医药招商企业药品招标工作流程

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1、医药招商企业药品招标工作流程随着医药招商专业化时代的带来,暴利粗犷的医药招商时代已经成过去时,如今的医药招商应更加注重每个环节的具体把控。本篇来详解下医药招商企业的药品招标工作流程。一、有效客户筛选对于未中标产品在招商过程中经常会遇到这样的情况,业务经理向代理商推介产品,代理商会说等中过标再说,现在谈品种还早!这时业务经理该如何应对呢?首先应该明白对于未中标品种我们前期推广的目的,是让客户马上打款进货吗?不是!前期是让客户了解产品、通过产品了解客户,对代理商进行初步的筛选,初步确定意向客户和意向区域,以备产品中标后,对区域市场进行有效规划,以免多位代理

2、商争夺大医院、小型医院无人问津的局面出现。特别是新上市的产品,有些客户会表示出极大的兴趣,称自己有多少目标医院、有多少纯销队伍、当地市场多大名头等等,如果是中标结果出来,我们可能没有足够的时间对代理商进行详实的考察,标前却可以,我们可以了解该客户目前操作哪些品种、那些医院、月均销量等,并到医院进行实地考察;也可通过其他代理商侧面了解该客户的实力和实际情况。医药招商讲究有针对性,就是皮科产品招专做皮肤科的代理商、妇科品种对应专做妇科的等等,如果产品不对路,就是你的产品再怎么好,政策怎么到位,代理商也不会感兴趣,毕竟讲究术业有专攻吗!只有产品和客户相匹配,

3、市场才可能有好的发展!二、产品调研招标前,就是意味着产品上年度未中标或已中标正在医疗机构销售。这时就会有人会问没中标怎么做医药招商?正在执行还招什么商?其实这段时间还有很多事要业务员做。可以做前期市场调研工作,如果是新上市未中标产品,就要了解当地医药市场同类竞品的情况,中标价格、在哪些目标医院销售、包装疗效如何、服务客户是否满意、市场控制怎么样、销售政策如何等等。新品导入市场具有哪些优势和劣势,以那个定位特点切入医药招商市场,大致预期投标报价的区域价位,进一步明确该产品的定位为新品进入市场做铺垫。业务人员了解到竞品这些相关信息,也更有利于下一步医药市场

4、的开发和推广。已经中标的产品,我们要了解客户对该产品信心如何,临床开展是否顺利、临床上量存在哪些问题,对我们的服务是否满意,未开发成功的医院继续跟进等等,针对客户反馈的信息能够解决就及时解决,解决不了的问题及时向上级部门领导反馈;确保把问题消灭在萌芽状态! 三、弱势区域加强无论是全国市场、省级市场还是地级市场都有自己的强势区域和弱势区域,强势区域由于合作时间长,品牌认知度高,客户关系稳固,新上产品可以比较顺利的导入;弱势市场就没有这方面的优势了!如何把弱势区域的劣势给转变过来,增加产品的医药招商市场覆盖率,使市场能够平稳的发展,标前开发具有重要意义。四

5、、配送商业确定  随着省级挂网工作的全面铺开,配送商业的选择尤为显得重要。广东的两票制、广西、江西、河南等省份也对配送商的名额给予了明确的限制;吉林省投标前就要上报配送商业,把配送商和厂家品种绑定;江苏省采购文件中对于配送商选择给予了明确的时间限制,中标结果出来15日内全部上报配送医药商业和配送区域;其他省份对点配送商的日期也有不同的约束。

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