广州蓝月亮公司营销渠道管理研究

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2、本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除文中已经标明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研巧做出贡献的个人和集体，均己在文中明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：、：！若妓／《年／／＞＞月日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解我校有关保留、使用学位论文的规定，即：我校有权保留并向国家有关部口或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅。本人授权研究生处可［＾将本学位论文的全

3、，、部或部分内容编入有关数据库进检可Ｗ采用影缩行索印印或扫汇＇描等复制手段保存和编本学位论文。，〇在保密＿年解密后适用本授权书。论本文属于不保密＂＂Ｖ）（请在上方框内打＇论签：：学位文作者名巧指导教师签名＾／ｃｆ＂ｈ曰年Ｖ月日＾年月Ｓ／１；ResearchonMarketingChannelManagementofGuangzhouBlueMoonCo.,Ltd.AThesisSubmittedfortheDegreeofMasterMajor：BusinessAdministrationCandidate：Hu

4、angHaobinSupervisor：Prof.LiXianJiangWuhanInstituteofTechnologyWuhan,Hubei430073,P.R.China摘要摘要随着日化品市场竞争日益加剧，日化企业开始采用各种各样的营销渠道进行竞争，营销渠道的地位也就日益突出，营销渠道成为日化企业能否占领较大市场份额并取得长远发展的重要决胜因素，而对营销渠道的管理更是成为各大小日化企业的重中之重。国内日化企业的营销渠道管理方式随着市场激烈竞争的升级而逐渐增强，原有的只通过产品、价格和促销手段获取竞争优势而促进自身发展的方式变得越来越举步维艰，在此

5、之下，渠道营销便成为企业提高竞争水平和门槛，获取持续竞争力的重要手段。因而，营销渠道管理在日化企业中的经营作用也就日益突出。本文拟对广州蓝月亮公司营销渠道的管理现状进行探讨，通过分析该公司营销渠道管理存在的问题及其原因，再提出针对性的建议。本文先通过营销渠道管理相关理论的概述，包括营销渠道结构、营销渠道窜货管理、营销渠道信用管理、营销渠道冲突、营销渠道绩效管理相关理论的介绍，再对广州蓝月亮公司高层管理者进行访谈，结合整合后的访谈结果分析该公司营销渠道管理现状，并对现状进行诊断得出当前蓝月亮营销渠道管理存在的问题，进而分析问题产生的深层原因，最后针对原因提

6、出广州蓝月亮公司营销渠道管理完善的具体建议，并简述其对行业的启示。通过研究得知，广州蓝月亮公司营销渠道管理存在较多问题，其渠道架构过于简单、渠道冲突严重、信用管理薄弱、窜货问题突出，而导致这些问题产生的原因包括：广州蓝月亮公司新发展线下地推人员而过度简化直销团队的架构；代理网点掌控不力、渠道店员稳定性不强、价格与折扣原因造成渠道冲突严重；企业对信用管理的忽视和对渠道信息管理不够（包括客户信息管理、渠道成员信息管理、产品销售信息管理）造成信用管理薄弱；价格体系不规范、渠道从业人员素质不高、对产品报单审批不严格、制定销售目标过高导致窜货问题突出。关键词：蓝月

7、亮公司；营销渠道管理；渠道成员；窜货管理；信用管理IAbstractAbstractWiththeincreasingcompetitioninthedailychemicalproductmarket,companiesbegantoadoptavarietyofmarketingchanneltocompete.Marketingchannelsbecomeincreasinglyimportantinenterprisesmanagement,andthekeyforthedailychemicalproductsenterprisestooccu

8、pylargermarketshareandachievelong-termde