医药招商理招商手册.doc

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1、第一部分*关于招商营销培训几个概念和理念*招商*销售*营销招商的概念*广义概念：为了更充分的利用社会最有效的经销商资源开拓市场，把处于市场价值链中不同形式的经销商、医疗院所通过合作形成一种相对稳定的双赢的伙伴关系.以实现优势互补、风险共担、利益共享的战略联盟，通常把这种通路联盟关系的构建称为招商。它包含通路规划建设、运行与通路管理等系统工作。招商的概念*狭义的概念：利用公司有竞争力的产品组合，来整合全社会最有效的药品经销商代理商和医药代表资源，采取招商办法，取得市场和效益最大化。营销的理念*营销：就是通过开发提供某种产品或价值，与其

2、他方面进行交换，来达到双赢的目的。*“营”是解决为什么的，是双向沟通*“销”是解决怎么做的，是单向沟通何谓销售？*销售是一种说服的情境。*销售是让对方相信您所提出的产品、点子或解决问题的方案，确实对他本身有利。*如何有效的精确地发现客户的需求，以及提供可行的方案，这是成功与否的关键。营销的理念*营销是为客户提供解决问题的方案*营销是使推销成为不必要*营销是发现需求并满足需求的过程*营销是推拉战术的综合应用营销的重要性*社会需要营销*家庭需要营销*企业需要营销*父子需要营销*人与人之间需要营销营销人员的素质*艺术家的心灵(敏锐眼光)*

3、外交家的辞令(诡辩口才)*政治家的头脑(狡猾心机)*邮递员的双脚(顽强毅力)现代营销理论*“4P”转化为“4C”：产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion）--------------顾客需求（customerneeds）成本（cost）便利（convenience）沟通（communication）顾客不是在买衣服而是在买漂亮、潇洒、时髦、风度和魅力。营销非常重要！*恭喜大家都在从事营销业务！常见的医药销售渠道分析新药的销售通路*1、工厂（商务代表）---医药公司（工厂和医药公司代表）--

4、-医院（医药代表）---医生---患者；*2、工厂---联营公司（大区地区经理）---代理商（代理商代表）---医院（代理商医药代表）---医生---患者；我们工作的基本思路*改变传统模式的招商办法，建立市场营销网络，从单一品种市场营销转变为多种产品组合招商，通过各种手段最大限度的掌握经销商——客户，让所有有终端网络的经销商成为我们的合作伙伴，对市场资源进行整合.*并对经销商进行监督、管理、激励，加大产品售前、售中、售后服务.争取市场最大份额，最终占领市场。*同时锻炼队伍，建立产品上市快速通路，配合公司产品上市的快速反应，在医药市场

5、的流通领域里，建立一支专业队伍。命运掌握你自己手中*请小心你的思想，它会影响你的行为*请小心你的行为，它会影响你的习惯*请小心你的习惯，它会影响你的性格*请小心你的性格，它会影响你的命运市场的绝对真理*任何事都是能做到的（只不过是用多长时间;什么方式;花多大代价的问题.）*市场无极限,要不断努力! 销售是可量化的，只是你是否敢面对；*市场是否能运做好关键在于----人 *要取得市场回报，最大的投资就是培训  市场的绝对真理*市场长期稳定发展靠管理 *市场队伍活力靠竞争*市场是永远存在的，只是我们能否存在其中，怎样存在的问题；*做透市

6、场前提是市场细分和调研 医药行业—淘金行业*我们是处于一个流金淌银的行业。面对激烈的职场，我们是置身于一个急剧变革的时代竞争和市场竞争，管理者、个人及其组织要想生存、发展，进而求得事业的成功，就必须建立持久地竞争优势，而唯一的竞争优势便是比竞争对手有一个清晰的思路、学习更快的能力。市场的“三大纪律八项注意”*A三大纪律：严禁加价；严禁兼职；严禁窜货*B八项注意：注意选好人；注意培好训；注意调研好；注意激励好；注意管理好；注意团结好；注意学习好；注意生活好。公司制定的标准*省区经理的标准：A.人品好，有责任心，真诚B.良好心态C.执行

7、力强D.熟悉业务,精通规则E.团队观念F.有相当的管理能力和相关知识G.收入预期吻合I.服务意识强公司制定的标准*地区经理的标准：A.人品好—用人的低成本B.有一定能力：协调能力、沟通能力、分析能力等C.勤奋、耐劳D.强烈的成就欲,有激情E.有一定临床用量的销售经验F.对当地环境较熟（能具备以上前4项就可以，如果全具备就是合格的地区经理）如何看待你的市场*市场的标准：A、市场的自然状况；B、医疗机构的组成状况；C、竞品的数量,操作办法,销量及代理商概况；D、代理制的可操作性；E、底价供货的欢迎程度；F、市场的招标状况；G、经销商操作

8、的积极性；H、所属产品是否是当地医保；I、所属产品是否是当地畅销的品种；J.上期中标情况如何看待你的产品*好品种的标准：A.独家B.空间大C.国家、省医保D.市场容量大E.生命周期长F.疗效好G.安全I.具有以上2至3项就是好品种。最