网络安全产品分销商渠道发展绩效评价与模式选择研究

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1、多参未交堙驽专业硕士学位论文网络安全产品分销商渠道发展绩效评价与模式选择研究ResearchonPerformanceEvaluationandPatternSelectionofChannelDevelopmentofNetworkSecurityDistributor作者：李海峰导师：宫小全北京交通大学北尿父迪大学2013年6月学位论文版权使用授权书IYIIIIIt2ttlll4ltllll2llllll8lRIIIt9lllll7llll攀本学位论文作者完全了解北京交通人学有关保留、使用学位论文的规定。特授权北京交通人学可

2、以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，并采川影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编以供查阅和借阅。同意学校向国家有关部I、J或机构送交论文的复印什和磁盘。(保密的学位论文在解密后适用本授权说明)学位论文作者签名：座；键签字日期：加j乡年衫月f够日导师繇i如}兮签字日期：伽f；年易月(≯日中幽分类号：UDC：学校代码：10004密级：公开大学专业硕士学位论文网络安全产品分销商渠道发展绩效评价与模式选择研究ResearchonPerformanceEvaluationandPatternSelectionofChanne

3、lDevelopmentofNetwork作者姓名：李海峰导师姓名：宫小全专业学位：：【商管理SecurityDistributor北京交通大学2013年6月学职号：11125305称：副教授学位级别：硕士通，＼父，＼承北致谢本论文的工作是在我的导师宫小全老师的悉心指导下完成的，宫老师严谨的治学态度和科学的工作方法给了我极大的帮助和影响。在此衷心感谢三年来宫老师对我的关心和指导。宫老师悉心指导我们完成了实验室的科研工作，在学习上和生活上都给予了我很大的关心和帮助，在此向宫老师表示衷心的谢意。宫老师对于我的科研工作和论文都提出了许

4、多的宝贵意见，在此表示衷心的感谢。在实验室工作及撰写论文期间，李文浩、李娜等同学对我论文中的研究思路和数据统计研究工作给予了热情帮助，在此向他们表达我的感激之情。另外也感谢家人，他们的理解和支持使我能够在学校专心完成我的学业，在此一并表示感谢。=』匕互!童适厶：兰查些亟±堂位诠塞史塞擅墨中文摘要摘要：分销渠道是企业实现产品销售的重要因素，也是企业了解和掌握市场需求的重要信息来源。网络安全产品分销渠道专注于为客户提供网络安全技术及整体解决方案。从网络安全产品分销商渠道发展绩效评价和模式选择角度来分析是绩效评价的一个重要组成部分。但

5、目前国内基于这方面的研究还相对滞后，因此如何分析和深化网络安全产品分销商渠道发展绩效评价和发展模式的研究将是本文研究的出发点。本论文根据网络安全产品分销商的特点，理论结合实际，定性与定量分析相结合，深入分析其渠道发展的绩效评价的方式方法。论文首先综合阐述目前分销渠道管理理论的研究现状，本论文的研究思路与主要内容。其次对分销渠道的相关概念、特点和功能等进行分析和阐述，在大量相关文献的理论基础上，说明渠道发展绩效评价的重要性，以及渠道发展绩效评价的内涵和特点；进而对渠道发展绩效评价的构成要素进行阐述。接着建立网络安全产品分销商渠道发

6、展绩效评价指标体系，包括了分销渠道财务状况、渠道发展状况、渠道价值以及客户价值等，然后进行发展模式选择研究。最后选取全球网络安全产品分销商领军企业M．TECH科技公司为实例，利用绩效评价指标体系进行评估对比研究并得出研究结论，并且阐述提出提升绩效评价的策略，包括了完善营销渠道策略、注重渠道整合、建立客户关系管理系统、强化渠道培训、改善渠道结构以及营销方式的创新等。随着中国网络应用的普及，用户需求的个性化、复杂化凸显。如何利用不同的渠道模式最大效率地完成产品、技术及解决方案的推广应用，是目前及未来从事IT分销企业面临的渠道挑战。网

7、络安全产品销售渠道的多元化、专业化，重新整合现有的渠道架构，构筑高效率专业化渠道模式，将是中国网络安全产品市场渠道主要发展趋势。关键词：网络安全；绩效评价；发展模式；分销渠道；客户需求；=』E塞蛮适厶堂童些亟±一：羔—堇j垒_三蔓——————△jL量jL垦—垒j』ABSTRACTABSTRACT：Distributionchannelisallimportantfactorinproductsalesbusiness,animpo栅tsourceofinformationistheenterprisetounderstandan

8、dgraspthemarketdemaJld·N咖orksec谢typroductsdistributionchannelisdedicatedtoprovidingthen咖orksecurityteclmologya11doverallsolutionsfo