敦煌网分享美国采购商采购特点与沟通技巧

《敦煌网分享美国采购商采购特点与沟通技巧》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、敦煌网分享美国采购商采购特点及沟通技巧目录关于如何获取美国采购订单：1百货公司买主(departmentstorebuyer)2连锁大型超商卖场(MART)2品牌进口商(importer)2批发商(wholesaler)2贸易商(Trader)3零售商(retailer)3美国联邦政府的采购方式及如何获取采购订单3一简化方式：4二密封投标方式：5三谈判采购方式：5　　关于如何获取美国采购订单：　　美国Panjiva,Inc.总裁JoshGreen表示，有很多中国企业家对美国采购没有深刻认识，他们普遍认为中国的产品要进入美国

2、市场必须经过很多难关，要进入美国采购市场更难。事实并非如此。　　第一:数量大;　　第二:品种多;　　第三:重复性强;　　第四:采购公平公正;　　主要包括两大类：一是服务性采购;二是产品类采购，包括日常用的办公用品、办公家具，以及建材、服装、日用品。　　美国是全球最大的采购商，购买的东西大都属于消耗品，大概一两年之内要进行重复采购，这种重复性对中国企业有好处，让企业安排生产有可循的规律。　　下面是七种美国采购商分类及一些建议，供有意开发美国市场的人士去了解。　　百货公司买主(departmentstorebuyer)　　很多

3、美国百货公司他们会自己采购各类产品，不同品种由不同采购部门负责。比较大的连锁百货如macy´s,JCPenny等等，几乎有自己的采购公司在各生产市场。一般工厂很难打入，他们往往透过大贸易商来选择他们的供货商，自成一个采购系统。采购量大，价格要求稳定，每年购买产品变化不会太大，质量要求很高。不大容易变换供货商。大部分都看美国本地的展，不会亲自到中国看展。　　连锁大型超商卖场(MART)　　如沃尔马(WALMART,KMART..)等等，采购量大，也有自己的采购公司(BUYINGOFFICE)在生产市场，有自己的采购系统，他们

4、的采购对市场价格的敏感度很高，产品变化要求也很大，工厂价压得很低，但量很大。开发力强，价格便宜，资金雄厚的工厂可以进攻这类型的客户。小厂最好保持距离，否则他一张订单的周转资金就让你吃不消，万一质量无法达到验货标准，就难以翻身了。　　品牌进口商(importer)　　大部分是品牌自己进货如(Nike,Samsonite)等等，他们会找有规模，质量好的工厂直接以OEM方式下单，他们的利润较好，质量要求有自己的标准，订单稳定，跟工厂建立很长久的合作关系。目前世界上有越来越多的进口商到中国的展销会来找厂商，这是值得中小型工厂努力开

5、发的客人。进口商在其国内的生意规模是他们采购数量及付款条件的参考因素，在做生意前。可以透过他们的网站去了解他们的实力。即使是小品牌，也有机会培养成大客户。　　批发商(wholesaler)　　批发的进口商，他们通常采购特定的产品，在美国国内有自己的发货仓库(WAREHOUSE)，透过展览销售他们的产品，量大;价钱，产品的独特性是他们注意的重点。这类客人很容易比价钱，因为他们的竞争对手都同是在展览商卖货的，所以价格及产品的差异性要很高，如果相同的产品，那么常会因为别人价钱较低而跑单。主要的采购方式是自己到中国看展采购。很多华

6、人资金较雄厚的，就在美国做批发生意，成为批发商，回中国采购。　　贸易商(Trader)　　这部分的客人，什么产品都可能会买，因为他们有各种不同的客人，采购不同的产品，但订单的延续性比较不稳定。订单量也较不稳定。小厂比较容易做到。　　零售商(retailer)　　几年前，美国零售商几乎都在美国本土采购，但商业进入网络化以后，越来越多的零售商自己透过网络询价采购，这类客人其实是很难培养大的，所以比较适合国内批发商来做，工厂只是浪费时间报价，没有潜力。　　美国联邦政府的采购方式及如何获取采购订单　　美国政府采购已有200多年的历

7、史，是世界上的政府采购金额最大的国家。各级政府每年的采购总额近3万亿美元，采购的品种范围广泛。美国联邦政府使用的采购方式主要有：　　一简化方式：　　适用于10万美元以下的采购项目，具体形式有政府信用卡、订单及采购协议。无论何种形式，对于2500美元以下的小额采购，不管向任何公司采购，均无须考虑竞争和价格问题。对于2500美元至10万美元之间的采购项目，必须以最大程度的竞争向小企业采购。　　二密封投标方式：　　公开招标采购方式。适用于采购单位需要清楚、准确和全面表述采购需求的项目。评标标准主要是价格以及与价格有关的因素。这种

8、方式因成本较高等原因，实践中不常用。　　三谈判采购方式：　　包括竞争性谈判和非竞争性谈判(即单一来源采购方式)两种形式。竞争性谈判适用于征求建议书或评标标准包括价格因素和非价格因素的采购项目。　　如何获取美国政府采购信息?　　可以从下面三个途径得到：　　第一是美国政府的刊物;　　第二是大众传媒;第三是互