供应链渠道分销商的选择指标体系研究

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1、陕西理工学院毕业论文毕业论文题目供应链渠道分销商的选择指标体系研究学生姓名肖哲学号0920054012所在学院管理学院专业班级工业工程091班指导教师张党利完成地点陕西理工学院2013年6月4日陕西理工学院毕业论文目录摘要11分销商问题国内外研究现状21.1分销商选择问题国外研究现状21.2分销商选择问题国内研究现状32分销渠道概念及分销商合作伙伴问题简述42.1分销渠道概念42.2分销商合作伙伴关系的定义及作用43供应链分销商选择存在的问题53.1目前在选择分销商过程中存在的问题53.2分销商指标的不足与

2、分析64供应链分销商的指标体系构建64.1选择分销商的原则64.2选择分销商的标准74.3分销商选择指标体系的构建95实证分析145.1A公司简述145.2A公司杭州分公司在分销商选择问题上的决策145.3A公司分公司分销商选择问题改善应用156总结17致谢18参考文献19英文摘要20陕西理工学院毕业论文供应链渠道分销商的选择指标体系研究肖哲（陕西理工学院工业工程专业091班，陕西汉中723000）指导教师：张党利[摘要]供应链管理是围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料，制成中间产品

3、、及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中，它是将供应商、制造商、分销商、零售商直到用户连成的一个整体的功能网链模式的管理模型。在供应链中，分销系统是供应链管理的一个非常重要的环节，而其中对分销商的选择又关乎到分销渠道是否适应企业的供应链战略。它是衡量企业供应链管理水平的标志，决定了企业竞争水平。然而，在复杂多变的新市场环境下，传统分销系统在效率、成本以及可控性方面的缺点日益突出，其买卖双方之间的不稳定关系，也大大地制约了生产商与消费者的沟通，影响了整个分销系统效率。因此，分销商选择问题研究不仅具有理

4、论意义对企业的实践也具有指导作用。本文主要从以下几个部分对课题进行研究：从国内外研究成果分析得出目前分销商选择中存在的问题；对供应链分销渠道概念以及合作关系建立所起到的作用概述；总结前人成果经验加以改善，得出较全面的分销商选择指标；通过对一家企业在分销商问题上的应用，验证分销商选择指标对企业的重要性。[关键词]分销渠道；分销商；指标体系1分销商问题国内外研究现状1.1分销商选择问题国外研究现状陕西理工学院毕业论文分销商的选择研究问题主要包含两个方面：一方面是分销商伙伴战略合作关系问题；另一方面是分销商伙伴评

5、价方法问题，主要解决分销商管理的效率问题。寻找分销商选择指标并进行科学分类是分销商伙伴合作的重点，国内外学者从不同角度、运用多种方法得出不同的标准，具体参见下表：表1-1国外分销商评价指标相关研究成果研究人研究内容（成果)要点布仁德为工业品生产企业设计了20多个标准。例：a.分销商是真的需要我们的产品还是由于目前一时的产品短缺。b.分销商经营状况c.在顾客心目中的口碑d.在制造商心目中的口碑e.分销商是不是积极进取f.分销商还经营其他哪些相关的产品等g.管理的连续性:中间商管理层稳定h.管理能力:重点标志是

6、销售队伍管理状况i.态度:进取心、信心和热情j.规模:中间商的组织规模和经营额罗杰·潘格勒姆对美国200家企业实证分析，选出10个标准：a.信用和财务情况b.销售能力c.产品线d.声誉e.市场覆盖范围f.销售绩效g.管理的连续性:中间商管理层稳定h.管理能力i.态度j.规模菲利普.R.凯特奥特菲利普.R.凯特奥特和约翰.L.格雷厄姆在合著的《国际市场营销学》中提出：成本、资本、控制、覆盖面、特性、连续性等表1-1是外国部分学者对分销商的选择指标状况的研究，其中罗杰·潘格勒姆和布仁德的研究成果是基于实证的，有

7、较强的指导意义。50年代布仁德的研究成果是以考察分销商的销售能力为主的；60年代罗杰·潘格勒姆的研究成果是对分销商的管理能力、态度等方面给予较大关注。1.2分销商选择问题国内研究现状国内分销商研究成果现状如表1-2所示：表1-2国内分销商评价指标相关研究成果陕西理工学院毕业论文李飞销售能力：销售队伍、销售业绩、市场覆盖财务实力：财务状况、信用管理效率：领导稳定性、战略发展、组织绩效公司文化：理念信誉产品组合：类别、档次、名牌中国营销总监职业培训教材编委会主要考虑的评价指标大类包括；渠道成员的销售业绩、库存状

8、况、渠道成员的销售能力、渠道成员的态度、竞争状况、渠道成员的发展前景、财务状况、品质和声誉、服务质量南兆旭、滕宝红提出分销商评价6因素胡娟列举了4大类48个指标张继焦、葛存山和帅建淮a.分销商的销售能力市场范围、地理区域优势、经营实力、内部财务及管理水平、道德水准和信誉能力、分销商经营某种产品的历史和成功经验b．分销商的合作意愿认同产品重视产品、共同愿望和共同抱负c.分销商的营销思路d.分销商的企业家精神马克华a