渠道满意对企业渠道反应方式的影响长期导向及关系长度的作用

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1、学校编码：１０１７３分类号＿＿密级＿＿学号：２０１３１００７９４ＵＤＣ若＾却资Ａ＃硕±学位论文渠道满意对企业渠道反应方式的形桐；长期导向及关系长度的作用Ｃｈ’ａｎｎｅｌＳａｔｉｓｆａｃｔｉｏｎｓＥｆｆｅｃｔｏｎＥｎｔｅｒｒｉｓｅＣｈａｎｎｅｌｐ－Ｒｅｓｐｏｎｓｅ：ＴｈｅＲｏｌｅｏｆＬｏｎｇｔｅｒｍＯｒｉｅｎｔａｔｉｏｎａｎｄｔｈｅＲｅｌａｔｉｏｎｓｈｉＬｅｎｇｔｈｐ于迪指导教师姓名；张闯教授—级学科名称工商管理：二级学科名称：企业管理

2、论文答辩时间：２０１５年１１月．［＇一－－．＇－－．－’．．．＊．．－－－．？．—摘要＇近年来，中国经济的发展速度日益增快，零售业也受经济发展的影响，行业竞争愈发激烈。企业为了确保自身能够获得稳定持续的发展和长久的竞争优势，逐渐把注意力转移到渠道资源上来，快速且高效的渠道已是企业获得成功一的重要条件之。经销商和供应商之间长期的密切合作能够极大程度上的提高。组织的竞争力，实现绩效的稳定提升然而，即使企业已越来越意识到拥有稳定长期的渠道关系的重要性，但在每年间，仍然

3、有诸多企业终止了与合作伙伴的合作，退出了曾投入精力物力小也维护的渠道关系，这无疑会为渠道伙伴双方带来巨大的损失。Ｈｉｒｓｃｈｍａｎ在１９７０年提出了当关系出现问题时关系成员可能的应对方式有退出（ｅｘｉｔ）、呼吁（ｖｏｉｃｅ）和忠诚（ｌｏｙａｌｔｙ），即ＥＶＬ模型，而Ｐｉｎｇ在１９９３年将其引入了营销渠道背景中，并据此开始了渠道成员面对关系问题反应行为。的实证研究，其中，退出和呼吁是两种主动的反应方式同时，本文通过对相、呼吁行为的影响千分明显：Ｐｉ关文献的回顾发现，渠道满意对渠道成员退出，ｎｇ一

4、也在文章中将满意作为影响渠道成员反应方式的重要变量么。但是，渠道满意对渠道成员反应行为的影响机制是什么？现有文献对逸一问题并没有给予关一。基于此变量。现有研究认为，注，本文在渠道反应的研究中引入长期导向这渠道成员对当前渠道关系的满意程度会影响渠道成员长期导向的形成，而渠道。成员是否具有长期导向，也会影响渠道成员面对渠道关系问题时所做出的反应据此，本文认为渠道成员渠道满意对其反应行为的影响是通过其长期导向实现的，即长期导向中介了渠道满意对渠道反应方式的影响。＞本文对现有文献进行了研读与整理、，总结

5、了渠道反应方式渠道满意和长。期导向的相关理论，并据此提出了研究模型和研巧假设本文Ｗ品牌家具渠道中制造商与经销商之间的渠道关系为研究对象，采用问卷研究的调查方法，由一一导师组成员组织实施，向大连市区内家具行业的经销商采用面访的形式对一１４４的完成问卷调查，历时月有余，回收有效问卷份，并应用统计分析软件１９０Ａｍｏｓ和沖ＳＳ．等对有效数据进行整理分析，验证了本文的研究假傲最后，文章重点讨论了研究结果并给出了相应的管理建议和研究方向。Ｉ本文立足于经销商的立场，实证研究了渠道满意与退出呼吁之间的关系，

6、研究结果显示，渠道成员的渠道满意对其退出倾向有显著的负向影响，对呼吁行为有显著的正向影咱。长期导向对其退出倾向有显著的负向影响，对呼吁行。为有显著的正向影响长期导向在渠道满意与呼吁之间起到完全中介作用，而在渠道满意和退出倾向之间没有中介作用；关系长度在渠道满意对呼吁行为的影响中起巧向调节作用。本研究的贡献在于，本文在家具市场的背景下，将渠—道关系的重要变量长期导向引入了研究模型中，检验渠道满意、长期导向对呼吁行为和退出倾向的影响，并验证长期导向在渠道满意和呼吁退出之间的是否具有中奔作用，明葫渠

7、道满意对呼吁退出的作用机制。同时，本研究将Ｐｉｎｇ等的研究放在中国渠道背景下，检验了渠道满意、长期导向财渠道成员呼吁和退出倾向的影响一，并检验的关系长度的调节作用，从而进步补充丰富了渠道。反应方式的文献，验证了西方理论在中国市场中的适用性关键词：渠道满意，退，，长期导向出呼吁ＩＩＡｂｓｔｒａｃｔｉ虹ｔＣｈｉｎａｔ支ｓｉｉｒｅｃｅｎｙｅａｒｓ，ｓｅｃｃｍｏｍｉｃｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｇｒｏｗｎｇｒａｐｉｄｌｙ化ｅｒｅｔａｉｌ，ｉｎｄｕｓｔｒｙｉｓａｌｓｏａｆｅｃ１：ｅｄｂ

8、ｙｅｃｏｎｏｍｉｃｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ，ｉｎｄｕｓｔｒｙｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎｉｓｉｎｃｒｅａｓｉｎｇｌｙｆｉｅｉｒｃｅ．虹ｏｒｄｅｒ化ｅｎｓｕｒｅ出ａｔｔｈｅｙａｒｅａｂｌｅｔｏｏｂｔａｉｎａｓｔａｂｌｅａｎｄ－ｓｕｓｔａｉｎａｂｌｅｄｅｖ