广州蓝月亮有限公司销售管理培训

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1、广告广告市场部及促销市场部及促销仓库及后勤及配仓库及后勤及配送后勤销售员采购员送后勤行政部门店运作部行政部门店运作部财务部财务部财务部财务部Sallerbuyer厂方大卖场165234第一篇chapter1项目比重杰出中上中等中下差劣吸年销量40分403224168引成长率40分403224168力帐期20分20161284支陈列率40分403224168持活动率25分252015105程产品分销25分252015105度合作关系10分108642项目比重杰出中上中等中下差劣吸年销量40分＞5040-5030-4020-30＜20引成长率40分＞20%15

2、-1910-145-9＜5%力帐期20分＜30天31-4040-5050-60＞60天支陈列率40分＞22%19-2116-1813-15＜13%持活动率25分＞40%35-3930-3425-29＜25%程产品分销25分＞2017-1914-1611-13＜11度合作关系10分杰出中上中等中下差劣KA分类AssortKA事例研究casestudyn事例研究第二篇chapter2n销售量、市场份额n费用、利润n陈列点、陈列率n活动点、活动率nSKU、门店铺货率n目标的明确性n目标的可量性n目标的实操性n目标的时间性客户A客户B客户C客户D销售量（万元）10

3、0506030陈列点30352520SKU数127103费用比（%）12101118活动点50406080项目第一季第二季四月五月六月度实际度目标目标目标目标销售量（万元）70100253540陈列点2230282830SKU数812121212费用比（%）121216.41011活动点4460151530第三篇chapter33436373839404144464750%%%%%%%%%%%232526%2727%%%2625%%2425%%2525%%43%3937%%3434343432%%29%%%%2925%%%19811982198319841

4、98519861987198819891990today商场促销消费者促销广告宣传促销内容消费者促销商场促销促进试用增进忠心度降价有奖竞赛赠品门店销售竞赛陈列费销售奖励折扣增值包装样品派送每个规格或每每个促销活1、特别广告配特别包装的组产品促销定动的目的和合。如广告附需求，赠品时和持续时间，主题，并有加信息，联合供应和生产其中考虑到季效的控制及广告，店内广所需用到的节性因素和客衡量它的成播等。时间。户的节目。如绩。2、线下活动。周年庆，大减如传单，促销价等。宣传品，报纸和杂志等。n销售目标：总的费用预算及逐个项目的开支。n促销目的：主题。n筹备所需的时间n

5、预测货量，制造促销宣传品及包装的数量等。n适合于这节目的规则。n这项促销活动在市场的合法性和进行这项活动的规定批准。n衡量成功促销的准则和评估成功率的方法。计划表格Planningformn促销计划表n目标制订表n计划表n全年计划表n全年促销计划n客户费用比较n费用演变设立目标派送促送货给客搞陈列促销设销宣传及促销计及申品给销户宣传品请售队伍设立准备及销售跟客监督与特销售消费销售发布促会议户拿销量别KA策略员，销内容或简订单及评者相对及监门店，简报或报估业检查督程KA的备忘录绩序实际目标销量市场季度促销计划promotionplann案例研究第四篇chap

6、ter4总经理门店运作部后勤及配送部采购部财务及行政部人力资源部业务发展部非食品部干粮部生鲜食品部采购监控部广告及促销部私有品牌货架陈列部商品数据库市场调研检价员种类管理选择产品规格，确保消费者需求与供应商关系从良好的关系中产生更可观的成绩价格策略以最适合的价格来配合公司的理想定位毛利率负责公司的毛利增长情况销量积极提高各门店的销售业绩促销活动与供应商谈判以便争取最能吸引消费者的促销活动陈列对各门店制定产品的陈列生鲜部1生鲜部2干粮1干粮2洗化用品日常用品米/鸡蛋鱼类/海鲜袋装食品罐装食品健齿品工具面包/蛋糕肉类调料/酱料面粉/糖护发品厨房用具奶制品禽类食

7、用油方便面护肤品洗涤用品豆腐饮料蜜饯香皂洗衣粉熟肉酒类饼干护脸品衣服熟食保健品零食婴儿用品文具水果咖啡/茶巧克力/糖卫生巾玩具杂粮烟草药类纸/塑料品蔬菜宠物食品剃须用品除虫品1、市场数据=销量；市1、能适应顾客场份额；趋势；价格2、新式并具有吸引力分析等3、合理的价格2、消费者调研数据4、有利润3、公司具体数据4、全球发展趋势5、其他相关的信息n新产品应该能增加额外的销量n新产品在产品种类中有特定的价值n供应商应通过广告和促销来支持新产品n供应商应能举办特别的促销活动n购货条件应达到对方的标准和目标n提高客流量n必须有条形码n引进一个新产品意味着另一个产品

8、将被淘汰n新产品的特点，销售重点，用途等等n新产品的市场定位，目标