劳士领汽车（中国）公司客户关系研究

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1、分类号：F426，F274单位代码：10183研究生学号：2014254096密级：公开吉林大学硕士学位论文（专业学位）劳士领汽车(中国)公司客户关系研究CustomerRelationshipStudyofRoechlingAutomotive(China)Company作者姓名：龙俊茹类别：工商管理硕士领域（方向）：战略与运营管理指导教师：辛本禄教授培养单位：商学院2016年3月未经本论文作者的书面授权，依法收存和保管本论文书，均不得对本论文的全面版本、电子版本的任何单位和个人部或部分内容进行任

2、何形式的复制、修改、发行、出租、改编等有碍作者著作权的商业性使用（但纯学术性使用不在此。限）。否则，应承担侵权的法律责任吉林大学博：ｆ：（或硕女）学位论文原创性声明，，本人郑重声明：所呈交学位论文是本人在指导教师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。餘文中己经法明引用的内容外本论文不包含任何其他个人或集体已经发衷或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均己在文中＾明确方式。标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担、学位论文作者签名：７巧茹＾日

3、期：２０１６年６月引日劳士领汽车(中国)公司客户关系研究CustomerRelationshipStudyofRoechlingAutomotive(China)Company作者姓名：龙俊茹领域（方向）：战略与运营管理指导教师：辛本禄教授类别：工商管理硕士答辩日期：2016年月日摘要劳士领汽车(中国)公司客户关系研究在过去的十多年里，随着中国汽车行业的快速发展和世界经济的一体化，汽车零部件市场的发展也达到了空前的繁荣。与此同时，当地企业的低成本战略带来了激烈的竞争，跨国企业面临的挑战越来越严峻。作为汽

4、车塑料行业的领导者，德国独资的劳士领汽车（中国）公司同样面临着机遇和挑战，要有效实施客户关系管理模式，提高核心竞争力。因此，从战略角度上讲，需要运用客户关系管理来有效整合流程、人员和技术。全球性客户对供应商的产品一致性和服务趋同性提出了更高的要求，使大客户管理成为许多跨国企业的制胜法宝和关键任务，成为跨国企业和全球性客户间的一种重要关系和合作流程。建立有效的大客户关系管理模式，旨在推动全球性客户与跨国企业关系中的信任和社会资本的发展。同时，根据国内外文献分析，实行大客户关系管理是全球性客户和跨国供应商间合作

5、发展的必然趋势。本文针对劳士领汽车（中国）公司现状和问题分析，结合SWOT分析来总结劳士领汽车（中国）公司的优势、劣势，面临的机遇、挑战，总结得出大客户关系管理的战略思路。然而采用大客户关系管理，需要合理的依据和必要性评估，对此，本文提出了对于哪些客户需要采用大客户关系管理，并对应列出了评选标准用以对跨国客户进行分类。在此基础上，通过大客户关系管理的几种基本模式，对比分析协调的大客户管理（CoordinationGAM）、控制的大客户管理（ControlGAM）、独立的大客户管理（SeparateGAM）等

6、概念和适用范围，通过实例分析来进一步理解几种呈现形态的应用，进而选择出适合劳士领汽车（中国）公司的客户关系管理模式：采用控制的大客户管理模式为主，协调的大客户管理模式为辅，避免一刀切的模式。在客户关系管理的实施过程中，涉及到边界跨越和边界跨越角色中需要的政治和企业家的核心技能，这就对企业的内部组织架构带来了挑战。需要充分I考虑分公司和总部之间的人员调配、权限设置以及从属关系等。大客户关系管理有几种合作关系或者呈现形态，来应对企业和客户的动态发展，充分讨论客户关系管理的五大实施路径。充分有效运用关键客户关系管

7、理，从而保证市场份额和地位，促进可持续发展。同时，更好地维护行业发展中的良性竞争，为中国经济的飞速发展做出点滴贡献。关键词：跨国企业，客户关系，大客户管理IIAbstractCustomerRelationshipStudyofRoechlingAutomotive(China)CompanyInthepastdecade,theautomobilecomponentindustryhasflourishedoverwhelminglyalongwiththerapidexpansionofChinesea

8、utomobiledevelopmentandglobalization.Meanwhile,thelowcoststrategyoflocalsuppliersbroughtstrongbusinesscompetition.Astheleadingcompanyinautoplasticindustry,GermanownedRoechlingAutomotivehastoadoptthecustomerre