t公司营销渠道管理研究

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1、国内图书分类号：F713．56国际图书分类号：西南交通大学研究生学位论文年姓级——jOU申请学位级别亟±专业王直笪理指导老师魏主二零一三年十月二十日密级：公开ClassifiedIndex：F713．56U．D．C：SouthwestJiaotongUniversityMasterDegreeThesisRESEARCHON№～RKETINGCHANNELMANAGEMENTTCOMPANYGrade：2011Candidate：LIYangJunAcademicDegreeAppliedfor：MasterSpeciality：BusinessAdministrat

2、ionSupervisor：WeiYuOct．20，2013西南交通大学学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权西南交通大学可以将本论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复印手段保存和汇编本学位论文。本学位论文属于1．保密口，在年解密后适用本授权书；2．不保密一，使用本授权书。(请在以上方框内打“4”)学位论文作者虢研易指导老师虢日期：如，多．t,17，Ⅸ日期：切乡，∥以西南交通大学硕士学位论文主要工作(贡献)

3、声明本人在学位论文中所做的主要工作或贡献如下：收集和整理了国内外营销渠道管理的相关理论，结合谭鱼头食品有限公司面临的内外环境和营销渠道管理方面存在的实际问题，对其营销渠道模式进行重新设计；梳理了谭鱼头食品有限公司营销渠道操作过程中各环节控制和管理的流程，并给出了相关方面的总结和建议，使之更加切合公司面临的营销渠道环境。本人郑重声明：所呈交的学位论文，是在导师指导下独立进行研究工作所得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体，均已在文中作了明确说明。本人完全了解违反上述声明所引起的一切

4、法律责任将由本人承担。论文作者签名：瑰乙勺、勿导师排：彬沙哆年，秒月矽茜西南交通大学硕士研究生学位论文第1页摘要目前，我国企业正处在一个高度竞争、瞬息万变的国内外市场环境中，若不能有效地掌握市场的发展状况，对企业的营销管理策略做出提升和创新，尤其是对营销渠道方面的变革，企业就很难拓展和掌控市场的发展态势，并在激烈的竞争环境中进一步发展下去。本文以谭鱼头食品有限公司(以下简称T公司)2006年4月"-"2010年12月的市场营销渠道的发展状况做为研究对象。在产品投放市场初期，授权谭鱼头传福商贸公司(以下简称TCF公司)为其产品的营销公司，在市场发展阶段，TCF投入了大量

5、的人力、物力和财力进行市场运作，但产品在市场上的表现却极为平淡。于是T公司收回了TCF公司的产品经销权。在收回经销权后，T公司对市场的具体情况没有做详尽的市场调研，产品在市场上仍然得不到发展，公司面临的困境没有得到改善。本文首先从谭鱼头食品有限公司所处的内J'l-部环境出发，运用SWOT方法，对公司优势、劣势、机会和威胁进行分析，并且运用五力模型的分析方法，对公司产品的竞争环境进行分析。同时，针对T公司营销渠道方面的问题，采用实例分析方法，指出公司原有和现有营销渠道存在的严重问题，并重新设计出新的营销渠道模式，建立营销渠道成员选择标准、系统地构建营销渠道各要素管理流程

6、，对公司前期存在的营销渠道冲突进行总结，建立了营销渠道评估和激励机制。最后，对公司开展线上营销渠道提出了建议。通过研究，本文得出以下结论：企业选用何种营销模式拓展市场，必须对企业所处的市场环境做充分的分析和调研，采用有利于企业营销渠道发展的最优模式，杜绝盲目进入市场。同时，企业应该关注营销渠道管理的实践性、专业性、动态性和系统性。关键词：营销渠道：管理策略：渠道控制AbstractInahighlycompetitiveandrapidlychangingdomesticandinternationalmarket,itiscrucialforanyenterpris

7、etoforeseethemarket’Sfuturetrendandconstantlymakeimprovementandinnovation,especiallythechangeofmarketingchanneltosurviveandfurtherdevelopinthefiercecompetitionenvironment．眦SarticlepresentsaresearchresultbasedonmarketingdevelopmentactivitiesbetweenApril．2006andDecember2006within