成功经纪人应具备的能力素质

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1、成功经纪人应具备的能力素质　　经纪人的基本技能是指经纪人在日常工作当中从事经纪业务所运用的专门技巧和基本能力。要有效地开展经纪业务，正确处理经纪活动中出现的问题，必然要求经纪人掌握一定的工作技能，并且能够很好地加以运用。　　1.洞察能力　　由于不同的人在天资、能力、个性、阅历等方面存在着不同的差异，因而对一件事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。有的人善于察言观色，而有些人对别人的态度变化则显得迟钝，这说明人们的敏感性和洞察力有一定的差别。　　经纪人的洞察能力，主要是指其通过客户的外部表现去了解客户的购买心理的能力。人的任何行为表现都与内心活动有

2、关联，反映着内心活动的一个侧面。经纪人可以从客户的行为中，发现许多反映着客户购买内心活动的信息。洞察能力是揭示客户动机的重要一环。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式和目的是影响观察质量的三个主要因素。　　知识是观察客户、理解客户的基础。经纪人所具有的知识越丰富，越精深，那么对客户的观察也就会越深入，越周全。例如，掌握心理学知识的经纪人，就能较快地通过客户的言行、情绪，了解客户的意图和需求。　　科学的观察方式，要求观察路线要正确：先上后下，先表后里，先局部后全部，先个别后整体等。注意力的分布要合理，视觉和听觉要密切配合，观察与判断也要有机

3、地结合起来。　　目的总会通过一定的方式表现出来。只要留心观察，就可能从对方的沉默当中窥见对方的思想状况和内在意图。　　2.社交能力　　在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方经过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。经纪人必须具备较强的社会交往能力，在任何场合都能应付自如、相应行事。社交能力是衡量一个经纪人能否适应现代开放社会和做好本职工作的一条重要标准。经纪人要善于与各界人士建立亲密的交往关系，而且还必须懂得各种社交礼仪，比如日常生活礼节，外事交往礼节，各种宴

4、会聚会礼节，公共场合礼节等。　　从某种意义上讲，经纪人应该是一个社会活动家。经纪人要与社会方方面面的人打交道，必须视整个社会为自己的工作天地，具备与各式各样的人交往的能力。善于交际除了具有经验和阅历外，还要占有大量的信息，寻找一个双方感兴趣的话题。　　经纪人在进行人际交往时，要掌握以下基本原则：　　(1)待人热情诚恳，行为自然大方；(2)能设身处地站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处；(3)有自制能力，能控制自己的感情，沉着冷静地处理问题：　　(4)既有主见，又不刚愎自用。　　3.调研能力　　“没有调查就没有发言权”。经纪人要获取市场信息、科技信息和

5、房地产商品信息都需要充分的调查。具体来讲，经纪人在着手一项交易之时，首先要对供方的产品质量、价格、售后服务、信誉保证等和需方的需求特点进行认真的调查、分析，并把这些状况同具有可比性的同类业务进行比较，才可使委托方不至于上当受骗，真正做到公平、互利。不管采用什么样的方法，经纪人要具备掌握第一手资料的能力，才能在与第三方的洽谈中赢得主动，在供需双方中赢得信誉，为以后的成功铺平道路。　　4.协调能力　　经纪人是在受买卖双方的委托从事中介交易的特殊商人。委托双方合作伙伴的选择、双方关系的沟通、价格的平衡、交易的融资以及商品转移的风险等均要求经纪人从中组织协调。而

6、且买卖双方一旦发生纠纷，也需要经纪人从中调解。因此，经纪人必须要有较强的组织协调能力。如果不具备这种能力，委托双方不能达成一致，经纪人也就没什么价值，更不用说获取佣金了。经纪人的组织协调能力在处理经纪业务中是最为重要的。　　5.应变能力　　在经纪活动中，经纪人所接触的客户很复杂，有不同的籍贯、性别、年龄、文化程度、社会背景和生活习惯。经纪人要认真观察客户的特点，掌握客户的风土人情和个人爱好，以适应不同客户的具体要求。在日常工作当中，要机警灵敏，随时应付可能发生的顾客异议和突发事件。对于偶发事件如何处理，直接关系到经纪人业务活动能否顺利摆脱僵局，走出低谷。

7、经纪人的灵活应变能力要求在业务顺利发展时，保持冷静，使工作更上一层楼。在遇到障碍时，要相机抉择，想方设法寻求解脱的对策。在受到损害时，要临危不惧，尽快找到补救措旌，弥补损失。　　在房地产营销馆入困境时，逃避和推脱都不是应有的态度。房地产经纪人应该本着基于实际，着眼于现实，对发展商和客户负责的态度，与委托人协商，并积极提出。同时，采取有力措施使客户对项目恢复信心针对性的补救措施。　　(1)危机是威胁也是机会。在汉语中，危机就意味着威胁与机遇并存，度过危机，就可以发展到新的阶段。在市场营销当中，总是一帆风顺是不可能的，即使是营销顺利的时候，房地产经纪人也会遇

8、到一些问题。危机不过是外部因素影响，而使自己的问题得以显现。从某种意义上讲，营销