招商早已是耳熟能详的医药名词

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1、招商早已是耳熟能详的医药名词，电话招商经过十数年的发展，以及随着电子商务的发达，电话招商已慢慢成为主流的医药营销模式之一了。近几年，随着国家主管部门大力复查、审查GSP企业与GMP企业意图很明显，就是主动地淘汰在行业中弱者，重新洗牌。这时候电话招商的优点被放大：无资金风险的现款原则，快速动销销售的手段，快速建立全国性经销网络，相对较高的费销比，相对较少的资金使用量，灵活可控的资源整合，快速传播的企业品牌。。。。。于是在中小生产医药企业约有70%的成立了招商部，在海南，广东的医药商业中一批批先行者早就跳出普宁快批模式，如海南中大，深圳朗欧通过招商，现在依托自己的品牌与

2、网络，在风雨多变的行业舞台中轻步前行。 武汉招商现状 武汉被誉为“中国招商之都”，其含义有二层，其一：武汉有天时---GMP后综合正，企业先生存在发展的需求，地利----地处华中，物流，信息流发达；人和—每年十几万大学毕业生形成高素质人力资源土壤。其二，武汉在以春天，龙人为首的电话招商公司带领下，在武汉上千家招商公司（部门）的激烈竞争中，物竟天择，无形之中其招商水平一步一步地在招商手法，手段，招式，战术进行创新与革新，成为中国招商界领军。现在我们分析武汉成功招商企业的共同点以供借鉴，同时总结不足之处以警示。我们仅以经济效益与营销创新2个指标为考核，总结出较为成功的招

3、商方式，大体上有以下几种：      1。品牌推广式：湖北新思维医药，以挂靠班子为基础，为避免恶性竞争成立了儿科，妇科，新特药等事业部，各自在细分市场中与对手竞争取胜，这种分部门专业的各事业部招商，单兵作战能力强，并可以共享公司的广告，名单，客户资源。但由于个个事业部都是自然人与公司的挂靠关系，形成不了合力，各自为政。2．公司专业化：湖北贝克药业以自己注册商标为线，将十个小儿类品种为蛛，全部统一设计外包装，形成儿科家属系列，这样代理商更容易销售推广。该企业已成为儿科品种代理的首选，其知名度在行业内有目共睹，并由于其专业化的市场定位，其招商价格高于竞争品种，利润率很高

4、。3．炒作式：这是一种前几年很流行的招商方式，选准品种后，以策划为中心，先做好样板市场，探索出可复制的销售方法，然后以较高的价位招商。这当中又以“通山帮”为主，象湖北新东科，湖北万邦，湖北普莱格。。。。。。其中如武汉天籁医药，成功推出“干净利若”，“海名威”等过亿品种，在市场上攻城拔*，所向披靡。4，营销中心式：在招商中以厂家名义出现，只操作一个厂家的几个或所以品种，这样给代理商较高的信任度。如山西杨文水在武汉成立了招商部后，销售迅速提升，全面带动其所有普药销售量。（这在本文后面称为建立第三方招商代理平台）。5，挂靠经营式：这种方式在武汉大量使用，但由于国家的管制的

5、日益规范及各方利益的不平衡，90%挂靠的都慢慢的倒下去，生命周期很难超过3年。也有很少的依靠在单一战术上的突破，也痛并快乐着。如武汉**靠广州白云山的几个品种一直赢利。如湖北**靠老客户也支撑。医药江湖，一将功成万骨堆，在诸多医药招商公司（部门）中死去的影子里，在挂靠中招商战战兢兢步履中，不难发现都有以下因素制约着他们：1．           资金实力约束。在挂靠公司中销售预算，很多公司所有的资金准备都在30万以内，在运作前期资金压力不明显，但在中期一但在实际中总会遇上各种突发事，或在运做良好时要注入资金时，实力不足的负面影响就出现了。要不是销售良好时产品胎死腹中

6、，要不是销售想上量时差那一口气，要不是销售出现困难是急需资金而无力回天，从而因资金影响了全局。2．         产品单一。由于在资金上的提手见卒，很多招商公司的品种没有结构可言，往往是一个全国代理加上一带堆换货药品开始了招商，无形中很多问题就出来了：市场无保护，毛利偏底，发货不及时。。。。一般来说，一个年销售在500万的招商公司（部门），其品种应在5个以上。3．         厂商关系薄弱。招商公司（部门）与厂家在合作之前没有任何往来，在合作之后销售期望值相互矛盾：厂家想销售直线上升，招商公司而只能步步为营。更何况许多厂家“出嫁”的都是其2，3线品种，合作过程

7、中引不起关键人物的重视。有时侯往往在更换领导之际合作便不了了之，或也许销售可能做好做大了，厂家就推出不同规格与你同步招商。4．         策划弱。虽然在炒作招商中可能存在很多投支行为，会引起国家相关部门的处罚，但与炒作式刚刚相反的是策划无用论，许多招商公司（部门）认为只要价格底，还怕产品没人要。几乎90%的招商公司没有专业的策划人或部门，都是销售人员个人与印刷厂设计人员简单商量就完成了品种，宣传，广告等专业策划设计问题，其宣传效果，招商结果可想而知。5．           挂靠后遗症：挂靠性质大家都清楚，一种以局部利益纽带的从属关系。特别是以现款为原则的