特色化经营——如何做促销方案(特社化)

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1、特色化经营——如何做促销方案促销，是个很敏感的字眼，走在大街上，每天各种形式的促销，让人目不暇接，但是，在众多促销中，如何让自己的方式脱颖而出呢？取决于你的促销方案是不是具有特色化，如何经营特色化的促销活动呢？特色化经营系统——如何做特色化促销方案有如下观点供大家分享：为什么要做促销？促销有什么好处？促销的目的是什么？一次好的促销活动能带来什么？促销活动该怎样来开展？促销方案怎样来做？一份完善的促销方案应该包括哪些呢？一、活动目的A、对市场现状及活动目的进行阐述：1、市场现状如何？2、开展这次活动的目的是什么？3、是处理库存？4、提

2、升销量？5、是打击竞争对手？6、是新品上市？7、提升品牌认知度及美誉度？总结：目的明确是活动成功与否的关系因素B、促销活动策划实施的原则1、活动目的2、主题活动时间的确定3、促销对象的分析4、提升本店的知名度5、提升品牌在终端的占有率、狙击竞争对手6、活动实施背景7、活动方案二、活动对象活动针对的目标市场是每一个人，还是某一特定群体？1、活动控制范围2、主要针对的消费群体3、次要的消费群体4、这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终结果。三、活动主题A、确定活动主题1、降价？2、价格折扣？3、赠品？4、抽奖？5、礼券？6、服务促销？

3、7、演示促销？8、消费信用？9、还是其他促销工具？B、包装活动主题1、选择什么样的促销工具和什么样的促销主题2、要考虑到活动的目标3、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配总结：在确定了主题之后要尽可能艺术地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。如：义卖、店庆、新品上市、会员答谢……等爱多VCD的“阳光行动”，把一个简单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。促销活动方案的核心部分：务求创新，才能使活动具有震憾力和排他性，不能苟同。四、活动方式活动开展的具体方式：1、确定伙伴：可利用媒体，或

4、以厂家名义，或者与经销商联手。或者与多方合作，有利于借势或造势，与经销商或其他厂商联手可整合资源，可降低费用及风险。2、确定刺激程度：要促销取得成功，必须使活动具有刺激力，参刺激目标对象参与。刺激程度越高，促销销售的反应越大。但任何活动刺激都有边际效应。必须根据促销实践分析和总结，并结合本品牌及市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。五、活动时间和地点促销活动的时间、地点选择是活动成功的基础，选择不当会费力不讨好。时间：让消费者有空闲参与地点：让消费者消费方便，且事先与城管等沟通好发动促销的时机和地点都很重要，持续多长埋单效果会

5、好最好也要深入分析，持续时间过短会导致在一段时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；时间过长则又会引起费用过长且市场不成熟，并降低顾客心目中的身份。六、广告配合方式一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合，选择什么样的广告创意及表现手法？什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入（气氛营造）。七、前期准备A、前期准备分三块1、人员安排在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点也无交叉点。如：谁负责与城管或媒体沟通？谁负责文案写作？谁负责现场管理？谁负责礼品发放？谁负责顾客投诉？每个环节都要考虑清楚，

6、以免在执行过程中出现问题B、物资准备在资料准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都列一一罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，避免造成现场忙乱C、试验方案活动方案一般是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验者来判断促销工具的选择是否正确，刺激度是否合适，现有的途径是否理想。方式可以询问消费者，多向活动方进行资料收搜集整理来确定活动方案。D、活动前的培训激励工作及活动销售话术，制定适当的奖励机制。1、活动开始前三天，对产品知识、销售技巧、应对措施进行培训。2、为达成活动效果，事选对此次活动的方案实施进行讲解，并事先沟通好此

7、次活动的奖励机制，设立目标。3、针对本次活动对销售人员制定统一销售话术。八、中期操作A、活动纪律纪律就是战斗力的保证，是方案完美执行的先决条件，在方案中应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定B、现场控制各个环节要安排清楚，做到忙而不乱，有条理。及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持促销方案的控制。C、制造危机随时留意各组人员销售业绩，适当制造危机以提高销售人员的积极性。九、后期延续主要是宣传及收尾工作，本次活动采取什么进行宣传。一场活动做完后，要保持平稳的销售，后期的策略也必不可少，尽可能让本次活动有个延续性，避免因为活动

8、过后一段时间生意惨淡。十、费用预算没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应用出相应预算，即投放多少费用，预计得到回到回报。前面提到的爱多的案例A使其成功，同样在后期的活动中，由于没有费用方面的预算，直到活动开始后才发现公