understanding busines s-to-business marketing in a customer solution perspective——the ibm case study

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1、後旦大学万方数据硕士学位论文学校代码：10246学号：l1210690737UnderstandingBusiness·-to-·BusinessMarketinginaCustomerSolutionPerspectiveTheIBMCaseStudy院系：管理学院专业：企业管理姓名：TommasoCOLLI指导教师：GiovannaPaduIa完成日期：2013年12月13日万方数据TableofContents摘j12兽．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

2、．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3Abstract．．．．．．．．．．．．．。．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．51．Introduction．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．62．Lit

3、eratureReview．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．82．11旦!￡Q堕婪曼!lQD墨凸垫Q金!inl!lQDQ!!旦垫望璺!￡i坌!丛曼￡K金!lng⋯⋯⋯⋯⋯82．2．TheConceptofIndustrialMarketina．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．82．3MainCharacteristicsofB2Bl⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．92．4Ib垒垡￡i墨

4、l墨墨n垫Q!曼￡垒Q也lngQ!!b垒￡曼￡垒垫lg虫Q!!￡墨D璺垒垒!lQn垒!—Marke—tina．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．112．5TheEmergenceofRelationshipMarketing．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．132．5．1RelationshipMarketingintheServicesector⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．142．5．2一Relati

5、onshipmarketinginthemarketforindustrialgoods．⋯．．162．6TheRelationshipSpectrum．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．：Z32．7TheImportanceofTrust．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．263．CaseStudyMethodology．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

6、．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．334．IBMAnalysis．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．344．1IBM’SHistory．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．。．354．2GlobalCorporateRecognitionandBrandValue．．．．．．．．．．．．．．．．

7、．．．．．．．．．．．．．394．31BM’SSolutions．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．⋯．．⋯。404．4TheIndustriesServed．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．554．5BusinessPartnersandAllianc—e—s⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．575．InsightsfromtheIB

8、MGIobaICMOStudy．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．635．1—De—livervaluetoempoweredcustomers．⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯。675．2Fosterlastingconnections