客户拒绝的因素探讨

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1、客户拒绝的因素探讨 客户拒绝的因素：①价格因素②商品因素③服务因素④货源因素⑤购买时间◆价格因素。客户认为商品价格过高，不能接受。讨价还价在推销中是经常碰到的。价格既会影响到购进企业的进货成本和利润，又时常影响到消费者的生活费用支出。因此这是大多客户所关注的，当客户提出价格异议时，往往表明他已有了购买该商品的意愿。◆商品因素。是指客户认为推销的商品不符合要求，或者认为推销的商品不是客户所要购买的商品。商品异议是对需求异议的否定。◆服务因素。是指客户对销售员答应的服务承诺不信任，或对其所代表的企业售后服务不满意，而不愿与之成交。◆货源因素。是客户

2、自认为不能买厂商销售员委托的产品，也即是客户对推销产品来自于哪个推销人员而产生的不同意见。◆购买时间。购买时间异议又称故意拖延，即客户认为购买时间未到而有意拖延购买时间的一种异议，一般而言，当客户提出购买时间异议时，往往预示着他想购买，只是想拖延时间罢了。 常见的拒绝词 “让我考虑一下”，“不需要，没钱，买不起，我们没有这笔预算”，甚至于客户会抱怨上次买你的东西不好，因为维修、售后服务、付款等几方面的问题，讲出一大堆的理由，或者找一些借口来拒绝销售员。 顾客拒绝的种类 ◆销售的抗拒感。有些办公大楼门口都会贴着四个字“谢绝推销”。当你进去时，他只

3、要看到销售人员一露面就有一种反感，这就是对销售人员的抗拒感。◆故意反对。“啊，你们这些销售员总是凭借三寸不烂之舌，说得好听，实际上绝对没有像你所说的那么好。”因为客户本身的主观性的抗拒，他不喜欢销售人员与他谈服务或产品，这是一种叫做主观性的抗拒。◆恶意抗拒。“对不起，我们上班时间，不希望有业务同仁来打扰。”这是恶意的抗拒。◆找借口。他会讲：“我很忙”，或者“我没有时间”。◆故意炫耀。你在与他介绍产品时，他会说出比你还懂、比你还了解的产品情况，他会说出一些更好的购买产品的方式来让你感觉到自愧不如，就是让销售人员下不了台，以此来衬托他自己了解得更多

4、，这叫故意炫耀。◆不表态。不表态就是你无论怎么说他也不说话。当然这都是客户拒绝的方式，另外一种也是比较强烈的，你怎么说他就是不要。这就叫做最后一道鸿沟。当然，客户不管在动作、言词或表情等方面出现拒绝，所有的销售员都必须把握这几个要领。 处理客户异议的八大技巧 ①兴趣十足②全神贯注③革除己见④赞同认同⑤复诵问题⑥从容作答⑦实话实说  ⑧提出证据（1）兴趣十足，要把每一件受挫折的不愉快的事情变成积极的解释方式要让客户感觉到你很愿意接受他的一些反对意见，很喜欢听他说话。（2）全神贯注，找出客户不要的理由全神贯注地倾听客户的弦外之音，从而了解这个客户是

5、不是真的不要。（3）革除己见，千万不要固执己见当你到客户面前介绍产品时，他可能会说一些他的问题，虽然你已感觉他说的不对，但是千万不要去争辩，要给客户留足面子。你要尊重客户，还要尽量地保留你的意见。（4）赞同认同你可以点头，表示非常专心地聆听客户的谈话，非常理解客户的意思。（5）复诵问题比如：“刚才您说的是售后服务，就是送货的问题，如果这个送货的问题解决以后您该不会有问题了吧？”（6）从容作答要学会在客户说“我考虑一下”、“你改天再来”或者说一些更尖锐的词的时候，你答话的时候一定不要紧张，一定要分清问题的重要性之后再从容作答。（7）实话实说做不到

6、的事情就不要逞能地说出来，就是不要对客湖做多余承诺，这就叫实话实说。（8）提出证据客户的异议可能在数据上或者其它一些方面提出了一些不满意之处，你对客户异议要寻求另外一种解答，提出证据，顾户客进一步地相信你。  如何处理客户的价格异议 价钱是销售的最后一关，支付能力与支付意愿之间是有差异性的，购买意愿没有形成之前，谈价格是没有意义的，没有购买欲望，就没有价格谈判的必要。当客户针对价格的时候，你要怎样去处理呢？ 1.处理价格异议的方法◆迟缓价格的讨论向客户介绍产品的时候，客户会问销售员多少钱，销售员总是用一句话，“价格是最精彩的一部分。”这个意思就

7、是说先暂且放慢价格的讨论。◆让客户感觉到付款之后就可以带来一种好处◆用合理的理由来辨别价格◆隔难政策就是当客户提到这个价格他不能接受或者他不愿意支付的时候，你要学会价值比超越价格，让他了解到价格与价值之间还有一定的差异性。◆“三明治”法把价值再添加附加价值，你住五星级饭店与你住三星级饭店，因所享受到的住店服务的舒适程度不同，因此这必然要影响到两种不同星级的饭店的价格是绝对不一样的，但是你到五星级饭店所接受的服务绝对是超越三星级饭店的，这也就是说价格和价值之间必然还存在着差异性。 2.处理价格抗争的三种方法◆要用价格比较昂贵的产品来做比较◆把产品

8、的使用年限延长这个产品的确不便宜，但它的使用期可以长到3、5年甚至更长，而一般的产品不长的一段时间就坏了，这是否也等于没有价值呢？◆把价格预算成最低的