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时间:2019-07-25
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1、加多宝营销模式 两年来,加多宝在饮料市场红得发紫。一种下火的饮料为什么能够火遍大江南北呢?许多营销专业人士发表了很多观点,经过本人跟踪调查,发现营销成加多宝功的原因有5个方面,解密如下:一、营销模式:加多宝的营销模式是总经销制,既一个区域只有1个总的经销商,经销商下面可发展多家邮差商,加多宝把有专业配送能力的分销商称为邮差商,如士多邮差、批发邮差、餐饮邮差、夜场邮差、特通邮差、商超邮差、综合邮差等。这样的营销模式有利于市场的管理,也能很好地控制整个价格体系,犹如娃哈哈的联销体——利润在各个分销环节的合理分配,加多宝的营销
2、模式最大的特点是它的价格体系很好地保证各个分销环节的高利润,提高各分销环节经营王老吉积极性,红罐加多宝给经销商的到岸价是**元/箱,(完成销售任务年底再返利*元/箱,经销商任务不算太高,省级经销商一般3000万元/年左右,区域经销商一般300万元/年左右,做得好半年就完成了,每年7月份广东加多宝饮料食品公司(王老吉生产厂家)各大区就开始规划明年的营销计划了),总经销给下线的邮差商批发价70元/箱(完成季度销售任务返利2元/箱,完不成返利1元/箱),邮差商供应终端价72元/箱,终端零售价3.50元/支。 二、团队编制:
3、 1、 人员编制:加多宝把全国销售市场分为6大区,区域内销售人员编制如下:在办事处层面,还设置财务,人事,监察,企划四个部门,主要是更好的为销售部门服务。相对其他快消品同行,加多宝的薪酬很有竞争力,应该在软饮料排前3名,例如王老吉编外人员工资可拿1500元/月,干满一年的员工可参与公司年底花红奖励,据了解,初级业代年终奖可拿5000多元,高级业代年终奖可拿10000多元,在高薪的激励下,员工的工作积极性很高,业绩当然一路飙升。2、 日常管理:加多宝对业务员的管理主要是每日汇报制度,业务人员的日报表格式如下:主管每天早上都
4、要把自己所负责的业务人员的工作情况向上级部门汇报,上级主管可从日报表中一览无遗了解市场一线的信息,如有可疑的地方,可叫业务人员把他们的拜访表传真上来进行抽查。3、 绩效考核:加多宝的绩效考核最主要一点是采用“60%的基本工资,40%的绩效工资”方式,业绩达成60%就可按业绩完成比例拿绩效工资了。这样保证了业务人员基本生活,也激励员工努力创造业绩。三、费用管理:1、 费用预算:加多宝营销费用使用采取预算制,从大区到办事处到联络站,每个季度都有相应的费用进行推广活动,大楷有消费者促销、通路促销、终端形象三项,消费者促销包括全
5、国性品牌推广活动、赠饮促销、商场买赠、公益活动赞助、社区推广等;通路促销包括终端(批发)陈列、终端(批发)拓展、批发促销、商超促销、团购、竞品打击等;终端形象包括终端形象包装、经销商车体广告等,费用预算明细到每月应开展活动。2、 费用使用:加多宝的费用使用很灵活,各大区、办事处、联络站的主管可根据自己市场状况,因地制宜制定方案进行使用,而且必须使用完,与其他公司一样,都按“提案—批复—执行—核销”的流程进行。四、渠道建设:加多宝的渠道分现代、批发、小店、餐饮、特通五个渠道,加多宝在饮料市场迅速走红的秘诀是“快”字,就是同
6、时快速启动五个渠道,用他们的话形象来说是用五条腿走路。加多宝渠道的分销网络建设采用RMS系统(线路管理系统),业务人员每月15日和30日要上报他们所掌控的五个渠道的客户资料,后勤人员负责录入RMS系统,及时进行补充更新,RMS系统最大的特点是相同的客户资料不能重复录入,可反映某个业务人员的工作量大小、工作进度,以及某地区的人均产值等。以下是加多宝各个渠道的操作要点:1、现代树形象:现代渠道的入场费、堆头费等费用由加多宝承担,产品由当地经销商直接供货。现代(KA)渠道操作的基本准则第一条是比竞品位置显眼、多、时间长。例如可
7、口可乐的健康工房在某个超市有个1*1的堆头,那它除了有1个1*1的堆头外,还要有个端架陈列;例如“五一”节要搞陈列活动,一般要提前实施,在3月份开始就与超市鉴定3-5月份的长期堆头协议了,这样还避免到时堆头位置紧张,费用过高;第二条是KA卖场里的货一定是日期最好的,当地经销商到新货后,及时把KA卖场里的旧货换到其他渠道去,给消费者以加多宝产品畅销、新鲜的感觉;第三条是单支王老吉零售价永远保持3.50元/支,禁止搞特价促销,搞特价永远是6联装和12联装。1、 批发上规模:加多宝在流通渠道主要发展有一定配送能力的邮差商(分销
8、商),分区域分渠道进行覆盖小店、餐饮、特通等终端店,要求签约的邮差商能压300-500箱货以上。批发渠道的活动大多采用常规的搭赠促销手段,例如平时搞35搭1,旺季时搞30搭1,先由经销商垫付,活动结束后核销。但往往采用限时限量活动方式,如某个经销商本次促销活动只能限量核销1-2万箱。2、小店建网络:加多宝每个办事处的
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