人情对渠道成员退出倾向与呼吁的影响长期导向的中介作用

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1、－■■■．，＾学校编码：１０１７３分类号ｉ密级学号：２０１３１００７８４ＵＤＣ．‘—．．若此材貪Ａ每－＇．．护Ｖ．、．．硕±学位论文人情对渠道成员退出倾向与呼吁的影禍：长期导向的中介作用ＴｈｅＥｆｆｅｃｔｓｏｆＲｅｎｑｉｎｇ０押ＶｏｉｃｅａｎｄＥｘｉｔｏｆＣｈａｎｎｅｌＲｏ－Ｍｅｍｂｅｒ：ＴｈｅＭｅｄｉａｔｉｎｌｅｏｆＬｏｎｔｅｒｍＯｒｉｅｎｔａｔｉｏｎｇｇ李莉指导教师姓名：张闯教授一级学科名称工商管理：二级

2、学科名称：企业管理论文答辨时间：２０］５年ｎ月／摘要自从上世纪８０年代Ｗ来，营销学者开始关注渠道成员的的反应行为。Ｐｉｎｇ将Ｈｉｒｓｃｈｍａｎ的ＥＶＬ整体范式引入到营销渠道的研究领域，并建立了渠道反应行为的研究框架。后续的研究发现，满意、关系投入、替代者的吸引力、感知公平等是影响渠道反应行为的重要因素。贺和平指出，在重视关系的中国社会一中，企业的反应行为具有定的独特性。但是，现有的研究中几乎没有关注中国社会文化要素对渠道反应行为的影响。关系（Ｇｕａｎｘｉ）是中国文化的重要组。成部分，不考虑

3、关系的影响，就难Ｗ对我国企业的行为做出合理的解释一鉴于关系内涵丰富，本研究将关系中的重要维度人情纳入到渠道反应。行为的框架中，探讨人情对渠道反应行为中的退出倾向与呼吁行为的影响机制一同时，本研究还将长期导向这变量作为中介变量，从而探究人情对呼吁行为及退出倾向的影响路径。通过阅读并梳理渠道反应行为和人情的相关文献，提出本研究的研究模型及研究假设。根据研究目的，我们向大连市的家具零售商共发放调查问卷１６０份，其中有效问卷１４４份。本研巧采用ＳＰＳＳ１９．０统计软件对捜集的数据进行描述性统计分析、信度分析Ｗ及回归分析，

4、同时采用ＡＭＯＳ１７０对数据进。．行验证性因子分析和效度分析通过对数据的统计分析，得出本研究的研究结论；人情对渠道成员的呼吁行为有促进作用，对退出倾向并无显著影响；人情对长期导向有显著的正向影响，；同时长期导向在人情对呼吁的作用中起到部分中介作用，在人情对退出倾向的影响作用中起到了完全中介作用。针对研究结论进行分析讨论后，我们总结了本研究的理论意义Ｗ及现实意义，并指出本研究的局限性与相关研究的未来发展方向。本文将将人情要素纳入到渠道反应行为的框架中，将人情的影响作用由关系的发展阶段拓展到关系解体阶段，拓展

5、了我们对人情在渠道关系发展过程中。的ｉＵＲ，也丰富了对呼吁与退出前因变量的研究同时，本研究发现了长期导向在人情对呼吁和退出倾向的影响过程中的中介作用，不仅强调了长期导向对渠道反应行为的重要作用，还为人情对渠道反应行为的影响提供了新的解释路径。Ｉ一。除了理论意义之外，本研究的研究结果对管理实践也有定的指导意义根据本文的研究发现可＾１对企业渠道关系管理提出相应的管理建议。首先，制１造商应加强与经销商的人情往来，促进渠道关系发展。其次，制造商应与经销商都应培养其长期合作意愿，这会使关系双方着眼于长远发展，进

6、而积极努一力地寻找解决问题的方案，进步促进渠道关系的发展。关键词：人情，呼吁，退出倾向，长期导向ｎＡＢＳＴＲＡＣＴＭａｒｋｅｔｉｎｇｓｃｈｏｌａｒｓｈａｖｅｆｏｃｕｓｅｄｏｎｔｈｅｔｗｏｖａｒｉａｂｌｅｓｓｉｎｃｅｔｈｅ１９８０ｓ．Ｐｉｎｇｈａｓ＊－Ｖｏ－ｉｎｔｒｏｄｕｃｅｄＨｉｒｓｃｈｍａｎｓＥｘｉｔｉｃｅＬｏｙａｌｔｙｆｒａｍｅｗｏｒｋｔｏｍａｒｋｅｔｉｎｓｃｉｅｎｃｅａｎｄｓｅｔｇｕｐｔｈｅｒｅｓｅａｒｃｈｆｒａｍｅｏｆ化ｅｒｅｓｐｏｎｓｅｓ化ｃｈ

7、ａｎｎｅｌｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐｐｒｏｂｌｅｍ．Ｔｈｅｓｕｂ化ｑｕｅｎｔｓｙｕｄｉｅｓｈａｖｅｆｏｕｎｄｓｏｍｅａ打ｔｅｃｅｄｅｎｔｓｏｆｔｈｅｒｅｓｐｏｎｓｅｓｓｕｃｈ贴ｓａｔｉｓｆａｃｔｉｏｎ，Ｋｌａｔｉｏｎｓｈｉｐｉｎｖｅｓｔｍｅｎｔ，ａｌｔｅｒｎａｔｉｖｅａｔｔｒａｃｔｉｖｅｎｅｓｓ，ｐｅｒｃｅｉｖｅｄｆａｉｒｎｅｓｓａｎｄｓｏｏｎ．Ｈｅｈｅｐｉｎｇｈａｓｐｏｉｎ化ｄｔｈａｔｔｈｅｒｅｓｐｏ打ｓｅｓｏｆＣｈｉｎｅｓｅｃｏｍｐａｎｉｅｓａｒｅｄｉｆｅｒｅｎ

8、ｔｆｒｏｍ化ｏｓｅｏｆｗｅｓｔｅｒｎｏｎｅｓｅｓｅｃｉａｌｌｉｎｏｕｒｓｏｃｉｅｔｙｉｃｈｅｍｐｈａｓｉｚｅｓＧｕａｎｘｉ，ｐｙｗｈｈｅａｖｉｌｙ．Ｈｏｗｅｖｅｒ，ｔｈｅ