家长式领导行为对销售团队效率的影响h公司的实证研究

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1、家长式领导行为对销售团队效率的影响：H公司的实证研究THEEFFECTOFPATERNALISTICLEADERSHIPONSALESTEAMEFFECTIVENESS:ANEMPIRICALSTUDYINHCOMPANY学校：上海交通大学学院：安泰经济与管理学院专业：工商管理（MBA）作者：华颖导师：张新安学号：1111209582班级：M1112098答辩日期：2013年12月22日家长式领导行为对销售团队效率的影响：H公司的实证研究摘要电信产业在经历运营商重组后正式进入全方位综合业务时代，竞争形式异常开放与激烈。由此，作为通信行业龙头企业的H公司面临着外部和内部环境的双

2、重考验，打造一支高效的销售团队来帮助H公司适应当今纷繁复杂的竞争环境显得越发重要。在任何企业中，领导对于团队效率都起到决定性作用，H公司迫切希望寻找到能够促进团队效率的领导行为模式。在这一背景下，本文将以H公司为一个研究案例，探讨在华人企业中普遍存在的“家长式领导行为”对于H公司销售团队所产生的影响。具体来说，本文将对家长式领导的三种行为模式，即威权行为、仁慈行为以及德行行为与销售团队效率之间的关系进行研究。在这项研究中，自变量为家长式领导行为的三个维度，即威权行为、仁慈行为以及德行行为，因变量为销售团队的效率。首先，我们结合H公司的实际情况对自变量和因变量之间的关系进行理论

3、推导，提出三个研究假设：（1）团队领导者的威权领导行为同销售团队效率呈现负相关；（2）团队领导者的仁慈领导行为同销售团队效率呈现正相关；（3）团队领导者的德行领导行为同销售团队效率呈现正相关。为了检验这些研究假设，我们从H公司抽取了99个销售团队进行了问卷调查，其中团队领导的家长式领导行为由团队成员进行评价，团队效率由团队领导进行评价。对调查数据的统计分析结果支持了假设（2）和假设（3），即仁慈领导和德行领导行为对H公司销售团队的业绩具有显著的且正的影响。但假设（1）未获支持，即威权领导在H公司内对销售团队业绩缺乏显著的影响。这些研究结果对于H公司销售团队效率的改进具有重要的

4、实践价值。团队领导者的仁慈行为和德行行为能够促进团队效率的提升，并经此改善团队的业绩，从而帮助企业应对复杂的竞争环境，这些领导行为应该在H公司内得到大力的推广和鼓励。而威权领导行为被证实并未对团队效率产生显著影响，这意味着在H公司内威权行为未必会产生消极的作用，且在某些情况下它可能是完成任务所必须的手段。论文最后讨论了这些结论对于H公司团队领导选拔、考核，以及培训的意义。关键字：家长式领导行为销售团队团队效率THEEFFECTOFPATERNALISTICLEADERSHIPONSALESTEAMEFFECTIVENESS:ANEMPIRICALSTUDYINHCOMPANY

5、ABSTRACTThecompetitionhasbeenextremelyopenandfierceaftertelecomoperatingcompanybecamerecombiningandenteringoverallbusiness.Therefore,asamemberofthem,Hcompanyhasmetthechallengefrombothinternallyandexternally,whichneedsahighefficiencysalesteamtoadapt.Salesteamisattachedhighimportancefromcompa

6、nyandthe“paternalisticleadershipbehavior”hasbeenputforwardwhichshallbestudiedtoproveitspositiveeffectiveness.Thedissertationstudiestherelationshipbetweentheperformanceofsalesteamandthreeleadingbehaviorsincludingauthoritarianleadership,benevolentleadershipandmoralleadershipbehavior.Furthermo

7、re,theirremarkableinfluenceonteam’sworkingefficiencywillbediscussedtoo.Thedissertationfocusesonteam’sperformanceinsteadoftheindividual.Threedimensionsofauthoritarianleadership,benevolentleadershipandmoralleadershipbehavioraresetasindependentvariableandte