王新明大制造大流通大服务

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1、——专访吉峰农机连锁股份有限公司董事长王新明曾经在资本市场掀起“吉峰旋风”的吉峰农机连锁股份有限公司，在实体市场继续演绎其神奇的增长速度——2010年，公司上市后第一年，实现销售收入36.51亿元，同比增长127.76%；最新的2011年半年报显示，公司上半年实现销售收入24.44亿元，同比增长77.66%。按照目前的势头，今年销售有望继续保持良好的增长态势。高增长数字的背后，是吉峰农机“全国化”战略的突进。上市前，吉峰农机以西南地区为主要市场；上市两年，吉峰农机加快与各地主流流通企业的整合步伐，市场版图已拓展到全国20个省份。作为现代农机流通行业的领跑者，以吉峰农机为代表的连锁经

2、营模式正在对传统的流通格局形成强力的冲击。这一新的流通业态对农机流通行业意味着什么？对上游生产厂家和下游千千万万的农机用户的价值何在？农机流通企业对国家产业政策的走向有何期盼？近日，记者就这些问题采访了吉峰农机连锁股份有限公司董事长王新明。记者：2010年，国务院发布了《关于促进农业机械化和农机工业又好又快发展的意见》，明确提出构建现代农机流通与服务体系是农机流通行业的主要任务，最近颁布的农机工业“十二五”规划、农机化发展“十二五”规划对整个行业的发展带来了利好。如何认识我国农机流通行业的现状，判断未来的发展方向？王新明：“老农机”都知道，在经历上世纪80年代计划经济转型、90年代

3、国有农机流通体系瓦解后，形成了目前的“小、散、乱、弱、缺”的格局，全国流通行业企业个数将近8万家左右，但全国农机流通百强企业的农机产品销售规模仅为全国农机产品总销售收入的10%左右。单一企业经营规模偏小带来的问题是，企业之间同质化、低利润环境下的过度价格竞争，导致整个行业经营秩序混乱。对照农机生产企业，前五位农机制造企业产值占到全行业的70%以上，“大制造”格局已经形成，福田、一拖等产值过百亿元，世界知名的农机制造商纷纷抢滩中国。上游供应商对流通合作伙伴的速度提升和规模成长的需求越来越高，对流通企业的能力带来挑战。生产企业与流通企业在规模上严重不协调，导致区域化销售平台缺乏，流通环

4、节成本居高不下，严重阻碍了农机生产企业向流通企业服务能力的传递与转移。一位知名跨国农机企业中国区总裁就曾向我说，走遍中国，很难找到几家能与其标准相“匹配”的地区总经销商。从农民消费者角度看，小销售商拼价格、拼销售，无力提供优质的维修、技术培训等服务，有的销售商或改行或关门后造成大量的“流浪机”无人顾及，农民对此相当不满。在四川曾出现过因为销售公司维修不及时，农民把坏掉的机具堵到县政府门口上访的事件。这是传统“小散乱”流通最大的问题。当前需要特别值得注意的是，近年来，农民购机热情高涨，一些以投机为主的行业外资金大量涌入农机流通，但投机资本对应服务能力的严重缺失，严重破坏行业秩序，加大

5、了用户与生产、销售企业的矛盾。我们公司专注于农机流通，10多年的探索实践让我们认识到，“大生产、小流通”的行业格局势必被“大生产、大流通”所代替，也只有“大流通”才能最终支撑起大生产，承载起为农民提供多元化的“大服务”功能。大流通将延伸功能单一的传统农机流通企业的价值链，逐步实现现代农机流通企业“新机具展示—试验示范—体验式营销—全程培训—后续服务”为一体的新模式。加快发展农机连锁经营，用这种全新的经营组织形式改造我国传统的农机经营模式，是我国现代农机流通业发展的必然要求。记者：我国农机流通行业引入连锁经营模式的实践，始于2004年前后。以吉峰农机为代表的龙头企业，大胆借鉴并创新连

6、锁经营模式，取得了对行业极为宝贵的经验。吉峰也成为我国第一家农机流通上市公司。为什么农机流通行业的连锁经营模式受到市场追捧？吉峰如何通过这种模式走向全国市场？王新明：吉峰连锁经营模式对制造企业的价值在于，我们能提供“畅通、有序、高效”的流通渠道。只有通过大流通，才能把优质制造品牌迅速推广到广大农村市场。上市以来，吉峰和主流制造企业的联系越来越紧密，我们的市场占有率不断扩大。在我国发展现代农机流通选择类似汽车业的4S店模式还是选择类似家电连锁销售模式，在行业内曾有过争论。这就涉及到农机流通的特性。农机流通与汽车不同点突出表现在季节性。农机流通企业人力、资金等都面临着季节性压力。以招收

7、维修工人为例，以前我们可以随时招技术工人，但现在不行，旺季到来，很难临时招来合格的技术工人。这对企业经营模式影响很大。其次是长期性。很多大型农机使用时间在15到20年，而且目前我国还没有完善更新农机具的相关政策。这对农机服务提出更高的要求。第三是公益性。农机服务具有公益性的特征，需要国家扶持。此外，没有任何一个国内品牌的市场占有率足够大，其产品丰富到可以满足经销企业的所有需要。而且农机市场的容量也不像轿车市场那么大。这就决定了4S店模式不能成为主流模式。事实上，很多农