[医药]合格的药品招商经理

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1、合格的药品招商经理2011-8-15一、药品招商的概念为了充分的利用社会资源开拓医药市场，并向市场提供药品和服务，把处于价值链不同环节各自经营的生产商、经销商（代理商）、零售商通过构建一种相对稳定的谋求双赢的伙伴关系，以实现优势互补、风险共担、利益共享的战略联盟，最终占领和把控终端资源，创造更大利益，我们习惯把这种药品流通伙伴联盟关系的构建简单称为招商，包括通路规划、建设、运行及通路管理等系统工作。  二、合格招商经理的概念1、合格的含义(1)  正确理解并贯彻公司整体营销计划,结合管辖区域的实际情况，对销售计划作出客观部署，较好的完成公司下达

2、年的度销售指标。(2)  及时、准确的将市场各种信息向公司相关部门反馈，并依据客观情况提出自己的观点，供决策层参考。(3)  能根据公司提供的相应条件，解决市场突发事件。2、招商经理的素质（1）       须具备一定的基本条件：如身体素质、受教育的程度。（2）       须积累一定的招商知识和经验。（3）       须有一定的医药专业知识。3、招商经理的能力(1)思维能力思维能力表现在三个方面，分别是拟定计划、制定决策与解决问题。A、拟定计划：《孙子兵法》第一篇是“始计篇”，“凡事预则立，不预则废”，说明计划的重要性。计划分为三种类型：①

3、                   具有特定目标的项目管理计划；②                   例行工作的日常管理计划；③                   处理问题的处置计划。B、制定决策：招商经理的职责：在管辖区域内制定相应决策与领导执行。计划与执行的过程有许多的变量（如时间与资源的限制，信息不足或错误，人情关系等），必须不断得进行决策。C、解决问题：    在销售过程中，不可避免地会出现各种各样的问题，如质量、产量、运输、招标等，谁能解决相应问题，谁便能取得成功。  （2）创造绩效企业的竞争极为激烈，每一分没有产出的投入都会降

4、低竞争力，因此，作为招商经理如何协助企业提高绩效是最为核心的能力。(3)组织能力   现代企业组织日益复杂，成员来自四面八方，面对这样的环境，如何使区域内招商经理快速组织起来，集中力量实现年度目标，是对招商经理组织能力的考验。其组织能力包含团队建设、领导能力和培育部署能力。（4）专业风采    要赢得经销商的尊敬和信赖，不仅需要高超的公关能力，更需要有专业风采，这样的能力表现在A、区域内招商会议、产品推广培训会；B、沟通表达；C、个人管理---个人管理的核心是一种积极的人生态度。  4、招商经理的职能招商经理应该通过发挥下面的职能实现公司赋予的

5、目标：（1）       计划A、                      地区的目标与行动计划B、                      区域招商经理的目标和行动计划C、                      制定时间表D、                      关键点的控制（招、投标，挂网，VIP客户）（2）       组织A、                       区域内各招商经理的权限协调B、                       区域招商的组织结构图（省代、区域总代、医院代理之间的关系）C、        

6、               经销商相互之间的关系协调（3）       控制  计划执行过程中，分阶段追踪即为控制。A、              通过追踪及时掌握经销商销售进展情况B、              通过实际效果与预设目标的比较调整区域工作计划C、              检查计划的执行情况，及时发现问题（4）       协调（领导）A、                   帮助各招商经理协调各种资源B、                   按照公司组织结构图协调上下级工作C、                   通过与公司

7、各部门的协调取得积极支持  D、                   协调经销商销售活动的进程5、“三字经验”如何才能成为合格的招商经理？  ★★学习★★　　但是，纯粹的书本常识与理论是绝对不会培养出合格的招商经理的。  　　所有的步入医药营销之“道”的后来者都会学习医药营销理论，并试图在某种环境下把自己所学的“招数”转变为非凡的能力展示出，然而，并非所有的认真者和实践者都能如愿以偿，为什么？因为，他们尚未理解作为医药招商经理最起码应该掌握的“理念”――医药招商经理的“三字真经”！当然，这只是经验之谈，只能借鉴，所以如需解释，也只能解释为“三字

8、经验”而已！  　　经验之一：“道”。  　　“道之道，非常道”――《道德经》中的说法。而作为医药招商经理应该给予它更新的理解。作为医药招商经理人至少