顾问式销售与方案营销实战训练营

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采用最先进学习方法，掌握最实用技术，学习最成功经验《顾问式销售与方案营销》实战训练营时间：2008年11月20日-2008年12月20日地点：中国深圳主办机构：时代光华企业会员俱乐部、时代光华在线商学院课程受益：ü掌握顾问式销售与方案营销实战技术ü学会提问式销售和客户沟通技巧ü学会需求挖掘技巧ü学会如何针对不同的客户角色进行销售合适对象ü工业品销售、B2B销售、软件系统销售、软性产品销售、方案销售、咨询服务类产品销售、大客户销售、针对高层销售ü资深销售人员ü销售经理ü计划从事销售职业的人士课程特色与优势ü海量知识与经验ü强化训练ü混合式教学ü理论与实践相结合ü绝对实战日程安排阶段教学方式学习目标课程主题与内容备注第一阶段1101-1210自主在线学习ü知识获取ü经验学习ü在线测试《以客户为中心的销售》-专家团《如何成为营销高手》-狄振鹏《顾问式销售技术》-和锋-6小时-6小时-6小时第二阶段虚拟教室实时教学ü经验传授ü在线答疑仝孟辉-11月22上午鹿洪征-11月29上午3小时3小时打造卓越销售力，冲刺2008！ 采用最先进学习方法，掌握最实用技术，学习最成功经验第三阶段集中课堂教学ü知识转化为技能ü解决实际困惑现场辅导、小组讨论、案例分析、角色扮演、导师：仝孟辉鹿洪征时间：12月13日全天1天第四阶段虚拟教室实时教学ü在线答疑ü分享与交流导师：仝孟辉鹿洪征时间：12月20日上午3小时训练营讲师团介绍仝孟辉老师ü曾任金蝶多家销售分公司总经理、北方区总经理、副总裁、科迈通讯CEOü超过20年的销售实战经验ü擅长顾问式销售、方案营销、大客户销售、B2B与工业品销售、销售管理、销售队伍建设与销售培训、ü直接参与赢得百万以上项目销售不记其数鹿洪征老师ü曾担任金蝶东北区总经理、某分公司总经理üHR管理世界网站（www.hroot.com）创始人ü时代光华高级副总裁、战略委员会成员ü擅长销售流程与销售策略设计、提问式销售、客户需求挖掘与分析、客户高层销售沟通、方案营销、顾问式销售技术ü超过10年的销售和销售管理实战经验，参与并赢得数十万、百万级项目不记其数和锋老师ü北京时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师，ü曾任NOKIA（香港）公司销售专员，施乐（中国）公司销售经理、高级培训师，ü奥西（OEC）公司北方地区总经理，ü中国北方工业公司中北科技发展中心运营总监，ü神州网迅公司执行副总裁 狄振鹏老师ü高级营销管理顾问、资深专业行销训练师，出色财智杠杆训练联盟培训总监，上海交大管理学院培训中心等多家单位培训讲师，ü获2004年中国“十大杰出培训师”称号。ü曾任国际金融集团高级营销经理、培训经理，麦肯锡管理咨询项目推广经理等职。ü从事管理、营销培训及策划十多年，主持开发营销与管理类培训课程十多种，参与国内企业营销策划、CI推广和企业员工管理培训400多起。ü擅长于行销、服务技能和管理模式训练，培训经验4000多小时，效果卓著，深受好评。  打造卓越销售力，冲刺2008！ 采用最先进学习方法，掌握最实用技术，学习最成功经验训练营费用费用仅为人民币1980元/人，限额为60人，早定早得，人满即止。温馨提示：1、带足充足名片，以便于拓展人脉和交流2、请将本训练营信息传递给您的朋友和同事，谢谢！3、准时参加，请勿迟到训练营报名表（此表自定义、复制有效）单位名称联系人电话传真参会人员职务性别电话传真手机付款金额：付款日期：年月日付款方式：□转帐□现金□邮局汇款请将款项汇至指定帐号户名：上海时代光华教育发展有限公司深圳分公司开户行：建设银行深圳景苑支行帐号：44201581500052507670联系人：联系电话：0755-82823546-818手机：13760195092传真：0755-82823545E-mail:hevinlu@21tb.com附录：部分课程大纲参考课程提纲–仝孟辉《顾问式销售》  第一部分销售的革命1.销售过程常见问题分析2.销售方式的变革：从交易型销售到顾问式销售的转变3.顾问式销售的定义和特点4.顾问式销售：让你成为销售明星第二单元：顾问式销售的原理1.顾问式销售帮助你发现和甄别客户1.1客户的分类及其重要意义1.2销售线索(leads)的来源1.3潜在客户的特征模型1.4哪些是准客户、bestfew1.5管理客户资源的策略2.顾问式的客户解决方案提供策略与实践2.1制定客户计划打造卓越销售力，冲刺2008！ 采用最先进学习方法，掌握最实用技术，学习最成功经验2.2客户调研的方法2.3怎么撰写解决方案2.4如何让客户认为你的方案就是最合适的1.顾客购买行为分析3.1客户购买的分阶段3.2客户关注的四大因素3.3.客户购买心理变化曲线2.销售FAB法4.1如何阐述你的特点、优势及其客户价值4.2客户真正购买的是什么3.管好你的销售漏斗管理5.1如何准确制定个人的销售预算5.2从销售漏斗看销售过程:时间数量观念的树立4.临门一脚的策略和技巧：如何推动成交6.1竞争的基本策略:可胜在敌,不可胜在己6.2影响购买的人:分类、特征6.3与不同人打交道的策略和方法6.4谈判的基本技巧5.顾问式销售成功的关键因素分析：KASH原理7.1优秀销售员具备的品质7.2销售职业道路的坎坷7.3如何成长为销售明星课程提纲-鹿洪征《方案营销》1、方案营销的特点与原理2、方案营销的作用3、方案营销中遇到的不同客户角色及策略应对4、客户购买三步曲5、方案营销三步曲—需求管理—方案确认—促进决策6、方案营销中的特别注意事项课程提纲-和锋《顾问式销售技术》第一讲销售行为VS客户购买行为1．前言2．销售行为与购买行为3．关于销售机会点4．销售阶段与机会点第二讲顾问式销售的几个基本概念1．问题点2．需求3．利益4．购买循环5．优先顺序第三讲关于购买循环1．销售对话的路径2．销售代表的决策VS客户的决策3．发现客户问题VS客户明了自己的问题4．优先顺序的调整第四讲SPIN与FAB1．引言2．何为FAB3．把握产品利益打造卓越销售力，冲刺2008！ 采用最先进学习方法，掌握最实用技术，学习最成功经验第九讲状况性询问进阶1．状况询问的目的2．于问题点3．如何有效使用状况询问第十讲问题性询问进阶1.问题性询问2.如何有效使用问题询问第十一讲暗示性询问进阶1．引言2．暗示性询问的目的3．暗示性询问的对象4．暗示性询问的影响5．如何策划暗示性询问第十二讲需求确认询问进阶1．需求确认询问的目的2．ICE模式3．需求确认询问的时机4．有效使用需求确认询问5．需求确认询问的意义第五讲顾问式销售对话策略1．销售对话所隐藏的基本策略2．购买循环的决策点3．决策点处的“跳跃”4．销售对话铁律第六讲SPIN技术进阶1．状况性询问2．问题性询问3．暗示性询问4.需求效益问题询问第七讲SPIN与PSS1．引言2．关于PSS3．SPIN与接近阶段4．SPIN与调查阶段5．SPIN与成交阶段第八讲SPIN运用关键――准备1．引言2．为何顾客不认可产品优点3．如何从客户角度准备产品优点4．如何从新角度认识客户反论 课程提纲-《如何成为营销高手》-狄振鹏第一讲销售概述1.销售现状2.怎样做销售第二讲目标与计划1.专业销售新模式2.销售目标与计划第三讲市场开发1.谁是准客户2.目标市场3.猎犬计划4.客户网络第四讲准备工作（上）1.物质准备2.心态准备第五讲准备工作（下）1.电话约访2.电话拒绝处理原则第七讲营销流程回顾1.市场开发2.准备工作3.电话约访4.建立信任第八讲发现需求1.需求分析2.人性行销秘诀第九讲展示说明1.展示说明的框架与技巧2.说明公式第十讲促成交易1.成交恐惧与时机2.促成的方法技巧第十一讲拒绝处理（上）1.销售流程回顾2.拒绝无处不在打造卓越销售力，冲刺2008！ 采用最先进学习方法，掌握最实用技术，学习最成功经验第六讲建立信任1.第一印象2.寒暄开门3.欣赏赞美3.拒绝的心态4.拒绝处理方法第十二讲拒绝处理（下）1.拒绝处理公式2.我们要应对的拒绝 课程提纲-专家团情景剧《以客户为中心的销售》第一讲以客户为中心进行销售1.你也可以成为成功的推销员2.向传统销售方式告别3.推销员：不卖产品和服务第二讲精心准备你的销售计划1.新客户无处不在2.差别源于准备第三讲接近客户——提问与倾听1.如何接近客户2.销售中的提问技巧3.销售中的倾听技巧第四讲提供解决方案实现销售1.销售解决方案，而不是产品2.让拒绝成为过去3.达成一致与销售回访第五讲扩大销售网络1.怎样获得引荐2.建立你的社交网络3.如何获得关注第六讲自我管理超越平凡1.保持热情2.设置目标3.时间管理第七讲发挥特别优势1.注意着装2.正确地寻找决策者3.宴请与公关4.E时代的营销模式第八讲双十二法则1.营销中的12个失误2.营销中的12个关键要素打造卓越销售力，冲刺2008！