中化橡胶轮胎客户细分研究-基于客户价值的视角

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1、电子科技大学UNIVERSITYOFELECTRONICSCIENCEANDTECHNOLOGYOFCHINA硕士学位论文MASTERTHESIS论文题目中化橡胶轮胎客户细分研究-基于客户价值的视角专业学位类别工商管理（MBA）学号201032110726作者姓名周雪指导教师何伟万方数据分类号密级公开注1UDC学位论文中化橡胶轮胎客户细分研究-基于客户价值的视角（题名和副题名）周雪（作者姓名）指导教师何伟电子科技大学成都（姓名、职称、单位名称）申请学位级别硕士专业学位类别工商管理（MBA）提交论文日期2013.3.18

2、论文答辩日期2013.6.3学位授予单位和日期电子科技大学2013年06月23日答辩委员会主席周宗放评阅人代文强、侯伦、管安桂、殷瑾、胡本勇注1：注明《国际十进分类法UDC》的类号。万方数据THETIRECUSTOMERSEGMENTATIONOFSINOCHEM-BASEDONCUSTOMER’SOWNVALUEPERSPECTIVEAThesisSubmittedtoUniversityofElectronicScienceandTechnologyofChinaMajor:BusinessAdministrati

3、on(MBA)Author:ZhouXueAdvisor:HeWeiSchoolofManagementandEconomicsSchool:万方数据独创性声明和论文使用授权独创性声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。作者签名：周雪日期：2013

4、年6月16日论文使用授权本学位论文作者完全了解电子科技大学有关保留、使用学位论文的规定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。本人授权电子科技大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。（保密的学位论文在解密后应遵守此规定）作者签名：周雪导师签名：日期：年月日I万方数据摘要摘要中国化工业发展迅速，但竞争亦日益激烈。传统营销观念认为应当以产品为中心，而现代营销已转变为应围绕客户的需求。企业生存和发展的基础是客户，必须

5、对客户进行细分，有效的细分能够使企业准确识别出价值客户群，把有限的资源投入到最有价值的客户上。本文的主要研究对象是客户自身价值，通过ABC分析法、客户依存度法、指标体系法，重新筛选出了市场上最有价值的客户，再以此为基础，对企业的客户进行分类管理，提供差异化的服务。近几年，中化国际致力于提升本土领先优势，打造全球产业地位，经营规模迅速扩大，对客户的管理及研究工作迫在眉睫，我们必须对客户进行细分并采取有针对性的营销策略，这样方能实现企业利润最大化，从根本上提升企业在市场上的竞争力。本文主要从以下几个方面展开：首先详细阐述了

6、本文的研究背景、意义及框架。长期以来，企业往往只关注与自己有交易的客户，而忽视了市场上其他有价值的客户。本文通过重新扫描并客观评价中国市场上的所有客户，逐步识别出市场上的价值客户。本文介绍了客户细分方法及客户价值分析的意义及方法。其次，本文介绍了中化国际和橡胶事业总部概况。再次，介绍企业所处的行业，行业发展的历程以及下游产业的前景，可以看出天然橡胶行业虽然潜力巨大，但因近几年投资过热，轮胎产能已总体过剩。面对日益加剧的市场竞争，亟需加强针对客户的研究工作。最后，以企业案例为基础，阐述了基于客户价值的细分在轮胎客户中的具

7、体应用，能够帮助企业有效识别市场上最有价值的客户，从而制定出对应的营销策略。本文的研究结果对中化橡胶业务的营销管理工作具有实际意义，对相关行业及同类型企业也具有参考价值。关键词：市场细分，客户价值，ABC分析法，指标体系法，营销策略I万方数据ABSTRACTChina'schemicalindustryhasbeendevelopingrapidly,butthecompetitionisincreasinglyfierce.Traditionally,Companiesfocusedontheirproducts.B

8、utnow,theygraduallyfocusontheircustomers.Thesurvivalanddevelopmentofcompaniesisbasedontheircustomers.Therefore,weshouldtakeeffectivesegmentationtohelpcompaniesrecogni