零售卖场扩张视角下的快消品经销商赢利模式研究

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1、㈣WF28慢必43uIlI'41广东工业大学硕士学位论文零售卖场擀张视角下的快消品经销商-．。ii。'r．，。-‘0。‘H÷÷：．㈠?_j‘，』《，jI赢利I模式研究√攀立锐燃cI一三年十月十八日分类号：UDC：学校代号：11845密级：学号：2111108103广东工业大学学位论文(工商管理硕士)零售卖场扩张视角下的快消品经销商赢利模式研究李立锐指导教师姓名、职称：瑟焦魑熬援学科(专业)或领域名称：王直笪理学生所属学院：笪理堂暄论文答辩日期：窒Q!墨生!!旦ADissertationSubmittedtoGuangdongUniversityofTechnologyfort

2、heDegreeofMasterofBusinessAdministrationIIIIIIIIIIIIIIIllllllll11111111111IIIIII111lY2444970Distributor’SProfitPatternResearchFrOmThePerspectiveofRetailStoreExpansionMasterCandidate：LiLiRuiSupervisor：Prof．ZhangDepengNOV．2013SchoolofManagementGuangdongUniversityofTechnologyGuangzhou，Guangdon

3、g，P-R．China，510090摘要一直以来，快速消费品行业的经销商都是产品流通价值链上一个经常被人忽略的弱势群体。特别是近几年来，中国城镇化进程迸一步推动零售业态的高速发展，经销商赖以生存的渠道结构、分销秩序、价格体系等营销环境因此被打乱。零售商门店在城市地域(包括虚拟电子商务平台)上数量的布局扩张，压缩了经销商生意经营的市场空间；同时，零售商依靠在价值链上的强势话语权，进行高频次的低价促销推广活动，打乱了经销商原有的分销秩序和价格体系，更将费用压力转向制造商和经销商；更为严重的是在零售门店分销成熟的基础上，制造商与零售商一致在推进取消经销商这一中间环节的渠道变革。不可

4、否认，零售门店的扩张，直接影响到行业中传统经销商的生存与发展问题，经销商环节的整合成为整个价值链整合的关键一步。在新的市场环境下，到底经销商新的出路在哪?快速消费品行业的经营特点能为经销商新的职能提供怎么样的平台?经销商如何定位自己的社会角色才能融入到零售门店的扩张趋势中?经销商凭借自身的优势，如何选择有效的赢利模式?本文用文献研究与理论探讨、实际市场案例，从宏观与微观方面着手，分析了快速消费品行业的营销环境特点，以及导致传统经销商失去生存空间的原因，在这个基础上寻找经销商的出路。在实际的市场竞争中，经销商面临的压力来自不同的方方面面，本文主要从零售商卖场扩张的视觉，或者说是

5、从现代零售业的经营特征和发展趋势来研究经销商的赢利模式。经销商传统上以差价来赚取利润的赢利方式在未来生意领域的竞争中不堪一击，因此，经销商为确保长远发展，就应该抛弃原来的思维定势，建立新型赢利模式。经销商可以根据行业的具体特征和零售业态的发展状况，以及经销商自身的优劣势客观情况，重新定位自己的发展方向。经销商可以从“经销”转型成为“渠道服务商”，为制造商和零售商提供渠道服务赚取佣金赢利；也可以发展成为专业品类经销商，通过市场资源的垄断赢利；或者创建经销商自主品牌，在价值链上向上延伸，扮演制造商角色，靠品牌赢利；经销商还可以将当前的分销客户发展为连锁专业店，自建零售终端赢利。总

6、体来看，经销商的角色不会因零售业发展而消亡，但经销商需要为未来做好充分的准备，并在新的形势下思考新的价值和选择新的赢利模式，以获得生存与发展。关键词：快速消费品经销商零售卖场赢利模式广东工业大学硕士学位论文AbstractAllalong，FMCGdistributorsarethedisadvantagedgroupsonproductdistributionvaluechain．Especiallyinrecentyears，Chinaurbanizationprocessdrivestherapiddevelopmentofretailfield，therefore，t

7、hesurvivalmarketingenvironmentofdistributorisdisrupted，suchaschannelstructure，distributionorder，andthepricesystem，etc．Theexpansionnumberofretailstoresinurbanareas(includingvirtuale-commerceplatform)，compressthemarketspaceofdistributor’Sbusinessoperation．