基于理性行为理论销售人员隐性知识分享行为实证的研究

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1、重庆大学硕士学位论文中文摘要摘要在知识经济时代，知识管理在企业的发展过程中占据着越来越重要的地位。销售部门处于企业的最前线，也是离消费者和市场最近的关键部门，因此加强该部门中销售人员隐性知识的管理，促进销售人员之间隐性知识分享行为的发生，这是企业管理和信息管理领域的学者所关心的问题。由于销售人员知识管理的相对重要性，本文利用心理学领域的理性行为理论，对影响销售人员隐性知识分享行为的因素进行实证研究。现有的文献，多数学者都通过建立概念模型对知识分享行为进行研究，而相关的实证研究并不多见。本研究通过对影响销售人员隐性知识分享行为因素的研究，

2、设计各个影响因素的指标体系，在此基础上形成调查问卷。通过小样本调查和问卷数据的处理，保证各项指标的可靠性和有效性：利用小样本分析的结果，形成正式问卷，对多个行业销售部门中的销售人员进行问卷调查。大样本数据的处理，实现了对影响销售人员隐性知识分享行为因素之间的假设关系分析。研究结果表明，在销售人员隐性知识分享行为当中，个体的行为态度在整个影响分享行为的因素中占据主导地位。行为态度对行为意图有着显著的正向影响。主观规范通过行为态度间接影响行为意图。由知识分享行为带来的报酬对销售人员隐性知识分享态度有显著的正向影响。值评价通过主观规范对态度起

3、间接影响，同时，人际关系和对知识分享行为的价进而影响知识分享行为的意图。最后，本文针对实证研究分析的结果进行了理论意义的解释，提出了一些促进销售人员隐性知识分享行为的建议和措施。本研究基于理性行为理论，并加入了在中国文化下的人际关系等因素来分析销售人员隐性知识的分享行为。在未来的研究中，可以通过对其它影响知识分享态度、主观规范的因素的探讨，以此来丰富该研究的内容。本研究得出的结论对未来同一领域的研究有一定的借鉴意义。关键词：隐性知识分享，销售人员，实证研究，结构方程模型重庆大学硕士学位论文英文摘要ABSTRACTIntheageofkn

4、owledgeeconomy,Knowledgemanagementhasplayedallimportantroleinthedevelopmentofenterpriseincreasingly．Thesalesdepartmentisthekeyoftheenterprise,andithascloserelationshipwiththeconsutnerandthemarket．Howtofacilitatethetacitknowledgesharingbehaviorbetweensalesforcesandenhance

5、thetacitknowledgemanagementofsalesforceisahotissueinthefieldofbusinessmanagementandinformationmanagement．Sincetheimportanceofsalesforce’Stacitknowledgesharingbehavior,thisdissertationmakesanempiricalstudyonfactorswhichhaveinfluencesonthetacitknowledgesharingbehavior,base

6、donthetheoryofreasonedactioninthepsychologyfield．Formtheformerliteraturereview,itisfoundthatmostresearchersmainlymakethestlldyonknowledgesharingbehaviorthroughbuildingconceptualmodel．andthereareonlyafewempiricalstudiesonit．Throughtheempiricalstudyonthefactorswhichhasinfl

7、uencedthesalesforce’Stacitknowledgesharingbehavior'thepresentstudydesignseachfactor’Sindicatorsystemtomakeaquestionnaire，andthensmall—samplequestionnaireinvestigationandthedataanalysisaremadetoenSBl'ethereliabilityandvalidityofeachindicator．Finally,theformalquestionnaire

8、isaccomplishedtoinvestigatesalesforce’Stacitknowledgesharingbehaviormanyfields．Afterdealingwiththebig-s