中小型企业渠道拓展的研究——以x公司为例

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1、摘要随着渠道在中小企业发展中角色和关系的变化以及营销渠道作用的不断增强，从理论和实践两方面重新审视中小企业的渠道拓展和沟通已经成为必要。本文在对渠道理论和渠道发展形态分析的基础上，试图展示中小型企业构建渠道竞争优势的思路和方法，并通过渠道策略、目标管理以及渠道拓展步骤的分析，为中小企业的渠道建设找到关键因素和有效杠杆。全文以X公司为例，在结合营销理论以及市场动态分析的前提下，从营销渠道构建的综合分析到渠道发展中策略目标的确定，再到渠道扩展中具体的拓展步骤，为中小企业构建渠道并创造渠道价值提供了具体的操作方法。与此同时，文章提出了将渠道中

2、经销商作为营销对象的渠道内营销思想，并给出了面向渠道的网络平台建设的构想。对于中小企业构建渠道体系、制定渠道政策、进行市场营销以及形成高效渠道沟通的实践具有一定的指导和借鉴意义。关键词：中小型企业，营销渠道，渠道拓展AbstractAsthechannelmarketingbecomethekeysuccessfactorsofthatsmallandmediumbusiness(SMB)，itisnecessarytorecapthefunctionandeffectofdealersandpartnershipfromtheaspe

3、ctoftheoryandpractice．Basedonthechanneltheoriesandchanneldevelopment，wetrytogivetheideaandmethodsofSMBhowtobuildupthechannelcompetitiveadvantage．Throughthechannelstrategy,targetmanagementandchannelexpandabilityprocesstohelpSMBfindtheeffectivekeyfactorstoleverageresourcea

4、ndobtainthecompetency．ForshowingthechannelthinkingandmethodsofhowtobuildupthecompetitorshipinSMBwecomposethepointsofviewinaprototypeofXCompany．Thestudytriestodesignachannelplatformfromstrategyorientation，objectivemanagementandapproachmeans，toprovidetheconcretemeasureandt

5、oolstoSMBchannelbuilding．Thevaluablecontentsalsoincludespecifyingthedealersormid-corporationastheobjectofmarketingpromotion，andbringforwardtheparticularmultiforminformationsystemandwebmarketingsystem．Thestudycanapplytoconductthesmallandmediumsizedenterprisechannelmarketi

6、ngpracticefortheITandrelevantindustry．KeyWords：SMB，Channelmarketing，Channelexpandability学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文所涉及的研究工作做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律责任由本人承担。特此声明!学位论文作者签名：算还皙也2009年3月28日学位论文版权

7、使用授权书本人完全了解对外经济贸易大学关于收集、保存、使用学位论文的规定，同意如下各项内容：按照学校要求提交学位论文的印刷本和电子版本；学校有权保存学位论文的印刷本和电子版，并采用影印、缩印、扫描、数字化或其它手段保存论文；学校有权提供目录检索以及提供本学位论文全文或部分的阅览服务；学校有权按照有关规定向国家有关部门或者机构送交论文；在以不以赢利为目的的前提下，学校可以适当复制论文的部分或全部内容用于学术活动。保密的学位论文在解密后遵守此规定。学位论文作者签名：导师签名：乡俊缉立砌(i年厂月3日弘哆年，月≥z日1．1选题背景和意义第1章

8、绪论根据1999年我国修改的《大中小型工业企业划分标准》规定，中小企业是指年销售收入与资产总额均在5亿元以下的企业。据不完全市场统计，目前，中小型企业工业总产值、销售收入、实现利税分别占总量的60％、57％