珠江开关代理营销方案

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1、珠江开关代理营销方案纲要序言——中低压开关市场的现状和未来前景趋势，所知甚少，暂不做阐述。在针对中低压开关的产品代理销售而言，首先必须从市场背景、市场容量、竞争对手、贝豪自身等多方位角度，进行现状优劣分析、走向趋势预测等方面做出结论，把脉找出市场的基本定位，策略性的制定代理销售规划。据本人观察情况看，其一，贝豪自身项目运作就有一定的中低压开关产品采购使用量，并且以后业务开发的需求量将不断增长趋势，迎合了公司经营发展的经营蓝图，拓宽中低压开关产品贸易领域，是集团战略发展的组成部分。代理销售珠江开关产品，对贝豪多元化经营再垫基础，代理价的低价成本，提高了竞争优势，并通过建

2、立独立的销售体系，充分利用这个难得资源，获得这一领域的市场份额，为集团谋其利益。其二，本人在未掌握中低压开关的市场脉络，仅从感官经验来制定方案，只能在策略性、规划性的思考与阐述，如细化运作的整体方案，则需要一定时间内的，一定量的调研资料收集。耐用工业消费品代理销售的模式，对营销创意策划的要求不高，关键在于开关产品渠道关系管理、价格体系掌控、品牌形象和产品技术特性的推广做优做强。【市场定位】贝豪航母，又出重武！产品销售力和方案解决力的合力中高端定位！在中低压开关专业设备领域，以专业、创新的营销体系，珠江开关领先占有率。运用名牌代理烘托效应，提高贝豪影响力、竞争力，奠定方

3、案解决的领航地位。【营销策略】渠道——建立渠道结构，形成业务直销、通路分销、委托经销等多渠道方式；低压元件、中压元件、低压成套和中压成套在销售通路中，区隔规划，渠道资源相互结合的策略。产品——智能控制、专利技术的型号产品，把握核心卖点，实施有效的推广宣导方式；珠江产品按元件和成套、高压和低压的品类区分，客户区隔也相应结合实际划分；以高性能、高附加值的产品为拳头先锋；常规低附加值的产品性价策略来打压竞品；整体策略上主推新设计、新工艺、品新技术，以产品技术、功能门槛的不断增长提升市场竞争力。服务——完善的服务体系和完整的解决方案,是代理销售商必须要素。强化团队的客服服务意

4、识，完善服务过程标准，达到不断提高服务能力,为客户提供高附加值的服务,获得了更大的利润,为长期发展垫定基础。技术——在这个领域，安装、调试和维护开关较为复杂,只有专业技术人员来服务产品的维护和修理、更换部件。因此,高品质、专业的服务将是差异化战略的一个重要部分。宣导——利用贝豪整体的媒介资源，善于在广告宣传、各类互动交流平台上发挥影响力。注重发展市场口碑，消费者口碑是形成销售的强大动力，老顾客口碑产生的边际效应比新客户大的多【目标客户】直接客户：工程乙方、经销商间接客户：建筑和装修水电项目经理、设计院、工程甲方、电工，他们会受到品牌、厂家广告宣传、产品力、价格、推荐、

5、利润、使用体验等影响大。【价格策略】价格，即对品牌形象、销售促进提升作用，又有抑制作用，一把双刃剑，运用好价格竞争策略至关重要。1、制定统一的销售价格体系，制定苏州区域内价格保护措施，并对直接客户和间接客户的确立不同报价策略。2、价格定位要结合整个华东地区市场价格状况，要形成良好的利润空间，以确保经销商、工程乙方、电工、设计院等获得更多利润，以形成强大的品牌销售推力。3、价格净利润空间要确立10—15%的底线，选择一定的时机，针对常规型号，价格透明、核心竞争力的产品，开展通路策略性促销方式，打压竞争对手，并建立贝豪代理的珠江产品具备良好性价比的口碑，可较易的切入到新客

6、户群体中。【战略部署】1、市场战略部署在南京成立珠江销售中心。首先以市场基础好、潜力大的苏州、昆山为主区域，整合经销商、工程甲方、设计院、工程乙方、电工、媒体等各渠道的利益力量建立样板，再进行辐射或复制到太仓、常数、张家港、吴江以及盐城地区。以争取的坚实增长的市场份额，来进一步获得其他地区代理权，以及江苏的总代理权。2、在实战销售中，则划分区域片区，责任分工，目标管理，并结合其他分公司的客户资源联合营销。【营销推广】1、开展产品推介会，召集经销商、权威电工、设计院、装修公司、工程甲方/乙方；2、借力珠江开关的技术合作单位，采用国外人士做产品代言做产品推介；3、利用设计

7、院对工程甲方、工程乙方开展各种形式的宣传；4、在贝豪网站建设产品展示和互动平台。5、组织潜在大中型客户参观考察使用中的产品、客户，以及贝豪文化，诱敌入深。6、在行业媒介（杂志、网站）平台宣传，在供需网络平台和相关论坛推广销售。7、注重电工、设计院、朋友等直接、间接消费领袖所起到的品牌可信度的作用，并巧用利益来驱动电工、设计院等资源。【团队建设】1、建立分销组织架构，设立产品经理一名，业务员三名，客服一名的分销团队。2、结合贝豪的管理体制和理念，建立责任制度分区域分销量目标，深耕细作。3、对销售团队成员开展有效的激励政策。4、对销售团队成员开展正常公司