快消品经销商怎样实现ka卖场赢利

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1、快消品经销商怎样实现KA卖场赢利？发布时间：2009-5-517:10:48作者：李洪印浏览次数:5491、快消品行业经销商的处境----KA卖场是一个迈不过的坎！作为快消品业的一个非常重要的渠道，KA销量在快消品经销商的销量中占有越来越大的份额，有些地方甚至占了经销商的大半江山，这种现象在东部沿海城市和内陆一二级城市更是明显。但是和卖场合作，面临太多的问题，最主要的就是多如牛毛的各种费用，令经销商朋友实在头痛。很多经销商是处于做卖场找死、不做卖场等死的局面，很有点像前原来家电行业价格促销大战的局面，更多是赔本赚吆喝！2、与卖场合作的经销商现状笔者通过对众

2、多快消品经销商的调研，发现目前和卖场合作的经销商基本上处于三种类型。其一是产品半死不活的类型。在卖场的SKU本身就不多，很多还处于半滞销状态，稍不留神就会被卖场下架、清场；其二是产品畅销、经销商赔钱。虽然产品畅销、经销商朋友基本上是无利润可言，甚至是卖的越多亏得越多，但是迫于厂家的销量压力，经销商朋友往往是打落门牙自己吞，吞了还得硬撑着！因为，这些门店毕竟还能上量，而且如能在年底完成厂家的任务，毕竟还是能拿到返利的，这样一来还可贴补现在的亏空；其三是品项多、有的快有慢，经销商尚可盈利。因为虽然一小部分产品在卖场中卖的不是太好，但是大部分产品还是不错的。这使

3、得部分经销商既能在KA中获得不错的利润，并且还和KA卖场建立了战略联盟关系。3、盈利经销商是如何实现盈利的？通过以上分析，我们可以得出结论，不是所有与KA卖场做生意的都在亏损，部分经销商还是处于盈利状态的。那么，这些经销商是如何盈利的？我们从中研究发现，这些经销商都有几个共同点：1)与卖场合作多年、深谙卖场合作之道。从全国性的KA系统到地方性的KA系统，每一个系统什么问题、如何应对，他们都有一个很好的应对之策。甚至很多经销商每一个KA系统都对应着自己的一个运作团队，随着卖场的全国布局，这些经销商也在快速成长。2)都有相对完善的组织管理体系。从财务、库房到销

4、售人员管理、促销人员管理等，他们都有一套相对完善的运作体系。基本上比很多中小快消品厂家的经营体系还完备。这部分经销商大多是从职业经理人转型而来，有丰富的市场经验和管理理念。我曾经和一个经销商朋友聊过，问他这套管理体系是怎么建立起来的？是不是模仿别人的？他笑了笑告诉我，是自创的！实在是被卖场逼没办法了，逼出来的！在后来感觉还挺好用的。他给我举了他参见沃尔玛经销商联谊会看到的一个例子：一个卖筷子的经销商，原来的市场运作模式是做批发性质的，有一个库房（只记进出）、一个财务（只记流水）、然后就是送货的（偶尔，很多自提）。后来KA系统越来越多，不做不行了，就开始进入

5、。与沃尔玛系统合作了4~5年，基本上没有挣钱。在一次沃尔玛系统的厂商联谊会上，沃尔玛的领导问他一个问题，今年和沃尔玛合作有没有盈利，他说没有，沃尔玛的领导又问他，为什么没有退出？他说，现在基本上不赔了，能持平。沃尔玛的领导又问，那是不是原来是亏的，他说是。又问，是怎么从原来亏到现在不亏的，他说自己现在尽量从库房、和销售人管理下功夫。原来很多时候都是靠手记，现在无论是库房还是财务都上了电脑，降低了很多不必要的损耗并且改进了业务管理模式，增加了人均销量。沃尔玛的领导又问，沃尔玛销量能占你多大销量，他说20%。沃尔玛的领导又问，那80%是不是利润比原来增加了，他

6、说是！沃尔玛领导说，这和沃尔玛有关吗？。。。。。。。3)代理多家食快消品企业的产品，产品线从高到低，该行业基本上能全品项覆盖，有的还有自己贴牌产品。就这个问题，我和几个经销商有过交流，问他们代理那么多同类产品，会不会到年底都拿不到返利。他们告诉我：第一、我们进入KA系统需要支付很多费用，厂家要想抢占市场也必须进入KA系统，如果厂家的人直接来谈，肯定费用非常昂贵。而我们与卖场合作多年，进场相对容易，这样厂家也乐于和我们合作。这个厂家给我出点费用、那个厂家出点费用，我基本上就不会亏损了，甚至有时在此还有盈利。作为卖场系统也更乐于和我们这些熟知他们操作模式的客户

7、做生意，有时候单个厂家去和KA系统谈判，卖场的人也推荐他们找我们配送。这样厂家和我们都能节省费用。4)卖场内多个SKU存在。无论是同类的产品还是相近类型的产品，基本上多个SKU进场。比如：糖果经销商，除了经营多厂家的糖果、还经营酒类、果冻、面包、蜜饯还有小食品、饮料、调味品等。用经销商的话就是东方不亮西方亮！4、对食品经销商的建议鉴于此，我们建议快消品经销商朋友在同KA系统做生意的时候，要从以下几个方面做好准备。1)进场前要做好充足的准备。上面已经提到，KA卖场既然是快消品行业经销商必须面对的一道坎，所以，现在没有进入卖场的经销商势必要面临进场的问题。进场

8、就要进行充分的准备。要对进场是与总部谈，还是与分公司谈？现在自身经