巧妙拒绝客户的十大招数

《巧妙拒绝客户的十大招数》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、巧妙拒绝客户的十大招数作为一个销售人员，与客户打交道是每天必须要做的事情。在与客户打交道的过程中，由于买卖双方立场难以完全相同，难免发生矛盾和冲突。在这种情况下，如何巧妙维护公司的利益，稳定客户的情绪，需要丰富的经验和高度的智慧。 　　经验丰富的销售人员能够充分运用各种因素，协调公司、客户之间的利益关系，不但能够为客户着想，也能够为公司谋利。他们不但掌握基本的销售技巧，在与客户产生矛盾时，还能够化险为夷，变不利为有利。 　　本文总结了销售员与客户发生矛盾时，如何向客户说不的十大招数和具体运用的前提，辅以实际案例。供大家借

2、鉴。 　　具体请看： 　　第一招：晓以利害。销售人员遇到客户提出的一些不合理要求，可以从客户的角度出发，说明如果顺从客户会引发的利害关系，使客户了解，由此对他产生的损害，从而取得客户的谅解。 　　销售实例1： 　　客户：“请问我买的房子，大概什么时候可以收楼呀？” 　　销售员：“一般情况下，是签完合同，收到首期房款三个月之后。” 　　客户：“要这么长时间呀，一个月时间行不行呢？” 　　销售员：“如果要求一个月时间收楼的话，装修人员就要赶工。您都知道慢工出细活，赶工的时候，容易忙中出错，最后影响您房子的装修质量，那就划不来

3、了。” 　　客户：“噢，是这样呀。那就按正常时间收楼吧。” 　　第二招：苦肉计。 　　向客户说明，如果接受客户的要求（一般是过分的要求或无理的要求），自己将会受到什么样的处罚，由此争取客户的同情和谅解。 　　销售实例2： 　　客户：“小王呀，本来这个月要交三十万首期款，但是，由于最近是销售旺季，进货较多，挤占了一部分资金，这个月交不了首期款了，下个月交，行不行？” 　　销售员：“李生呀，上次您定房的时候，在现场正常折扣的基础上，我向公司申请特殊政策，额外申请了一个点的价格优惠，同时，还多申请了一份礼品。为这事，我没少受公

4、司的批评，上个礼拜公司开全体销售人员会议的时候，销售经理还点名批评，要我做出检讨。李生呀，你可不能再让我难做了。” 　　客户：“噢，是这样的。那我再想想办法吧。”第三招：安抚人心。 　　有时候，客户由于心情不好，或者客户本身比较挑剔，他们都会提出一些过分甚至无理的要求。这时候，如果销售员没有经验，直接拒绝很容易激化矛盾。有经验的销售员会先平息客户的情绪，消除争议，待双方气氛缓和了，再进行推销工作。　　销售实例3： 　　客户：“小王呀，你们公司怎么搞的，签合同的时候，写明5月10日到货，可是现在都5月15日了，一件货都没到

5、。你说这件事怎么处理吧，不行就退货！。” 　　销售员：“李总呀，对不起，由于现在火车运力吃紧，调拨给我们的车皮不够，造成部分经销商延迟到货。对这部分经销商我们额外申请了特殊促销政策，加送5％的促销礼品。不过您放心，您的货已经在路上了，预计5月20日就可以到了。对于我们工作造成的失误，再次向您道歉。说到退货多伤感情呀，咱们合作了这么久，我平时也帮过您不少忙，您不看僧面看佛面，您就给我一个机会吧。” 　　客户：“好吧，大家都不容易，这次就算了。不过我的货你可要盯紧呀。” 　　第四招：以小换大。 　　在进行商务谈判的时候，有的

6、客户比较难缠，奉行强硬政策，单方面要求对方让步。对于这种客户不要硬碰硬，而要巧妙周旋，轻易不让步，即使让步，也要在我方让小步的基础上，换取对方让大步或对等让步。 　　销售实例4： 　　客户：“小王呀，我们是A地区的经销商大户，在这里，只要我们称自己是第二，没有人敢说他是第一。你们要进入A地区还要通过我们。这样吧，进货价格就再降5％吧。” 　　销售员：“李总呀，对于贵公司的实力，我们当然是知道的。要不然也不会跟您谈判这么久。这次给您的价格已经是最低价了。要不然，你再多进30％的货，我向总部打个申请，申请进货价再降低2％，但

7、是不知道能不能批下来。” 　　第五招：声东击西。 　　有的客户对我们产品的某些方面不满意，比如：价格、款式、颜色等。这时候，有经验的销售人员会引导客户的需求，向客户宣传己方的优点。这样，在无形之中，就转移了客户的话题，将主导权把握在自己手中。 　　销售实例5： 　　客户：“小王呀，你们的货总体还可以，但有一点我不满意，就是价格比A公司要高10％。” 　　销售员：“李总呀，我们公司的产品价格确实要比其它公司高一点，但是一分钱一分货，贵有贵的道理，我们的质量过硬，产品寿命长，消费者用起来省心，您也少操心。您看这是B市场研究公

8、司提供的研究报告，我们的产品比A公司产品的用户投诉数量少33.3%，使用寿命长42％，用户满意度高28％。卖我们的产品您会少操不少心，腾出时间赚更多的钱。” 　　第六招：双簧戏。 　　在与客户谈判时，可以由两个销售员组合谈判。事前明确分工，一个扮白脸，演好人，一个扮黑脸，演坏人。这样，在与客户僵持的时候，白脸可以稳住