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1、学校代码：10385分类号：研究生学号：1200507003密级：W公司碑石出口贸易的销售策略研究TheSteleofExportTrades’MarketingStrategyofWCO.,LTD作者姓名：陈娇妹指导教师：陈克明教授实际单位导师：专业学位类别：工商管理硕士专业学位领域：研究方向：营销管理所在学院：工商管理学院论文提交日期：二零一五年十二月四日摘要中国对日本石材出口贸易自上世纪90年代初发展至今，中国石材出口贸易在潜移默化中成为世界石材工业发展的风向标。但同时，污染环境、成本提高等也在困扰着碑石出口企业。针对这些问题，企业应该如何发展？全面理解客户的需
2、要，并由产品导向转变为客户导向至关重要。本文简要介绍了W公司的发展历程，深入分析了W公司所处的内部（企业自身情况）、外部环境（PEST分析法）。通过访谈、讨论等方式对W公司的销售现状和内部管理问题进行分析，如恶性价格竞争、订单萎缩、企业规范成本繁重、人力资源浪费等。本文对碑石出口业务客户按类型进行深度需求挖掘，综合运用战略管理、销售管理的各种分析方法，结合W公司碑石出口业务客户销售的特点，在上文分析的基础上，对W公司“量身定做”提出符合公司的销售策略，从市场客户分析、品牌、产品、价格等方面对碑石出口业务的销售做了论述，使之形成W公司自己的经营特色。同时，针对内部管理问
3、题提出相应的解决方案，从而提高W公司的综合竞争能力。本文以W公司为案例，选择W公司碑石出口日本的销售策略作为研究对象。W公司是石材行业的龙头企业，但同样受到经济不景气的影响，面临着转型和改善的局面。该研究将有助于理清W公司在日本市场的销售路径，为企业的市场发展提供理论依据和实际指导。关键词：W公司碑石出口销售策略IAbstractThetradeofChinaexportingstonetoJapanhasbeendevelopingsincetheearly1990s,andisgraduallybeingataleadingpositioninthisindust
4、rybytheinfluenceofenvironment.Butatthesametime,Theproblemsofenvironmentalpollution,costandescalationandsoonarealsobotheringthosetombstoneexportingenterprises.Facingtheseproblems,whatisthefutureoftheseenterprises?Thekeypointistofullyunderstandthecustomer'sneedsandtransformthecompanyfromp
5、roductorientationtocustomerorientation.ThispaperbrieflyintroducesthedevelopingcourseofWcompany,andcoverssomedeepanalysisofWcompany'sinternal(thecompany’sowncircumstance),aswellastheexternalenvironment(PESTanalysismethod).Byinterviews,discussionsandothermeans,thisarticleanalyzesWcompany'
6、smarketingsituationanditsinternalmanagementproblemsincludingpricecompetition,shrinkingorders,costburdenofstandardizationandthewasteofhumanresources,etc.Toclassifythetombstoneexportingbusinessclientsaccordingtotheirtypesmoredetailed,syntheticallyuseallkindsofanalysismethodsofstrategicman
7、agementandmarketingmanagement,andcombinethefeaturesofWcompany’stombstonebusinessclientsandthecontentsabove,thispaperaimstomakesomemarketingstrategieswhichparticularlyfitsWcompanyinallaspectsfrommarketsegmentation,branding,resources,pricingtostrategyofbigclients,whichcanalsohelp
