yt外贸公司内销渠道研究

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1、学校代码：10255学号：2091612中图法分类号：C93YT外贸公司内销渠道研究YTInternationalTradeCompanySalesinDomesticMarketChannelResearch学科专业：工商管理（MBA）作者姓名：黄海指导教师：陈荣耀答辩日期：2013年5月24日万方数据东华大学学位论文原创性声明东华大学学位论文原创性声明本人郑重声明：我恪守学术道德，崇尚严谨学风。所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已明确注明和引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过

2、的作品及成果的内容。论文为本人亲自撰写，我对所写的内容负责，并完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：日期：2011年12月12日万方数据东华大学学位论文版权使用授权书东华大学学位论文版权使用授权书学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅或借阅。本人授权东华大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。保密□，在年解密后适用本版权书。本学位论文属于不保密□。学位论文作者签名

3、：指导教师签名：日期：年月日日期：年月日万方数据摘要摘要2007年下半年以来,国内外宏观经济的严峻形势，让外贸企业正面临着一个生存选择的"QUESTION",企业转型刻不容缓。外贸企业,尤其是中小外贸企业转型内需市场，面临诸多困难。国内市场需求复杂，销售渠道存在应收款和渠道费用问题，资金占用周期长；长期的贸易思维使企业缺乏营销意识，缺乏营销人才和完善的组织架构；缺乏开发国内市场的营销经验和渠道，面临渠道模式建立的困难。因此，外贸企业需选择合适的中间商，建立销售渠道；为渠道伙伴提供优质的服务,与伙伴建立良好的沟通机制实现信息共享,构建渠道战略联盟

4、，建立稳定的区域营销网络，同时设立直营店，创品牌开拓内需市场，完成战略转型，用两条腿走路，提高自身的生存能力。外贸企业转内销时，渠道战略至关重要，即在原有的外销渠道基础上，努力开拓内销市场，建立一个低成本，高效率，高利润的渠道网络。其中，建立适合企业的营销渠道模式尤为关键。它既要使企业通过适当的渠道最大限度的接触到目标消费者，又要能将不同渠道间的冲突降到最低，使渠道组合形成合力。渠道、渠道联盟的建立和转型需要有系统，有步骤的进行战略规划和实施。本文采用文献理论研究和实证研究相结合的方法，利用报刊、杂志、网络收集与本课题相关的文献资料进行内容研究

5、，归纳总结；通过收集整理大量真实可靠的数据，采用定性分析和定量分析相结合，保证结论的理论基础和推理的逻辑性。I万方数据摘要首先运用PEST分析宏观环境、运用波特模型对竞争环境进行分析,了解目前所处的营销环境，重点研究外贸企业困境及其产生的原因，确定外贸企业转型的必要性；接着通过SWOT和访问调查做定性分析并结合定量分析，重点研究外贸企业摆脱内销困境，建立内销渠道的可行性；对YT公司的营销渠道现状进行分析,揭示其营销渠道存在的问题；针对问题,完善YT公司的渠道战略。本文通过对外贸企业转型内销市场的必要性和可行性研究，分析外贸企业转型内销市场时建立

6、营销渠道的过程，建立发现问题，分析问题，提出解决方案，实施监控，反馈调整的逻辑次序。本文以YT公司为例，研究家居饰品行业外贸企业的内销渠道战略，通过研究分析，制定建立外销渠道和内销渠道并举的渠道战略规划，建立内销网络，以自营营销渠道逐步代替垂直型营销系统为主的社会渠道；实施出口转内销营销策略和保障措施。通过分析外贸企业转型所处的环境，所遇到的问题，提出解决企业转型所必需选择的渠道战略，以及建立新渠道所必须地流程，新渠道的结构体系，建立新渠道所需的管理支撑。通过寻找中间商,建立渠道；寻找合适的渠道伙伴，,与渠道伙伴建立良好的沟通机制，实现信息共享

7、,从而构建渠道战略联盟，建立稳定的区域营销网络；设立直营店，扩大规模，逐渐替代为自营的品牌直营内外销营销渠道体系，从而实现家居饰品外贸企业由外向型企业向双向经营企业的转型。通过研究YT外贸公司转型中建立完善新渠道的方式方法，可以给其他类似的外贸企业提供借鉴。关键词外贸企业转型内销渠道战略II万方数据东华大学工商管理硕士学位论文YTInternationalTradeCompanySalesinDomesticMarketChannelResearchAbstractSince2007,alargenumberofexportingenterpr

8、isesinChinawentbankruptbecauseoftheseveremacroeconomicsituationoftheworld.I