年度营销计划必须解决哪些问题

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1、年度营销计划注意事项陶海翔（2006年〔2月）一、我们的区域经理年度营销计划必须解决下面的问题：1.部署销售目标，安排销售计划。虽然区域市场的销售li标是总部营销主管部门制定和下达的，但为了确保完成企业下达的销售目标，销售经理对根据实际情况做适当调整。销售口标与计划是考核销售人员业绩的首要指标，是整个营销计划的基石。部署销售口标，即在客观分析各片区的市场状况和过去1〜3年的销售状况等因素的基础上，将整个区域市场销售目标分解到各片区；安排销售计划，即根据销售淡旺季、市场开发进度、销售成长等因素,将区域市场及各片

2、区的销售H标分解到各个刀份或各季度。可以把单价和包装规格不同的品种统一折算成标准件，分配销售额和销售量指标，这样既可以反映销售额的增长状况，乂能反映市场份额的增长状况。2.提出利润目标，岀台费川支出与控制计划。只有数量而没有质量的销售是没有效益的销售。区域销售经理应认真分析以往的财务报表与业务报表，结合年度销售日标、平均毛利润、销售费川等因索提出利润目标。为提高经营的平均毛利润，销售经理可将所经营的产品划分成确定的类别，如厚利品种、薄利品种、微利或无利品种，在经营过程中加大厚利品种的销售和市场投入力度，适当减

3、少微利品种的销售投入，其至取消某些微利或无利品种。销售费用虽然受市场等因素的影响较大，但它确实是可以通过计划来控制的，销售费用支出•控制计划的主要内容应包括：广告与宣传费用、促销费用、工资、奖金与福利费用，仓储与运输费用、固定资产折旧费用、办公费用、销售渠道（客八）费用等各项经营费用，应控制在全区域或各片区销售额的比例，并明确费用开支的各项具体规定，把费用控制状况列入各片区销售人员的业绩考核的内容。3.货款回笼计划。向各片区及销售人员发如新的销售年度货款冋笼的要求与具体指标，强调为上年度相比有调整的方面，以及

4、与销售人员工作业绩考核挂钩的办法。4.产品策略实施计划。提出明确的新销售年度的产品增长点，重点推广哪些产品，有哪些新产品即将上市，哪些产品在什么时候将被淘汰，并进行详细分析，使销售人员充分理解公司的产品策略，从而充分利用市场资源和发挥公司内部潜力。5.价格第略实施计划。价格我们公司产品比较敏感的因素，不宜经常变动，但对上一年度价格体系的执行情况和市场反馈的效果进行总结，对一些不适应市场状况的产品价格在年初做一次局部的调整是必耍的。价格策略通常与促策略结合实沌。6.渠道策略实施计划。发展新的渠道增长点，或开发区

5、域内尚未开发的片区帀场，或优化分销网络，调整部分经销商或调報经销商政策、合作方式、待遇，发布新的经销商协议等内容，都应作岀具体计划。7.促销策略实施计划。就渠道促销与终端促销的费用投入比例，整体促销费用的额度，木年度共安排多少次大型的渠道或终端促销，在什么吋间、什么范围内执行，以及费用如何控制等内容作出具休计划。8.广告、宣传计划。包括各类媒体的广告投放计划及费川计划，公司宣传资料的品种及可供给的数量安排计划等，明确主导的广告、宣传手段及其操作流程。1.市场出样目标与计划。明确区域内各片区市场本公司产甜的布点

6、率与出样率目标，以及各个阶段的市场出样执行与考核计划。市场出样状况考核是公司管理市场的亜要手段Z一，也应该有计划地在年初进行安排。10•人力资源建设与营销培训计划。明确人员编制的增补数量、招鳴方法与甄选标准。“流水不腐，户枢不蠹”，对需要调整的片区主管或销售人员进行调整，以及对全年进行儿次正式的营销培训的时间与费用等做具体的计划。门.各岗位员工的业绩考核办法调整计划。为适应新的形势，对业绩考核的内容与考核办法进行必耍的调整，优化计薪计酬方法，做具体计划并发布，为落实年度营销计划服务。12.年度营销计划的其他有

7、关内容。二、怎样做好年度营销计划书要做一份全面、翔实、可操作性强的年度营销计划书，我们必须遵循一些基木原则：原则一：前瞻性与预测性。对不町量化的市场指标进行前瞻性的分析与评估。如：市场供求关系的变化趋势、市场竞争发展态势、商业业态发展趋势等。同时，对可量化的指标进行预测性的判断，做具体的计划和要求。如销售额（量）、价格、费用等。原则二：挑战性与现实性。良好的业绩來口丁•实现富有挑战性的H标。营销计划书中的任务与计划指标不是轻而易举就能够实现的，但都是经过努力可以达到的，这样才能鼓舞销售队伍的士气。原则三：全血

8、性为综合性。许多区域销售经理交上来的年度营销工作计划只涉及销售H标与计划，缺乏全面性，忽略了其他的配套计划和控制性计划的内容，易于造成执行屮的走样和障碍。原则四：指令性与指导性。各项「I标与计划指标是指令性的，一旦制定就必须按计划执行。同时，策略的安排则是指导性的，是实现目标与计划的措施。原则五：权威性与说服性。营销计划要确保其权威性，才能得到贯彻与执行，要得到绝大多数销售人员的理解与认同，才能调动