基于客户关系管理的株冶集团关系营销策略研究

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1、万方数据中图分类号UDC硕士学位论文学校代码密级10533基于客户关系管理的株冶集团关系营销策略研究Re-searchontheRelationsh面渐五rketingStrategyofZhuzhouSmelterGroupBasedonCustomerRelationshipManagement作者姓名：学科专业：研究方向：学院(系、所)：指导教师：副指导教师：陈林芝工商管理商学院罗剑宏教授论文答辩日期厶应21：洲答辩委员会主中南大学2013年11月万方数据学位论文原创性声明本人郑重声明，所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取

2、得的研究成果。尽我所知，除了论文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得中南大学或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我共同工作的同志对本研究所作的贡献均已在论文中作了明确的说明。申请学位论文与资料若有不实之处，本人承担一切相关责任。作者签名：日期：吗年卫月碰日学位论文版权使用授权书本学位论文作者和指导教师完全了解中南大学有关保留、使用学位论文的规定：即学校有权保留并向国家有关部门或机构送交学位论文的复印件和电子版；本人允许本学位论文被查阅和借阅；学校可以将本学位论文的全部或部分内容编入有

3、关数据库进行检索，可以采用复印、缩印或其它手段保存和汇编本学位论文。保密论文待解密后适应本声明。作者签名：型篁兰丝日期：蔓丛年卫月幺日日万方数据基于客户关系管理的株冶集团关系营销策略研究在市场经济不断拓展的背景下，不论何种产品，其市场都呈现出多样化趋势，客户亦出现多样化、个性化需求，因此产品的市场竞争激烈程度越来越高。在这样的背景下，越来越多优秀的企业意识到仅仅依靠优异的产品质量并不能保证企业可以获得持续的竞争力和核心的竞争优势，客户在市场的开拓和企业的发展中占据了越来越重要的地位，甚至成为了关乎公司生存和发展的关键资源之一。如何与客户展开沟通

4、，如何与客户建立长期有效稳定可靠的合作关系，如何针对客户展开客户关系营销策略。这一系列问题已经成为了企业管理层尤其是营销管理者所不得不考虑的关键课题。本文以株冶集团为研究对象，分析了其开展“关系营销”策略的相关问题。论文首先系统的梳理了客户关系营销的相关基础理论，总结出了客户关系管理与客户关系营销之间的联系，奠定了关系营销策略研究的基础。在此基础上，分析了株冶集团在经营尤其是营销方面遇到的困难和存在的问题，总结出株冶集团现有客户管理方面的不足，以及现有客户管理模式在市场营销方面所导致的后果。基于这些事实，本文认为在客户关系管理理念的指导下实行客

5、户关系营销策略可以解决上述问题。然后，本文通过对株冶集团的客户关系和客户关系管理进行了分析，结合株冶集团的实际情况，提出了企业实施客户关系营销的五项具体方案：建立株冶集团客户信息数据库；评估株冶集团客户价值和客户细分；管理株冶集团与客户的关系拓展营销市场；建立长期稳定客户关系的市场营销策略；五、建立客户退出管理。通过建立株冶集团的关系营销策略，力争全面、系统地为株冶集团开展客户关系营销提供指导。本文以株冶集团如何发展与客户的关系为研究核心，以提高株冶集团的核心竞争力和市场占有率为研究目标，诠释了株冶集团实旋客户关系营销的必要性，设计了株冶集团实

6、施关系营销策略的具体办法，以期对株冶集团在制定和实施营销策略的过程中有所帮助和借鉴。Ⅱ万方数据关键词：株冶集团；客户价值；客户关系管理；关系营销分类号：11I万方数据ResearchontheRelationshipMarketingStrategyofZhuzhouSmelterGroupBasedonCustomerRelationshipManagementInthemarketeconomycontinuestoexpandinthebackground，regardlessoftheproduct，t11emarketisshowin

7、gatrendofdiversity,theclientalsodiversified，personalizeddemand，thereforetheproductmarketcompetitionisbecomingmoreintense．Inthiscontext，moreandmoreexcellententerprisesrealizethatonlyrelyingontheexcellentqualityofproductsdoesnotguaranteethattheenterpriseCanachievesustainedcomp

8、etitivenessandcorecompetitionadvantage，thecustomerinthemarketdevelopmentand