拒绝做客户的跟屁虫

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1、拒绝做客户的跟屁虫任劳任怨、努力和代理商做朋友，服务没问题、沟通没问题、产品没问题，一切都OK，就是销售业绩上不来；代理商遇到什么问题，除了讨价还价，总是想不到自己。为什么努力没有得到业绩的回报，服务没有得到客户内心的认可？问题究竟出在哪里？我从大区经理的岗位调离已经很久了，前几天有位区域经理要求我谈谈过去做区域经理的经验，说是直到现在我服务的那些区域里的代理商、经销商依然对我怀念不已，遇事还依然希望找我拿主意，问我如何做到了人走茶不凉，是怎样走进客户心里去的？销售人员应该为客户提供什么？我做区域经理时，一直在反思一个问题我应该为

2、代理商提供什么？是产品吗？是又不是，因为表面上看我们在为代理商提供产品，但是每一个供应商都在提供产品，代理商为何要青睐你。是友情吗？好像也不是，虽然有先做朋友，再做生意之说，但是如果仅仅是为了找朋友，代理商何必找你呢？是提供销售经验吗？可是我们很少和终端客户打交道，无论资历、阅历，还是实践经验，都远远不如代理商看来代理商最看重的并不是大多数销售人员经常强调的产品、友情、方法，而是服务。我做区域经理的一个案例（见文后链接）充分证明了这一点。领导能力、管理水平、营销知识、财务知识比较项目普通销售员客户顾问使命与职责把产品卖给代理商，收

3、回货款帮助代理商改善管理模式，提升营销水平，建立高效的生意体系，把产品从代理商的仓库里卖出去定位传统的销售角色顾问、领导、整合者工作方式点对点的接触，主要与代理商、代理商的采购人员接触，常规走访面与面的合作，多种实用型培训，当好顾问，加强销售政策的辅导和贯穿实施，充分调动代理商经销商的人力、财力及网络资源素质要求交际、沟通、产品知识、少量财务知识谈到服务，有的销售人员更是一肚子委屈，为了服务客户，自己常常吃饭没规律还要牺牲星期天，可是结果却往往不尽如人意。其实原因很简单：没有为客户提供差异化、高价值的服务。拒绝做客户的跟屁虫服务客

4、户有三种类型：整天围着客户转的跟屁虫；客户招之即来、挥之即去的服务生；为客户解决难题的顾问。什么样的定位决定什么样的行为，什么样的行为导致什么样的结果。销售人员只有把自己定位为客户的顾问（普通销售人员和客户顾问的差异见下表），努力使自己具备这方面的素质和能力，并为客户解决实实在在的问题，才能得到客户的认可、青睐和尊重。在区域经理为走不进客户的心而困惑不已时，代理商也在困惑：厂商的销售人员能帮我做什么？自己的事业从无到有、从小到大、从夫妻店到公司化管理，正在逐步地成长壮大，遇到的问题也越来越多，但是厂家的区域经理除了业务上的沟通、配

5、合，让自己多销售他们的产品外，对于自己的经营瓶颈、内部管理、业绩提升等最难解决的问题一个也帮不了。看来低价格、优惠政策、完善的配套服务已经成为与供应商合作的基本条件，只有帮助经销商建立一个生意体系，使代理商不断发展壮大，将产品源源不断地销售出去，才能得到经销商的认可，才能套牢客户。如何成为客户的座上宾？思考客户没有想到的问题，帮客户解决他们头疼的问题是我做区域经理时的服务理念。当我调到新的岗位时，许多经销商得知我不再管他们后，纷纷给我打表示留恋，在日益商品化的销售圈，我常把这种幸运归功于当初我把自己定义为做客户顾问角色所带来的良好

6、效应。作为区域经理，出差再忙，我也会寻找资料，积极准备课件，为不同的经销商量身定做适合他们的培训。当时培训主要有以下7个方面内容：1.企业理念、品牌、产品知识的培训；2.行业、竞品知识培训；3.不同产品针对不同目标消费者的知识培训；4.专业销售技巧培训；5.销售礼仪培训；7.物流常识、财务知识培训。由于通过培训帮助客户解决了制约他们发展的难题，所以客户的业绩增长很快，对我们的怡莲产品更是越来越有信心。客户总是说：选择一个讲信誉的好厂家，加上一个服务过硬的区域经理，省了我们不少事啊！看得出来他们对我的服务打心眼里感激。有了这样一份感

7、激，做好怡莲的销售就成了他们全公司努力的目标。这样，我的销售也不会弱啦！代理商（经销商）需要的绝不只是一个勤快的业务员，他们需要的是一个顾问，一个真正能帮他们解决问题的厂商代表。只有想到客户还没有想到的问题，帮客户解决他们很难解决的问题，才能成为客户名副其实的客户顾问。从普通的销售人员到客户顾问的转变，是从士兵到将军的转变，市场在变，需求在变，营销人员没理由不变。与市俱进，随需应变是一个营销人员必备的天性。在销售背后的后续工作才是真正的关键所在。关注客户成长，关注客户的客户，融入客户的各个环节，成为客户的一分子，领先对手一点点，想

8、到客户的下一步只有这样才能做好客户的顾问，才能做好区域经理。案例链接：服务赢得客户我过去服务的一位代理商，从事礼品生意多年，最初卖一些比较低档的产品，与厂家主要是交钱买货的生意关系。那时厂家也有区域经理跟踪该地区业务，但与他的接触只限发货、收钱、对