二讲　重新认识年度营销计划（下） 营销计划是执行动作（下） (三)中国人为什么总是偏重于做了再说Æ中国人往往不强调计划性。Æ大多数人认为，即使有计划，也是为老板设计的，不是为自己设计的。Æ大多数人认为，计划的可操作性差。Æ普遍认为计划经常无法跟踪，而且无法考评。Æ普遍认为，计划不是帮助，而是包袱。Æ老板认为计划是给员工脑袋上套的一个紧箍咒。Æ计划的可预见性、可控制性差。 营销计划不是老板制定的 （一）老板的经营等式 1.老板的经营等式老板的经营等式为：利润=费用+收入 2.为什么老板的经营等式不是“利润=收入-费用”？Æ首先要投入，要先花钱，但花钱是可

8、预计得到的